DDA : contraintes ou opportunités ?

DDA : contraintes ou opportunités ?

La Directive sur la distribution d’assurance, qui entrera en vigueur début 2018, suscite débats et interrogations. Les plus pessimistes pointent du doigt les évolutions qu’elle implique, tandis que les plus optimistes se focalisent sur cette occasion rare donnée à la profession, de se rénover.

La conférence plénière des « Rendez-vous du courtage » (Marseille) consacrée à la Directive sur la distribution d’assu­rance a tenu ses promesses, le 21 mars dernier, avec un casting de choix à la tribune. En effet, avec un courtier de proximité, deux courtiers grossistes (généraliste/assurance de personnes) et un assureur, toutes les strates de l’intermédiation touchées par cette règlementation étaient représentées. Pendant plus d’une heure, ils se sont exprimés sans tabou.

Standardisation de l’offre

Le ton est donné dès la première intervention. « Quand je lis, parmi les 54 pages en anglais de cette directive, le terme de stratégies de distribution adaptées, je me pose des questions concernant le rapprochement des assureurs et je m’inquiète de certaines conséquences comme une raréfaction des produits, une standardi­sation de l’offre », s’inquiè­te Sylvie Scol, gérante de Riviera Insurance Brokers, à Valbon­ne (Alpes-Maritimes).

Roger Mainguy, directeur général d’April Santé Prévoyance semble plus serein : « Cela va normer les choses, au bon sens du terme. Tout le monde est concerné donc les acteurs de l’assurance vont jouer avec les mêmes règles du jeu. Et une patrouille interviendra en cas de non-respect de ces dernières. Je ne suis pas inquiet pour ce qui concerne une éven­tuelle standardisation des offres. Notre ADN est de travailler sur des segments de marché spécifiques. Ce n’est pas l’autoroute, mais le bas-côté. Donc nous pourrons continuer à jouer ce rôle. Je m’adresse à telle ou telle cible car je trouve, qu’elle est mal servie. Ce n’est pas une révolution mais une évolution ». Même écho du côté de Rodolphe Plouvier, directeur de la distribution chez Generali France qui ne pense pas « qu’il va y avoir un Big Bang, une dispa­rition des produits spécifiques ». Par contre, il pointe du doigt la nouvelle charge administrative qui va entraîner immanquablement des process supplémentaires. Mais aussi une grande oppor­tunité si chacun joue bien le jeu. Ce sera ainsi la victoire de la ­qualité du conseil. Pour Philip­pe Saby, directeur général de Solly Azar, pas de doute : « Nous présenterons patte blanche. Nous avons tous les éléments donc nous ne sommes pas du tout inquiets ». Le courtier grossiste estime tout de même que « concernant les produits d’assurance dommages, il s’agit là de lancer une ogive nucléaire pour attraper des mouches ! ».

Nouveau rôle des courtiers

Lorsqu’on lui pose la question : « Pensez-vous que les courtiers vont être cantonnés à un rôle standardisé de passeur de plats ? », Sylvie Scol, qui construit des produits sur-mesu­re pour les Anglo-Saxons vivant en France, n’hésite pas à afficher ses inquiétudes : « Les courtiers grossistes avaient l’habitude de créer avec les assureurs des produits dédiés, j’espère que cela continuera ». Autre interrogation : « J’espère aussi toujours gérer les sinistres au sein de mon cabinet. Nous ne voulons pas être allégés de cette tâche, car nous avons un véritable savoir-faire et c’est un service pour nos clients ». Roger Mainguy rap­pelle que « pen­dant des années, la fin des con­seillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) a été annoncée ainsi que la diminution du nombre de courtiers ». Ce qui est loin d’être arrivé. De quoi affir­mer que « le jour où les courtiers seront des passe-plats, le métier n’existera plus ». Même position pour Philip­pe Saby qui précise que DDA va « arriver, mais que cela fait des années que le courtage existe et se transforme. La distribution d’assu­rance en France n’a jamais subi de catastrophe. Le client est bien protégé ».

Vers de nouveaux modes de rémunération ?

Le sujet est brûlant, et il concerne toute la place : comment va évoluer la rémunération des distri­bu­teurs d’assurances ? Pour Roger Mainguy, « le commissionnement sera toujours d’actualité. Entrer en relation avec un client, le conseiller, a un coût. Tout ce qui est entrepris pour y arriver constitue indéniablement une valeur ajoutée. Il s’agit de travailler pour gagner de l’argent ». Même écho du côté de Rodolphe Plouvier qui estime que « les commissions vont continuer », car « le commissionnement constitue la rémunération du conseil et que cela a peut-être été mal expliqué aux clients ». Tous s’accordent pour dire que l’escompte est un sujet délicat et que la facturation par honoraires devrait, comme c’est le cas pour les CGPI, se développer.

15 heures pour se former

Dernier sujet : l’obligation de 15 h de formation pour les con­seil­lers. En attendant les textes détaillés qui devraient arri­ver en mai, beaucoup d’incer­titudes demeu­rent concernant la population visée (tous les collaborateurs ?) ou le contenu et la nature (présentielle ?) des formations retenues. Dans tous les cas, cela aura un coût non négligeable. Pour autant, « cela sécurise le fait que le conseil provient d’un professionnel qui maîtrise l’assurance », conclut Rodolphe Plouvier.

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