[DOSSIER] Les millionnaires du courtage 11/13

Une année de relance commerciale

Une année de relance commerciale
Arnaud Gérard, président d'Assur Travel.
L'année dernière n'a guère bouleversé le paysage du courtage dans la région, pas davantage qu'elle n'a été l'annus horribilis que certains pouvaient craindre. Tous ont cherché à tirer leur épingle du jeu, qui en innovant, qui en se recentrant...

Le Losc a réalisé le doublé, coupe de France et championnat, suscitant l'euphorie chez ses supporteurs. Comme eux, le courtage régional voit rouge, la couleur du club. Il voit vert également, à l'image d'un retour aux meilleurs auspices promis à une économie régionale qui, pour avoir particulièrement souffert ces dernières années et fait craindre le pire, n'a finalement pas été trop gravement affectée.

Si le marché des particuliers peut se targuer d'une augmentation des tarifs de 3 à 4%, celui des entreprises apparaît encore mou, caractérisé, certes, par une concurrence forte, mais aussi par une importante rétention : « Les compagnies gardent bien leurs affaires, qui bougent peu. Les courtiers ont intérêt à chercher de nouveaux marchés pour se développer. Les risques affinitaires sont de ceux-là », analyse un observateur régional, alors que le courtage manifeste son agacement devant « la guerre tarifaire toujours aussi présente, et très "animée", malgré de mauvais résultats techniques annoncés. La profession trouve insupportable la politique "presse-bouton" des assureurs en renouvellement. En affaires nouvelles, ils n'hésitent pas à afficher des baisses de 20 à 30% et se séparent des risques d'entreprise dès l'émergence d'une difficulté financière ».

 

De nouvelles donnes régionales

Si le courtage régional n'a pas enregistré d'importants mouvements l'an dernier, hormis le rapatriement d'Aon sur ses bases parisiennes, le rapprochement Diot-LSN-Envergure en juillet amène à s'interroger sur le devenir du cabinet Albert Georges qui, les 21 et 22 juin, rejoindra l'immeuble LSN à Marcq-en-Baroeul. Un projet de fusion est acquis, mais ne devrait intervenir que sous 5 ans.

Autres changements acquis pour la rentrée, le départ de Nicolas Hénard de la direction de Gras Savoye-Nord et son remplacement par Yvon Van Den Meersschaut, directeur commercial tout nouvellement promu.

 

Jacques Pilliot devient exclusivement courtier

  • Siège : Ayre-sur-la-Lys (Pas-de-Calais).
  • Chiffre d'affaires : 20,8 M€.
  • Effectif : 177 personnes.

Annoncé il y a deux ans, l'accord de principe conclu entre Axa et son principal apporteur d'affaires français, Jacques Pilliot, pour un recentrage de ses activités sur le seul courtage a été finalisé le 1er avril. Son réseau d'agences, ainsi que 19 salariés, ont été repris par Axa qui, de 4 agences initialement, en a créé 10 dans la région. « La mise au point de l'accord final a été assez longue, mais cela s'est finalement bien passé. Je garde l'activité entreprises et une partie des particuliers, soit à peu près 75% de l'ancienne entité. Je travaille à me redévelopper et mets tout en oeuvre pour retrouver en 2011 la totalité de mon chiffre de 2010. » Le cabinet concentre 80% de son activité dans l'IARD particuliers et entreprises, à travers les trois mêmes entités, Breteuil assurances, Jacques Pilliot et Assurances Pilliot, sans modification de codes.

 

Assur Travel cible le marché de la mobilité

  • Siège : Lille (Nord).
  • Chiffre d'affaires : 3 M€.
  • Effectif : 8 personnes.

Malgré les aléas d'une conjoncture qui, aujourd'hui, atteint le marché des voyages et que compensent les déplacements d'affaires, le cabinet grossiste lillois Assur Travel affiche une belle progression de 28% de son activité en 2010, à 2,992 M€, après les 36% de 2009. « Nous sommes des spécialistes de la mobilité internationale, séjours touristiques ou professionnels de courte ou longue durée », explique Arnaud Gérard, le président de cette société créée en 2004. Assur Travel est présent pour 60% de ses affaires sur le marché des frais de santé, prévoyance et assistance pour expatriés (individuel et groupes) et pour 40% sur celui de l'assurance voyages (annulation, rapatriement bagages), auprès de 150 tour-opérateurs français et européens et autocaristes régionaux. Pour pallier les inconvénients liés à la conjoncture - l'activité tour-opérateurs a baissé de 8% sur les 4 premiers mois de l'année -, Assur Travel a élargi sa clientèle de courtiers partenaires d'une centaine à plus de 300, pour plus de 500 000 clients finaux en voyages et quelque 6 000 bénéficiaires en expatriation.

Autofirst mise sur la relation client

  • Siège : Saint-Martin-Boulogne (Pas-de-Calais).
  • Chiffre d'affaires : 8,5 M€!;
  • Effectif : 102 personnes.

Autofirst affiche sa meilleure année en résultat d'exploitation depuis 1996, se félicite Jean-François Léger, son responsable marketing et relations courtage. « Notre chiffre d'affaires a progressé de 11,8%, et les affaires nouvelles en automobile ont crû de 40%. Il nous a fallu embaucher 10 collaborateurs. Ce bon taux d'activité se poursuit cette année, même si nous rencontrons des problèmes de capacité de production du fait de compagnies de plus en plus timides. » Jean-François Léger explique ce regain de succès commerciaux par un positionnement dont il ne s'est pas départi : « L'heure est plus que jamais à la relation client et au partenariat. Le bon positionnement prix est une condition sine qua non, mais il ne fait pas tout. Les clients nous choisissent pour la stabilité de notre offre. » Aujourd'hui, le cabinet se place dans une démarche de consolidation, tout en se positionnant sur le marché des entreprises et sur la Toile : « On ne peut pas se priver de la montée en puissance des comparateurs et de la saturation du marché auto. L'heure est à l'affût et à la vigilance. Nous devons saisir toutes les opportunités du multicanal. »

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