[DOSSIER] Millionnaires du courtage 2012 2/4

PME en régions : Les grands courtiers dans la course

À force de voir arriver de nouveaux concurrents sur les grands risques, les cabinets de courtage parisiens se lancent de nouveau à la conquête des PME basées, pour la plupart, en régions. Une nouvelle concurrence qui relance le débat de la proximité.

Certains qualifient les avancées des courtiers régionaux sur le terrain des grands risques de « conjoncturelles », d'autres de « structurelles ». Pourtant, les sociétés de courtage basées en province arrivent à capter l'intérêt des risk-managers des 100 premières entreprises françaises. Pour ne citer que quelques exemples représentatifs, le marché a constaté la percée du nordiste Verspieren sur les grands comptes, avec la prise de contrôle assurantiel de la flotte auto du distributeur Carrefour et celles des branches dommages, RC et auto de Canal+. « Du côté des entreprises du CAC 40 et des grandes entreprises de taille intermédiaires (ETI), nous observons maintenant qu'elles nous consultent de plus en plus lors d'appels d'offres. C'est une véritable reconnaissance du marché, d'où notre progression sur les grands comptes en 2011 et 2012 », confirme François Leduc, directeur général adjoint de Verspieren.

Une force de Gras Savoye

D'autres ont, à l'image du breton Verlingue, des « velléités affichées de développement sur les grands comptes », selon son directeur général, Éric Maumy. Premier résultat constaté : l'appel d'offres remporté concernant les branches dommages et RC de Derichebourg.

Le marché des grands risques, bien qu'en progression, n'est cependant pas extensible à l'infini. Alors, face à ces nouveaux concurrents, les cabinets de courtage comme Marsh, Aon, Gras Savoye, Siaci Saint-Honoré ou encore Diot voient dans les grandes PME et les ETI un nouveau relais de croissance. Pour certains, comme le premier courtier français, Gras Savoye, ce public lui a depuis longtemps permis d'asseoir la position qu'on lui connaît. Chez d'autres, comme Aon, on désire retenter des incursions régionales et intensifier les positions régionales. « Nous observons une concurrence très vive en ce qui concerne les grands comptes, ce qui explique pourquoi certains courtiers s'intéressent de nouveau au marché des PME en régions, confirme Jean Couturié, président du directoire de Diot. Pour notre part, nous n'avons jamais délaissé les régions, qui représentent plus de 20% de notre chiffre d'affaires aujourd'hui. »

Deux stratégies se font ainsi face pour toucher ce nouveau public plus enclin à optimiser ses programmes d'assurance : celles d'un développement de Paris, ou celles de l'investissement en régions. Hervé Houdard, directeur général de Siaci Saint-Honoré, a, pour sa part, un avis bien tranché pour toucher les 1 500 premières entreprises françaises : « Nous pouvons très bien poursuivre notre développement sur ce segment tout en restant à Paris, place où nous réunissons un ensemble de spécialistes et toute la gestion. Avec les moyens mis à notre disposition, nous pouvons être près de nos clients en très peu de temps. » Un modèle que partage en partie le cabinet Bessé, qui pense également développer son expertise dans les régions depuis Paris et son siège nantais.

Aon à l'affût d'acquisitions

« Pour certains courtiers généralistes qui cherchent à toucher un grand public de PME, il est important de s'implanter en régions. Pour nous, étant spécialisés dans plusieurs secteurs d'activité, il n'est pas utile d'attaquer de cette manière ces marchés au niveau régional, insiste Pierre Bessé, président. Par l'intermédiaire de commerciaux présents sur le territoire national, nous pouvons réussir à capter du business dans plusieurs secteurs comme l'agroalimentaire. »

Chez Aon France, la direction générale souhaite davantage cibler des acquisitions en régions. « Nous recherchons vraiment une affaire à forte valeur ajoutée. Si elle se situe à Lyon, ce serait une bonne chose. En revanche, nous ne nous priverons pas d'investir le marché lyonnais de manière organique si une opération de croissance externe ne se présente finalement pas », lance Robert Leblanc, PDG d'Aon France. Pour Diot, qui compte près de douze unités dans son pôle régional, ou encore Gras Savoye, déjà basé dans les principales régions françaises, l'heure est à la poursuite de leur stratégie régionale. « Même si la technicité est fondamentale pour gagner des affaires, nous croyons aussi aux vertus de la proximité, qu'elle soit culturelle ou géographique », explique Jean Couturié (Diot).

Un écho que l'on retrouve chez d'autres courtiers de province comme Verlingue ou Filhet-Allard. Pour Franck Allard, président du directoire du groupe éponyme, la proximité serait même essentielle à l'heure où, pour ses clients, « le courtier est une forme d'externalisation de leur service assurance et management des risques ». Pour Verlingue, ce désir de proximité se traduit concrètement par une volonté de déploiement de ses équipes déjà en place à Lyon. « Notre ambition est de nous implanter dans trois nouvelles régions d'ici à 2015 », ambitionne Éric Maumy (Verlingue).

Autre atout selon les grands courtiers : la liaison entre réseaux régional et international. « Nos structures en régions travaillent de plus en plus en synergie avec les ressources parisiennes et avec notre réseau intégré Gras Savoye Willis. Nous sommes différenciants tant vis-à-vis des " courtiers TGV " basés à Paris et faisant des allers-retours en province que des cabinets de courtage régionaux », estime Renaud de Pressigny, directeur risk-management de Gras Savoye.

L'atout humain

Devant cette nouvelle concurrence, comment les cabinets plus modestes peuvent-ils bien rivaliser ? « Il y a de la place pour tout le monde sur le marché des grandes PME et des ETI. Chacun a un positionnement bien défini », rassure Dominique Sizes, président de la Chambre syndicale des courtiers d'assurances, par ailleurs directeur du développement de Verspieren International. Avant d'ajouter : « La proximité ne se décide pas comme cela. Il faut avoir des bases solides et durables pour faire des affaires en régions. »

Outre la proximité géographique, la force du petit et du moyen courtage réside dans le fait qu'il s'agit d'entreprises de taille humaine qui parlent à des dirigeants de PME. Ce que confirme Quentin Renard, président du groupe rémois Servyr (11 M€) : « La proximité se traduit surtout par la connaissance par le courtier des problématiques de son client et dans un accompagnement au quotidien. »

ALAIN MORICHON, PRÉSIDENT DU SFAC

« La notion de proximité fera la différence »

Dans un contexte de concurrence accrue sur les PME, quels sont les avantages et les défis du petit et du moyen courtage ?

« Les grands courtiers sont sur tous les fronts et se dirigent là où se situent les tissus industriels. Il est ainsi normal qu'ils aient des velléités sur les territoires régionaux. L'accroissement de cette concurrence peut être perturbant pour les courtiers de taille moins importante. Pour autant, si le courtier régional fait preuve d'une expertise technique affirmée et propose un tarif raisonnable, c'est-à-dire justifiable et justifié, la notion de proximité et de disponibilité fera la différence. Le défi qui concerne l'ensemble du courtage réside dans le fait que nous devons continuer à travailler sur la reconnaissance de notre dimension d'intermédiaire. Nous nous devons de relever ce défi. Si nous voulons que les entreprises mettent le juste prix, nous avons un travail de pédagogie à mener vis-à-vis de nos clients. C'est en comprenant l'importance de notre rôle, que le dirigeant appréciera notre valeur ajoutée. »

POUR OU CONTRE LE DÉVELOPPEMENT EN RÉGIONS

POUR

STANISLAS CHAPRON, PRÉSIDENT DU DIRECTOIRE DE MARSH FRANCE

« Il faut allier proximité et technicité »

« Je crois que l'on ne peut faire la différence en régions qu'en alliant proximité et technicité. C'est pour cette raison que, pour capter l'attention de grandes PME, nous envisageons de renforcer nos positions en région. Nous avons une demi-douzaine de personnes à Aix-en-Provence, une quinzaine à Bordeaux, un bureau commercial à Toulouse et près de 40 personnes à Lyon. Nous pensons également nous déployer dans le Nord. Outre la proximité apportée par nos structures en régions, nous offrons également aux dirigeants d'entreprise de taille intermédiaire un réseau international intégré. Dans un univers sur fond de mondialisation, c'est un atout clé pour accompagner leur développement à l'international. »

CONTRE

HERVÉ HOUDARD, DIRECTEUR GÉNÉRAL DE SIACI SAINT-HONORÉ

« Nous préférons un service piloté depuis Paris »

« Dans le cadre de notre développement sur le segment des entreprises de taille intermédiaire, nous visons principalement les 1 500 premières sociétés françaises. Elles sont évidemment présentes en régions. Pour autant, nous ne souhaitons pas investir en province, sauf si une belle opportunité se présente. Aujourd'hui, nous préférons en effet avoir un service irréprochable et professionnel piloté depuis Paris. Avec tous les moyens dont nous disposons actuellement, il est possible de créer de la proximité et d'être aux côtés de nos clients. Ils attendent avant tout de la réactivité, de la technicité et de la spécialité en termes d'accompagnement et d'indemnisation. »

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