[DOSSIER] Les millionnaires du courtage 2/13

Les clés de la réussite pour la sortie de crise

Les clés de la réussite pour la sortie de crise
Pierre Donnersberg, président du directoire de Siaci Saint Honoré
Confrontés à la contraction persistante des assiettes de primes de leurs entreprises clientes, les courtiers ont dû redoubler d'efforts en 2010 pour tenter d'atteindre la croissance. Au sortir de la première vraie crise traversée par le courtage, les clés de la réussite du secteur évoluent.

Le bilan 2010 n'est pas très glorieux pour les principaux courtiers de la place. Deux des cinq premiers cabinets français, Aon France (- 3%) et Verspieren (- 1,6%), sont même en décroissance. « Deux facteurs expliquent cette contraction de notre activité en 2010. Le groupe s'est désengagé du marché belge et a cédé le spécialiste de la construction, Corail assurances. Surtout, nos activités en Espagne et au Portugal ont pâti de l'environnement économique », explique Pierre-Anthony Verspieren, président du directoire.

Mais, au lendemain de la première vraie crise du secteur, les courtiers apprennent à se contenter de peu. À l'exception de Siaci Saint Honoré (+ 9%) et de Filhet-Allard (+ 13%), les taux de croissance organique sont atones. Même Diot, qui affiche un taux de croissance de 57% grâce à ses acquisitions, est stable à périmètre constant. « Si le portefeuille et le chiffre d'affaires de nos bureaux régionaux et de nos spécialités progressent, le chiffre d'affaire grands risques est contraint par la pression sur nos rémunérations », résume Jean Couturié, président du directoire de Diot.

Un sous-jacent en forte contration

Et la conjoncture reste délicate. La croissance de l'activité des clients étant en berne, la progression mécanique de l'activité des courtiers n'a plus cours et relève désormais du glorieux passé. « Avec 2,5% de croissance purement organique, alors que le sous-jacent du fait de la baisse des taux s'est contracté d'environ 10%, nous clôturons l'année 2010 en avance sur nos objectifs », se félicite pourtant Stanislas Chapron, président du directoire de Marsh France.

En effet, la perte de matière assurable et la contraction des assiettes de primes des entreprises obligent les courtiers à combler un handicap de près de 10 points de croissance. Sans ce facteur négatif, Marsh comme les autres courtiers des entreprises afficheraient des taux de croissance à deux chiffres, plus conformes aux standards du secteur avant la crise de 2008.

L'assurance de personnes en forme

Il est vrai que Marsh, exclusivement actif sur les risques IARDT des entreprises, n'a pas bénéficié, comme ses confrères, de la manne des assurances de personnes. « Gras Savoye a conforté sa position dans l'assurance santé individuelle en 2010. Notre portefeuille en prévoyance se développe bien. Au total, les assurances de personnes (hors emprunteurs) progressent de 8,5% sur l'année et constituent un fort levier de croissance pour Gras Savoye », remarque ainsi Patrick Lucas, son PDG. À l'instar du numéro un hexagonal, la quasi-totalité des courtiers généralistes bénéficient des bons chiffres des assurances de personnes. Aon, notamment, s'en sort mieux que prévu : le courtier affiche une décroissance de 3 points, quand son PDG prévoyait, courant 2010, un repli compris entre 6 et 10%. Les assurances de personnes et l'intégration d'Hewitt n'y sont pas étrangères.

De son côté, Patrick Lucas relativise, lui aussi, la progression très faible de son chiffre d'affaires. « Le monde post-crise financière n'a plus rien à voir avec celui d'avant. L'année dernière, nous nous sommes retrouvés confrontés à de nouveaux réajustements d'assiette à la baisse. Dans ce contexte, une croissance de 2,9% nous place bien par rapport l'évolution du marché. Certes, nous avons pris un peu de retard sur notre feuille de route 2010-2015, mais nous sommes en train de compenser » explique-t-il.

2 QUESTIONS À Pierre Donnersberg, président du directoire de Siaci Saint Honoré« Toutes les équipes travaillent dans le même sens et disposent d'une forte crédibilité technique »

Quel bilan faites-vous de l'année 2010 pour le groupe ?

Avec 9 points de croissance, l'exercice 2010 est de très bonne facture pour Siaci Saint Honoré. Nous réalisons 7% de croissance organique pour 2 points de croissance externe, avec notamment l'acquisition d'Assurance et Capital Partners. Concernant la croissance interne, la grande satisfaction vient du fait qu'elle est homogène sur toutes nos branches d'activités, en santé-prévoyance, en IARD, comme en transport, où l'activité économique est repartie l'an dernier.

  • Quels sont les facteurs de cette réussite ?

Siaci Saint Honoré est une grosse PME animée d'une dynamique positive. Toutes les équipes travaillent dans le même sens et disposent d'une forte crédibilité technique sur le marché. Des équipes à même d'apporter de la valeur ajoutée au quotidien, dans la gestion simple comme sur les dossiers les plus complexes. En outre, nous sommes partenaires du réseau JLT International Network, l'un de nos actionnaires, ce qui nous permet de rivaliser avec les plus grands.

 

À la recherche d'un nouveau modèle

Persuadés que ce contexte délétère va perdurer, le courtage est en train de revoir profondément son modèle économique. « La matière assurable se contracte. Je pense que les courtiers généralistes, emportés par l'inertie de notre industrie, ne connaîtront pas une croissance sensible dans les prochaines années. Seuls les courtiers spécialisés, dotés d'un modèle économique précis, tireront leur épingle du jeu », remarque Pierre Bessé, à la tête du cabinet éponyme.

De fait, chacun s'accommode de la nouvelle donne et façonne les clés de sa réussite future. « Il nous appartient de nous adapter à ce nouveau contexte. C'est ce que fait Gras Savoye en portant ses efforts sur l'innovation, la réduction des coûts et le dynamisme commercial » explique Patrick Lucas. La plupart des courtiers tentent d'intervenir sur un spectre élargi de la chaîne de valeur de l'assurance : en amont et en aval du placement des risques. « Marsh est courtier conseil. C'est fondamental, car la pure intermédiation ne suffit plus », explique ainsi Stanislas Chapron.

L'industrialisation des processus de gestion et l'innovation sont donc désormais sur toutes les lèvres. « Sur un marché de remplacement qui favorise la baisse des rémunérations, il n'y a que l'innovation pour contrer ce mouvement », résume Gilles Zeitoun, à la tête du groupe Molitor (Ciprés vie). Ce grossiste, qui sort une croissance de plus de 37% en 2010, a fait la preuve de son savoir-faire en la matière en proposant aux travailleurs non salariés une protection sociale complémentaire similaire à celles des cadres en entreprises. Une innovation majeure largement reprise depuis par la concurrence.

Le besoin de diversifier les activités

Une autre clé utilisée par les courtiers consiste à diversifier leurs activités pour lisser leurs résultats. « Notre stratégie s'inscrit dans la durée et vise à équilibrer nos activités entre les grands risques, les PME-PMI en régions, et les spécialités » affirme Jean Couturié, chez Diot. De même, Verspieren joue avec plusieurs leviers. Si le grossiste Solly Azar, qui est dans le giron du groupe nordiste, affiche une décroissance cette année, le courtier bénéficie de sa forte présence auprès des PME-PMI en 2010. « Nos activités françaises sous la marque Verspieren, donc notre portefeuille de risques d'entreprises, ont progressé de 3,5% en 2010 », rapporte ainsi le président du directoire.

Les 5 clés de la réussite du courtage de demain

  • L'intermédiation ne suffit plus. En amont et en aval du placement des risques, le courtier se positionne comme conseil et gestionnaire.
  • Une prime va désormais aux courtiers spécialisés (Flexitrans, Bessé).
  • L'innovation (Santiane, Ciprés) permet d'échapper au contexte économique.
  • La gestion pour compte des assureurs et des clients (Génération) est en passe de devenir un must parmi les courtiers.
  • Sur un marché français de remplacement, l'internationalisation (Assor, Gras Savoye) offre des leviers de croissance.

Ressources humaines

Dans tous les cabinets, la qualité de gestion au service des assureurs comme des clients devient une règle d'or. Chez Verlingue, qui programme de doubler son effectif dans les cinq ans, Éric Maumy, directeur général, rappelle que ces embauches se feront aussi bien « en front-office qu'en back-office, car ce dernier représente notre capacité à tenir nos promesses et donc à garder nos clients ».

Conscient du besoin impératif de valorisation de son travail auprès des clients, le courtage attache toujours plus d'importance à ses ressources humaines. « Le vrai challenge du monde du conseil en risque et du courtage est sa capacité à mobiliser son capital intellectuel pour ses clients », remarque Stanislas Chapron. Forts de bons résultats 2010, et conscients des attentes de nos équipes, nous avons avancé les négociations annuelles obligatoires et obtenu, à l'issue d'un débat animé avec les syndicats, un accord qui je pense est gagnant-gagnant. »

Bizarrement, et alors que la créativité et le dynamisme du secteur sont dus aux courtiers, ce sont eux qui souffrent le plus actuellement. « En dépit des difficultés conjoncturelles, le courtage a un bel avenir. La réussite future est à celui qui détient le client, c'est-à-dire le courtier », relativise Christian Burrus, président du conseil de surveillance du groupe.

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