[DOSSIER] Spécial santé 2017 9/10

Covéa réussit sa mue sur la santé

Covéa réussit sa mue sur la santé
Siège du groupe Covéa à Paris © Laetitia DUARTE

Fort d’offres rénovées en santé individuelle et collective et l’appui des « usines » Apgis et SMI, Covéa se fait un nom dans l’assurance santé.

Dans un paysage de l’assurance santé en profonde recomposition, Covéa lève la main de plus en plus haut. Solide financièrement, doté d’un triple réseau lui conférant près de 3 000 points de vente et capée en matière d’offres collectives grâce à l’affiliation, en 2011, de l’institution de prévoyance Apgis puis, en 2013, de la mutuelle SMI (Société mutualiste interpro), le groupe est plus que jamais dans la course en matière d’assurance santé, auprès des particuliers comme des entreprises. Et pourtant, si l’on remonte cinq ans en arrière, l’affaire était loin d’être gagnée pour le groupe mutualiste d’assurance, dont l’hégémonie provenait quasi exclusivement de ses couvertures IARD (un quart de son chiffre d’affaires est encore réalisé avec la seule assurance automobile) et dont l’activité de santé venait tout juste d’être centralisée au sein d’une nouvelle direction Santé et prévoyance. Aux manettes : Didier Bazzocchi (voir interview). Début 2010, quatrième assureur santé des particuliers avec 2?millions d’assurés derrière MGEN, Groupama et Axa, Covéa sent, en ­effet, vriller le marché vers la collective et entend ne pas laisser fondre ses portefeuilles individuels sans ­réagir. « Bien avant l’ANI, nous avons vu arriver un certain nombre ­d’accords de branches en santé dans les transports routiers ou l’hôtellerie-­restauration, par exemple, ­qui ­attestaient d’un déplacement du ­marché et grignotaient nos portefeuilles individuels », relate Didier Bazzocchi. En 2013, la complé­mentaire santé ­pesait, ainsi, pour près de 10 % du chiffre d’affaires de Covéa, soit 1,475 Md€, en progression de 4,5 %, dont les deux tiers réali­sés en individuel­le. L’opération rééquilibrage était amorcée. Car si la santé représente aujourd’hui 10,3 % du CA et reste une activité modeste, le besoin de multi­équiper les clients pour les fidéliser la rend stratégique, surtout auprès des clients entreprises. Or, Maaf jouit de longue date d’une aura auprès des TPE quand MMA séduit les PME et les ETI.

S’allier avec ceux qui savent

En théorie, la partie paraît donc ­facile. « Sauf que ce marché des collectives ne répond pas aux mêmes règlementations, notamment en raison des assujettissements fiscaux, il est très dépendant du code du travail, confie Didier Bazzocchi. Le droit du travail interfère en permanence avec le droit de la santé. » Habitué, en somme, au traitement de masse industrialisé propre à son activité BtoC, Covéa reconnaît son manque de savoir-faire. C’est pourquoi, plutôt que de partir d’une feuille blanche, le groupe préfère intégrer ceux qui maîtrisent les codes de la complémentaire santé en entreprises : Apgis, distinguée dans 9 branches avec l’adoubement de clients de poids comme Carrefour ou Sanofi, puis SMI. « La première, entité de référence pour les branches du groupe, est l’usine collective de Maaf et de MMA pour les contrats standards, tandis que la seconde gère les contrats sur-mesure de MMA », ­résume Didier Bazzocchi.

Ainsi, outre Vivazen (offre santé individuelle de Maaf), le nouveau produit collectif Façonnable voit le jour en 2012. Il s’agit d’un contrat standard pour les TPE dont Apgis est le gestionnaire. De son côté, MMA qui propose Vitale en individuelle et l’offre de Quatrem aux entre­prises –  fruit d’un accord historique exclusif de distribution – se voit libérer de ce carcan en janvier?2015. Les 1 739 points de vente de la marque commer­cialisent depuis lors le produit maison Affipro… conçu par SMI ! La construction de ces offres maison « ANI-compa­tibles » s’appuie, au final, sur des produits hybrides composés d’une couverture collective de base complétée par des garanties optionnelles indivi­duelles.

En quelques années, l’organisation commerciale s’est ainsi armée pour attaquer un marché de 600 000 entreprises regroupant quelque 4?millions de salariés, voire 6?millions avec les ayants droit. « Nous avons mis en place une stratégie offensive pour accélérer notre présence sur le marché de la collec­tive, sans rien ­lâcher sur la santé individuelle », souligne Didier Bazzocchi qui a, dans ce dessein, orches­tré la rénovation des offres santé du groupe, de Vitale, en individuelle chez MMA en 2014, à Façonnables V2, en collective pour Maaf en 2015. À ce jour, le directeur – tenu au secret un mois avant l’annonce des résultats 2016 du groupe – confie : « Ça a bien marché l’an dernier, avec un développement significatif en ­collective, compen­sant les pertes de portefeuilles liés à l’ANI en individuelle » et « les portefeuilles individuels ont toutefois moins baissé que ce qu’on imaginait ».

Toujours se diversifier

Enfin, dernière corde à l’arc du pôle santé : la réassurance et notamment le lancement des acceptations en réassurance, il y a deux ans, auprès des mutuelles 45 et courtiers, en quête de diversification de leurs porteurs de risques, qui finit d’asseoir la prégnance de Covéa. « La surface finan­cière et la notation A+ de Covéa, ainsi que la qualité de notre pilotage technique sont très appréciés », affir­me Didier Bazzocchi qui se prépa­re, à quelques mois de la date limi­te de mise en conformité des contrats responsables, en décembre, à de nouveaux phénomènes sur ce marché. La résul­tante de possibles renégociations dans les branches…

Didier Bazzocchi, directeur général santé & prévoyance du groupe Covéa

"Nous n'avons pas d'impératif de croissance externe"

Qu’est-ce qui distingue Covéa des autres assureurs sur le marché de la santé ?

Notre réseau de proximité et la puissance de nos marques, alliés aux savoir-faire technique et de gestion des maisons Apgis et SMI, respectivement affiliées à Covéa en 2011 et en 2013. Depuis 2015, nous intervenons également en tant que réassureur santé du fait de notre capacité financière et de notre notation. Nos concurrents ne réunissent pas ces trois caractéristiques. De plus, nous avons le réseau de soin Santéclair, à la pointe de l’innovation en optique, audioprothèse, implantologie et chirurgie.

Vous n’avez pas lancé de produits en 2016. Quels sont vos axes stratégiques pour l’année à venir ?

Nous allons développer la protection sociale complémentaire en santé et prévoyance dans les branches pros en alliant les compétences d’Apgis à celles de nos réseaux de distribution, notamment les 1739 points de vente MMA ancrés sur le marché des professionnels, des PME et des grands comptes. Auprès des agents de la fonction publique (communauté sécurité-défense), nous renforcerons la présence en santé de GMF, notamment grâce au travail effectué avec l’union de groupe mutualiste Unéopôle récemment bâtie avec la MGP et Unéo. Enfin, en réassurance nous allons poursuivre le développement en acceptation santé sur les grands comptes pour les mutuelles 45 et en réponse de sollicitation pour les courtiers. Enfin, nous n’avons pas d’impératif de croissance externe. Une nouvelle entité pourra nous rejoindre, si elle répond à un besoin et à un projet partagé.

 

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