[DOSSIER] Les millionnaires du courtage 3/13

Les appels d'offres s'imposent aux courtiers

Les appels d'offres s'imposent aux courtiers
© MIPAN - FOTOLIA
Dans le paysage désormais bien installé des appels d'offres courtiers, deux récentes préconisations, formulées conjointement par l'Amrae et la CSCA, vont faire bouger les lignes.

Rémunérer la réponse aux appels d'offres pour enrayer l'érosion des marges des courtiers et leur permettre de fournir le niveau de services attendu : la préconisation formulée conjointement par l'Association pour le management des risques et des assurances de l'entreprise (Amrae) et la Chambre syndicale des courtiers d'assurances (CSCA) début 2011 est bien accueillie. « La charte Amrae-CSCA reconnaît l'investissement du courtier pour formuler sa réponse, avec la possibilité de rémunérer ce travail. Sachant que Marsh peut investir dans la réponse l'équivalent d'une année de rémunération, c'est une avancée significative », explique Stanislas Chapron, président du directoire du courtier.

Les deux associations professionnelles recommandent également, pour les grandes entreprises, de passer par un appel d'offres conceptuel pour déterminer le travail du courtier indépendamment de celui des assureurs.

Valoriser l'expertise et fidéliser la relation

« Il n'y a pas de solution idéale. Tout est fonction du niveau de confiance de l'entreprise envers son courtier-conseil, remarque le PDG de Gras Savoye, Patrick Lucas. Est-ce que les entreprises changent de banque ou d'avocat constamment ? Non. Un avocat est là pour longtemps, perçu comme un véritable partenaire qui connaît bien l'entreprise. Il en va de même pour les courtiers. »

Le contexte de ces deux préconisations est connu. Les courtiers peinent à faire valoir, aux yeux de leurs clients et de leurs fournisseurs, la valeur ajoutée de leur prestation. « Tous les appels d'offres actuels comportent un volet services. Le sujet de la qualité des prestations est primordial pour les clients, résume le directeur général de Siaci Saint Honoré, Hervé Houdard. La commission mixte Amrae-CSCA a réussi à dégager un consensus client-courtier. Il faut s'en féliciter, même si un appel d'offres, qu'il soit classique ou conceptuel, n'est pas toujours nécessaire. »

L'APPEL CONCEPTUEL

L'appel d'offres conceptuel permet aux entreprises d'interroger l'offre des courtiers-conseils sans que ces derniers ne s'adressent aux assureurs. L'objectif est de jauger les capacités d'innovation et de gestion du courtier, indépendamment du seul placement des programmes d'assurance. Souvent, l'appel d'offres conceptuel exige du courtier qu'il s'engage sur le tarif (cotation).

Bizarrement, et alors que les ap-pels d'offres courtiers sont désormais monnaie courante, les processus d'achat d'assurance des entreprises laissent un goût amer à la plupart des courtiers. « Lorsqu'une entreprise organise un appel à projets auprès des architectes pour son siège social, par exemple, ce n'est pas le prix de la prestation de l'architecte qui dicte prioritairement son choix, mais la qualité du projet », explique ainsi Pierre Bessé, le président du cabinet éponyme. Le cabinet Bessé, pourtant bien représenté auprès des grands risques, ne se plie que rarement au processus des appels d'offres. En effet, le courtier considère que l'intégration systématique de la composante rémunération du prestataire lors d'un appel d'offres mène à une impasse en matière de conseil et de services futurs.

Pourtant, la lame de fonds est telle que l'on voit mal un courtier y échapper très longtemps. Même Pierre Bessé crédite les clients qui s'engagent dans des procédures d'appels d'offres plus abouties : « Les entreprises réfléchissent actuellement à lotir chacun de leurs besoins, structuration et conseil sur les programmes, réseau international, gestion des sinistres, etc., pour désigner, sur chaque lot, le courtier identifié comme étant le spécialiste. »

Éviter la cotation avant consultation

Au total, l'appel d'offres conceptuel, bien que long et coûteux, permet de mesurer au mieux la qualité et la valeur ajoutée du travail du courtier. Mais l'outil peut vite se révéler contreproductif dès qu'il y est fait mention des taux de primes. Ces cotations, formulées par les courtiers sans voir les assureurs, favorisent en effet le dumping tarifaire et les promesses intenables. « La meilleure solution est sans doute un appel d'offres conceptuel sans cotation pour désigner son courtier. Une fois le prestataire choisi, l'entreprise s'adresse avec lui aux assureurs », confirme Stanislas Chapron, chez Marsh France.

Les avantages et inconvénients de l'appel d'offres conceptuel pour les entreprises

Les plus :

  • La mise en concurrence des seuls courtiers. Sans incidence sur les assureurs des programmes.
  • Un outil de négociation vis-à-vis du courtier tenant avec la possibilité de le faire participer au deuxième tour seulement.
  • La possibilité de vraiment étalonner les offres des courtiers en amont et en aval du placement.

Les moins :

  • Des délais plus longs, a fortiori si l'appel d'offres a deux tours.
  • L'incertitude sur le prix et le placement en cas de cotation.
  • L'impact éventuel sur la relation courtier/client en cas de mise en oeuvre de pénalités suite au placement.

SOURCE : C S ENTREPRISE

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