[DOSSIER] Courtiers grossistes 2/3

Un modèle toujours en progression

Le modèle grossiste n'a pas échappé à la bonne dynamique du courtage. La plupart des structures répertoriées dans ce dossier ont réalisé une activité en progression en 2011 et ce, après plusieurs années positives. Retour sur les différenciations d'un tel modèle.

Le modèle grossiste ne connaît pas la crise, ou, tout du moins, la traverse sans trop d'encombre. Créé sous l'impulsion de Solly Azar il y a trente ans puis d'April quelques années plus tard, ce business a fait des petits qui ne cessent de grandir. Squadra assurances, créé depuis 2007, affiche un rythme de croissance de 57,6%, Ciprès vie, lui, devient un acteur incontournable dans l'univers des TNS avec une progression de plus de 30% pour une activité de 27 M€ en 2011. Une tendance haussière confirmée par d'autres progressions, comme celles d'Alptis (+ 16,9%) ou d'April (+ 6,2%). Il n'y a finalement que quelques structures comme Solly Azar (- 1,8%) qui enregistrent de légères baisses.

Une situation qui devrait s'inverser pour la filiale grossiste de Verspieren, selon sa directrice générale, Sylvie Langlois : « 2011 a été une année charnière pendant laquelle le groupe a recentré son activité de grossiste et s'est doté de moyens techniques et de gestion afin de développer ses partenariats. Nos efforts sont déjà en train de payer depuis le début de l'exercice 2012. » Outre ces quelques baisses, la majorité des acteurs reste en progression. Mais comment expliquer l'efficience d'un tel modèle ?

Jouant le rôle de concepteur, de souscripteur ou encore d'animateur de réseau et de plate-forme de gestion, les courtiers grossistes se positionnent comme des acteurs proposant des offres alternatives à celles véhiculées par les compagnies d'assurances. « Pour que notre modèle perdure, il faut que le courtier grossiste apporte un guichet viable en s'appuyant sur un réseau de distribution fiable », estime Laurent Ouazana, directeur général de Ciprès vie.

Une proximité forte avec leurs partenaires

Forts de ce positionnement, les courtiers grossistes s'attellent donc à animer leur réseau d'intermédiaires partenaires. Un atout différenciant vis-à-vis des compagnies d'assurances qui doivent jongler entre leurs réseaux d'agents et de courtiers. « Notre différence réside dans les moyens importants que nous déployons pour fidéliser nos partenaires », confirme Patrick Petitjean, directeur général d'April. Et d'ajouter : « Nous apportons un véritable service de proximité aux petits courtiers qui sont nos vrais clients et auprès desquels nous innovons régulièrement pour toujours mieux les accompagner. »

Concrètement les courtiers grossistes, petits comme grands, mêlent ainsi outils informatiques et animation physique du réseau afin de fidéliser leurs meilleurs apporteurs d'affaires. « Nous misons sur l'animation de notre réseau par une équipe commerciale performante mais aussi grâce à un extranet dédié à nos intermédiaires », lance Laurent Ouazana (Ciprès vie). Des propos que relaie aussi le « Petit Poucet » des grossistes, Eloïs assurances (+ 117% de croissance en 2011). Selon le directeur, Éric Fallard, son « développement passera par l'animation physique du réseau ». C'est pour cette raison qu'Eloïs compte passer de 6 à 9 commerciaux sur le territoire national d'ici à la fin 2012.

D'un autre côté, alors que les assureurs ne sont pas particulièrement convaincus par l'atout des extranets, les courtiers grossistes en ont fait leur outil technique différenciant. Tel est le cas, par exemple, d'Axelliance solutions, qui a lancé la tarification et la souscription en ligne dans le cadre de la RC décennale. « Nos produits s'appuient sur un back-office performant. L'idée est d'aider continuellement nos courtiers partenaires à transformer leurs affaires plus rapidement », insiste Patrick Répetto, représentant de la filiale grossiste du courtier lyonnais Axelliance. Squadra assurances dresse le même constat. « Nous avons mis deux ans à développer entièrement notre outil informatique, car nous nous devions d'être dotés de moyens performants pour nous adresser à des intermédiaires partenaires. Aujourd'hui, nous sommes en constante progression depuis 2009 », estime Vincent Le Gal, président de Squadra.

Mais qui dit accompagnement dit aussi marketing. Pour illustrer ce constat, il suffit de regarder les récentes réalisations publicitaires des grossistes. Solly Azar, dans sa dernière campagne de communication, n'hésite pas à impliquer ses courtiers partenaires dans ses messages. « Nous nous devons de les accompagner et de rester attentifs à leurs préconisations. C'est pour cette raison que nous les impliquons dans la création de nos offres », estime Sylvie Langlois, (Solly Azar). Pour Laurent Ouazana (Ciprès vie), « la communication est aussi une des pierres angulaires de ce modèle ». Pour preuve, presque 10% de son effectif est dédié au marketing et à la communication.

Une autre marque de leur réussite reste leur positionnement sur des segments bien particuliers et leur réactivité sur ces marchés de niche. « La taille de nos structures nous permet d'être réactifs, considère Sylvie Langlois (Solly Azar). Culturellement, nous analysons en permanence le marché tant d'un point de vue commercial que technique. La réactivité est une seconde nature ! » De son côté, Alptis, s'appuyant sur un réseau de 5 200 courtiers, justifie justement sa croissance de 17% en 2011 par son positionnement spécifique en assurance de personnes.

LE CHIFFRE

  • 57% Le poids du premier des 20 principaux courtiers grossistes répertoriés par l'Argus de l'assurance (en chiffre d'affaires cumulé).

JEAN-PAUL BABEY, PRÉSIDENT DU SYNDICAT 10 ET PRÉSIDENT D'ALPTIS

« Une offre alternative viable »

  • Comment le modèle grossiste a-t-il évolué ces dernières années ?

Depuis sa création, il n'a fait que progresser. Depuis plus de quatre ans, nous avons réussi à créer un syndicat propre à ce modèle qui est désormais entré dans la sphère de la Chambre syndicale des courtiers d'assurances. Cette reconnaissance montre bien que le modèle grossiste est considéré par le marché comme une offre alternative viable. Ce ne sont pas moins de 5 400 salariés, 1 Md€ de commissions, près de 3,5 Md€ de primes et un réseau cumulé de 18 000 distributeurs. C'est un modèle efficient qui attise les convoitises de bon nombre d'acteurs de courtage.

  • Quelles sont les valeurs ajoutées d'un tel modèle ?

Les courtiers grossistes se positionnent comme de véritables facilitateurs de développement. En effet, nous mettons à la disposition de nos réseaux d'intermédiaires partenaires des moyens techniques et humains, des outils marketing et aussi d'aide à la vente. Nous sommes également moteur en termes d'innovations et considérés comme les architectes de nos produits que nous maîtrisons de A jusqu'à Z. Nos structures étant à taille humaine, cela nous permet d'avoir une certaine réactivité tant au niveau de nos stratégies qu'au niveau de nos innovations produits.

Comment définiriez-vous le rôle d'un courtier grossiste ?

  • SYLVIE LANGLOIS, DIRECTRICE GÉNÉRALE DE SOLLY AZAR

« Le courtier grossiste est un facilitateur, au sens noble. Proactif en termes de technicité vis-à-vis des compagnies, il donne accès à une offre alternative aux courtiers. »

  • LAURENT OUAZANA, DIRECTEUR GÉNÉRAL DE CIPRÈS VIE

« Le courtier grossiste est une interface à haute valeur ajoutée entre un intermédiaire et un porteur de risque. »

  • ÉRIC FALLARD, DIRECTEUR D'ELOÏS ASSURANCES

« Le propre du courtier grossiste est de comprendre les besoins de ses clients, c'est-à-dire de ses intermédiaires partenaires. »

  • PATRICK RÉPETTO, DIRECTEUR GÉNÉRAL D'AXELLIANCE SOLUTIONS

« Le grossiste doit identifier les risques, faire du reporting, faciliter la vie de son apporteur d'affaires et distribuer des produits de qualité. »

 

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