[DOSSIER] Les courtiers des collectives 1/3

Quels leviers face à la dérive des coûts ?

La hausse des tarifs santé devrait être comprise entre 8 et 10 % en 2011. De quels moyens d'action les courtiers disposent-ils pour tenter d'enrayer la dérive des coûts de la protection sociale complémentaire ?

Le « remake » des années 2004-2005 va-t-il se jouer dans une version 2011 remaniée ? Les fortes augmentations des tarifs santé opérées par les assureurs à l'époque (autour de 10 %) pour faire face aux désengagements successifs de la Sécurité sociale devraient se reproduire cette année. « À la pression économique qui pèse sur nos clients depuis la crise s'ajoutent cette année de nouvelles taxes. Résultat : l'effervescence est de mise pour les renouvellements, avec davantage de mises en concurrence, mais aussi une plus grande attention des entreprises aux solutions que nous proposons », explique Denis Campana, directeur général de Mercer France, l'entité de MMC dédiée au courtage et à la gestion en santé, prévoyance et retraite. Mêmes causes mêmes effets : la nouvelle vague de désengagements programmée par le gouvernement aura sans nul doute des conséquences défavorables sur les tarifs santé, notamment sur ceux des assurances collectives. « Aujourd'hui, la principale préoccupation des entreprises est de pérenniser leurs régimes de frais de santé, tout en jugulant la hausse des coûts, le tout dans un environnement instable », confirme Philippe Maximin, directeur du département prévoyance et retraite de Gras Savoye. Pour les courtiers conseils des entreprises, reste-t-il des leviers à actionner pour tenter d'enrayer ces dérives ?

Pérenniser les régimes et juguler les coûts

« Pour répondre aux attentes des entreprises, Gras Savoye a choisi de se placer en amont du risque, au niveau de la prévention. Par exemple, avec la mise en place de bilans de santé individuels ou, en matière de prévoyance, avec des cellules d'écoute psychologique des salariés pour prévenir les risques psychosociaux au sein des entreprises », indique Philippe Maximin.

Mais la prévention des risques, largement développée ces vingt dernières années, constitue-t-elle le meilleur moyen pour alléger la facture ? « Sans délaisser la prévention, il faut tenir compte du fait que notre message sur ce thème est dilué : en accord avec les directions des ressources humaines, nous communiquons auprès des élus dans l'entreprise, qui, eux-mêmes, répercutent aux salariés. Il y a là une première dilution, dans la mesure où les utilisateurs finaux des couvertures sont bien souvent les ayants droit », relativise Éric Oziebala, président du cabinet Agéo, spécialisé en collectives.

Si la prévention figure toujours en bonne place des moyens d'action à disposition du courtier pour faire baisser la pression tarifaire, son usage tend à se diversifier. En témoigne l'expérience relatée par Georges-Henri Lévy, coprésident du groupe Molitor, aux confins de la prévention et de la pédagogie : « Tout en se conformant au cahier des charges du contrat responsable, il est possible d'instaurer, dans le système du tiers payant, des petites franchises qui restent à la charge du consommateur final. L'objectif de telles franchises étant de permettre une prise de conscience par chacun de son niveau de consommation médicale. »

Au-delà de la prévention, de quels autres moyens disposent les courtiers ? Selon Éric Oziebala, « il existe au moins deux leviers à la disposition des courtiers pour enrayer la dérive des coûts en santé-prévoyance. D'une part, il y a les plates-formes d'information, du type Santéclair, et leurs réseaux de soins. Ce passage vers un réseau est lié à l'encadrement des garanties, à la réécriture des termes et conditions du contrat. D'autre part, il y a les taux de chargement des contrats. Pour un courtier, il est essentiel de vérifier que sa rémunération correspond bien au niveau de conseil et de services qu'il apporte. »

Engouement pour les réseaux de soin

Le sujet de la rémunération, largement tabou parmi les courtiers, est-il un levier d'économies suffisant pour être plus largement évoqué ? « Que pèse la rémunération du courtier dans le coût total d'un régime santé-prévoyance d'une entreprise ? Les services du courtier (pilotage, placement au meilleur tarif et innovation) permettent des économies substantielles sans commune mesure avec le coût de sa rémunération, qui varie en fonction de l'importance des cotisations du client », remarque ainsi Gilles Zeitoun, coprésident du groupe Molitor, qui rappelle : « Si les courtiers tirent leur rémunération vers le bas, le client ne disposera pas du même niveau de conseil ni de la même qualité de pilotage de ses régimes. C'est une évidence qu'il convient de rappeler. »

Finalement, il reste aux courtiers le pilotage au plus fin des régimes, l'encadrement des garanties et l'usage des plates-formes et des réseaux de soins, comme Carte blanche ou Santéclair, pour peser favorablement sur l'équilibre des comptes santé-prévoyance des entreprises.

Adieu les frais réels, bonjour la gestion serrée

« Il existe trois critères essentiels qui, lorsqu'ils sont actionnés, permettent un gain compris entre 10 et 15% de la facture totale. Il s'agit d'abord pour le courtier de maîtriser les conventions entre les professionnels de santé et la Sécurité sociale. Outre l'efficacité de son rôle de conseil, cette maîtrise permet au courtier de rédiger les garanties au plus fin en fonction de chaque poste de dépenses », explique Gilles Zeitoun. Alors qu'il y a peu, beaucoup de contrats collectifs santé comprenaient les frais réels sur bon nombre de garanties, progressivement, les courtiers ont inversé la tendance : « En matière d'encadrement des garanties, des efforts notables ont été faits en optique comme en dentaire. Aujourd'hui, des gisements d'économies restent à mettre en oeuvre en matière d'hospitalisation ou d'automédication », remarque Éric Oziebala.

Il s'agit à la fois d'éviter les dérives de quelques rares professionnels de santé, mais aussi de calibrer le régime aux besoins du plus grand nombre de salariés : « Le dialogue permanent avec les partenaires sociaux est une source majeure d'économies. Faire oeuvre de pédagogie auprès des représentants du personnel, afin, notamment, de disséquer avec eux la consommation de soins de l'entreprise et, peut être, d'ajuster les garanties au plus grand nombre de salariés », remarque Georges-Henri Levy, chez Molitor.

Les courtiers gestionnaires sont sans doute les mieux placés pour parvenir à cette prise de conscience des impératifs de dépenses maîtrisées : « La moitié de notre chiffre d'affaires est réalisée en gestion. L'information sur les populations couvertes, les relations avec les professionnels de santé comme avec les assureurs, sont autant d'éléments fondamentaux pour nourrir notre activité de courtier conseil », conclut Denis Campana.

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