[DOSSIER] Les millionnaires du courtage 3/13

Les affaires reprennent

Les affaires reprennent
Emmené par le groupe Diot, le marché de la croissance externe a retrouvé des couleurs dans le courtage en 2010. Cependant, le temps des rachats de chiffre d'affaires est révolu au profit d'acquisitions, plus ciblées, de savoir-faire ou d'implantations régionales.

Le montant de la transaction ne cesse d'interloquer le marché. À l'occasion de son changement d'actionnaire majoritaire, la valorisation non officielle de la Compagnie européenne de prévoyance (CEP) à plus de 800 M€ laisse songeur. L'opération, réalisée entre fonds d'investissement, illustre en tout cas l'intérêt des investisseurs pour le secteur du courtage. Il n'empêche, beaucoup de courtiers cherchent à comprendre comment un cabinet qui réalise un chiffre d'affaires de 110 M€ peut être mieux valo-risé qu'April, coté en Bourse et fort d'un chiffre d'affaires de 466 M€ en courtage.

Les gros acheteurs lèvent le pied...

Cette valorisation est d'autant plus étonnante que, sur le front des acquisitions, et même si la pyramide des âges reste favorable aux cessions-acquisitions, les habitués de la croissance externe, comme Aon, April et Marsh, ont levé le pied ces dernières années. Même les assureurs, pourtant très agressifs sur les rachats de cabinets jusqu'en 2009 -Axa et Generali en tête - ne défraient plus la chronique. Le rythme de leurs acquisitions de portefeuilles de courtiers décélère. « Il reste des opérations menées ici ou là par les assureurs, mais moins que par le passé », confirme le président du directoire de Marsh, Stanislas Chapron.

... au profit d'acquéreurs plus sélectifs

En 2010, neuf des dix premiers courtiers généralistes de notre classement réalisent une opération de croissance externe, plutôt petite la plupart du temps. Certes, les acquisitions d'Hewitt par Aon et de HSBC courtage par Marsh sont significatives, mais elles ont été menées hors de France, et leur incidence sur le marché hexagonal est limitée.

Parmi les ténors, seul Diot, avec La Sécurité nouvelle (LSN), réalise une opération susceptible de modifier la physionomie du groupe. « L'activité assurances de personnes du groupe fait un bond en avant à l'occasion de ce rapprochement. D'un peu moins de 20%, la contribution de la branche santé-prévoyance flirte désormais avec les 30% de l'activité », commente le président du directoire de Diot, Jean Couturié.

L'autre acquisition du groupe Diot Fape Obsèques

Menée en parallèle de l'opération LSN, l'acquisition de Fape Obsèques, spécialiste des garanties funéraires, est passée largement inaperçue. Il s'agit pourtant d'une acquisition significative pour Diot, qui fait d'une pierre deux coups, en se dotant à la fois d'une nouvelle spécialité et en rééquilibrant ses activités. « Le chiffre d'affaires 2010 connaît une croissance à deux chiffres, à 5,9 M€. Et la tendance se poursuit en 2011 », commente Bernard Debienne, membre du directoire du groupe. Surtout, cette opération permet à Diot d'investir plus largement le marché des particuliers, via une approche affinitaire. « Nous labourons toujours le même sillon de la qualité de gestion. Grâce à une forte délégation négociée avec les assureurs, Fape Obsèques est à même de promouvoir ce modèle. Dans la droite ligne de ce que Diot fait déjà avec Carré Neige, pour les particuliers, mais aussi pour les risques de fréquence des grands comptes en portefeuille, hôteliers ou pétroliers notamment », explique Jean Couturié.

Régions et spécialités plébiscitées

Pour le reste, les principaux courtiers généralistes cherchent, soit à acquérir des compétences - à l'instar de Siaci Saint Honoré (S2H) avec le spécialiste des risques financiers Assurance et capital partners (ACP) - soit à renforcer leur présence régionale, tel Verspieren avec le cabinet niçois ACE. « Après Marseille, Narbonne, Montpellier et Avignon, Verspieren s'implante à Nice et investit la Côte-d'Azur, un marché sur lequel les agents généraux dominent », confirme d'ailleurs le président du cabinet éponyme, Pierre-Anthony Verspieren.

Pour sa part, le cabinet Bessé a réalisé, en 2010, la première opération de croissance externe de son histoire. Cette acquisition, effective au 1er octobre, renforce sérieusement le pôle immobilier du cabinet. « Nous nous sommes portés acquéreurs d'un spécialiste de l'assurance des professionnels de l'immobilier, très présent auprès des syndics de copropriété. Bessé étant déjà actif sur ce marché, des synergies sont attendues », indique son président, Pierre Bessé.

L'année 2010 aura été jalonnée par de nombreuses opérations de croissance externe. Et le mouvement n'est pas prêt de s'essouffler. Les signaux favorables se multiplient. « Le coût de l'argent reste faible. Dans un contexte où les marges du courtage sont contraintes, acheter et s'endetter à moindre coût peut, à défaut de générer du développement organique, apparaître à certains comme une solution de croissance », résume Pierre Bessé.

De nombreux courtiers affichent leurs velléités d'acquisitions. Chez Marsh France, Stanislas Chapron affirme être à nouveau en veille. « Nous sommes à l'écoute. Si une opportunité se présente, pour renforcer notre ancrage régional ou acquérir une compétence, nous la saisirons. » Même chose chez Verlingue ou S2H, dont le directeur général, Hervé Houdard, précise même un peu plus ses ambitions : « Le courtage de réassurance est un service à forte valeur ajoutée sur lequel un grand courtier doit être. Parce qu'il est difficile de créer une activité ex nihilo, la croissance externe est une solution. »

UNE VALORISATION QUI VARIE SELON L'ACHETEUR

Courtiers, assureurs ou fonds d'investissement, chaque repreneur valorise son achat différemment selon son profil. La règle non écrite veut qu'on applique un multiple de cinq à huit au bénéfice annuel attendu pour valoriser un cabinet. « Pour un courtier, la croissance externe se doit d'accompagner la stratégie. Lorsque le groupe Molitor s'est porté acquéreur de la plate-forme de gestion MAI, il s'agissait d'abord de pouvoir accompagner nos assurés à l'international », explique son président-fondateur, Gilles Zeitoun. Pour un assureur, la donne est tout autre puisqu'en acquérant un cabinet de courtage, la compagnie peut espérer, en plus des bénéfices, récupérer ses risques, et par conséquent acquérir un supplément de chiffre d'affaires.

Des opportunités via la croissance externe

Même chez Assor, la croissance externe reste d'actualité, en dépit des deux opérations majeures réalisées en 2009, avec les activités particuliers de Gras Savoye, et en 2010, par le biais de l'acquisition du grossiste spécialiste de la santé, Assurema. « Avec plus de 18 M€ de fonds propres et un actionnariat stable, Assor ne s'interdit vraiment rien », explique son dirigeant, Stéphane Verdeil.

Enfin, l'émergence parmi les vingt premiers cabinets français en à peine deux ans du courtier Finaxy Group, emmené par Érick Berville, illustre les opportunités offertes par la croissance externe. Reste à l'ancien membre du directoire d'April à fédérer ses nombreuses acquisitions.

 

L'autre acquisition du groupe Diot Fape Obsèques

Menée en parallèle de l'opération LSN, l'acquisition de Fape Obsèques, spécialiste des garanties funéraires, est passée largement inaperçue. Il s'agit pourtant d'une acquisition significative pour Diot, qui fait d'une pierre deux coups, en se dotant à la fois d'une nouvelle spécialité et en rééquilibrant ses activités. « Le chiffre d'affaires 2010 connaît une croissance à deux chiffres, à 5,9 M€. Et la tendance se poursuit en 2011 », commente Bernard Debienne, membre du directoire du groupe. Surtout, cette opération permet à Diot d'investir plus largement le marché des particuliers, via une approche affinitaire. « Nous labourons toujours le même sillon de la qualité de gestion. Grâce à une forte délégation négociée avec les assureurs, Fape Obsèques est à même de promouvoir ce modèle. Dans la droite ligne de ce que Diot fait déjà avec Carré Neige, pour les particuliers, mais aussi pour les risques de fréquence des grands comptes en portefeuille, hôteliers ou pétroliers notamment », explique Jean Couturié.

UNE VALORISATION QUI VARIE SELON L'ACHETEUR

Courtiers, assureurs ou fonds d'investissement, chaque repreneur valorise son achat différemment selon son profil. La règle non écrite veut qu'on applique un multiple de cinq à huit au bénéfice annuel attendu pour valoriser un cabinet. « Pour un courtier, la croissance externe se doit d'accompagner la stratégie. Lorsque le groupe Molitor s'est porté acquéreur de la plate-forme de gestion MAI, il s'agissait d'abord de pouvoir accompagner nos assurés à l'international », explique son président-fondateur, Gilles Zeitoun. Pour un assureur, la donne est tout autre puisqu'en acquérant un cabinet de courtage, la compagnie peut espérer, en plus des bénéfices, récupérer ses risques, et par conséquent acquérir un supplément de chiffre d'affaires.

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