[DOSSIER] Numéro #Spécial ANI 9/11

Délégation de gestion : quand généralisation rime avec externalisation

Délégation de gestion : quand généralisation rime avec externalisation

La généralisation de la complémentaire santé dope la délégation de gestion, et c’est un match serré qui se joue entre courtiers gestionnaires et délégataires.

La délégation de gestion prend son essor. Utilisée avec parcimonie il y a une dizaine d’années, le plus souvent pour gérer des portefeuilles en run-off - soit les engagements se rattachant à des contrats d’assurance échus -, la délégation était envisagée pour des situations exceptionnelles, avec la crainte de faire face à des difficultés sociales au sein de l’entreprise. Mais le contexte a changé. Les organismes assureurs qui se tournent vers des partenaires spécialisés, des délégataires de gestion comme Owliance Mutua ou des courtiers gestionnaires comme Henner, se positionnent désormais dans une vision de long terme. Ils souhaitent optimiser leur modèle opérationnel.

50%

Des clients qui délèguent la gestion des cotisations en santé individuelle le font pour plus de 90 % de leur portefeuille.

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Le nombre d’appels à consultation hebdomadaires reçus par Owliance Mutua ou Ciprés Assurances dans le cadre de l’ANI.

Un impératif porté par l’accord national interprofessionnel (ANI) car celui-ci représente une redistribution des cartes pour les organismes d’assurance qui ne peuvent pas supporter tous les investissements nécessaires à ce passage de l’individuel vers le collectif. Le délégataire Owliance Mutua et le courtier Ciprés reçoivent ainsi en moyenne deux appels à consultation hebdomadaires, révèle ainsi l’étude réalisée par BearingPoint. « Pour certains organismes assureurs, notamment les mutuelles, dont le portefeuille est composé à 75% du segment individuel, la mise en place de l’ANI conduira à une perte du nombre d’assurés, anticipe le cabinet de conseil. Le recours à la délégation de gestion permettrait d’indexer les charges sur le volume de portefeuille couvert. »

L’arrivée de nouveaux délégants

Bearing Point observe ainsi que la rigidité des systèmes d’information existants fait croître le marché relativement récent de la délégation de gestion en assurance vie et retraite. Le cabinet de conseil observe que 75 à 80% du budget SI de ces organismes d’assurance est aujourd’hui « consacré au simple maintien du système d’information », alors même que les contrats d’assurance vie sont de plus en plus complexes à gérer en raison des nouvelles obligations de transparence, et donc de réactivité, et des dernières évolutions fiscales. Les bancassureurs, qui se déploient sur le secteur de la santé pour capitaliser sur leurs clients bancarisés, se sont également tournés vers la délégation pour ne pas entreprendre de lourds investissements SI.

Le seuil d’amortissement des coûts d’acquisition et de maintenance d’un système d’information propriétaire est estimé à un million de contrats. En atteignant le seuil des 55 000 contrats en portefeuille fin 2013, Sogecap, la filiale assurance de personnes du bancassureur Société Générale, a ainsi choisi de faire appel à Henner, le premier courtier français en santé collective, pour assurer la gestion des contrats et pour participer à la conception des produits. La délégation de gestion est utilisée pour se développer sur une activité par 18% des répondants de l’étude Bearing Point. «Elle offre une maîtrise des investissements sur une activité dont le potentiel de développement reste incertain en phase de lancement », précise le cabinet de conseil.

Un mouvement de concentration des délégataires

Aussi, face à cette augmentation des besoins, le marché des délégataires, dominé par le groupe Owliance-Mutua (voir schéma) traverse une période fortement concurrentielle. « A moyen terme, nous sommes convaincus que la concentration des acteurs du marché de la délégation de gestion semble inéluctable, tous les acteurs n’ayant pas la taille critique, les moyens ou le savoir-faire pour s’adapter aux évolutions sectorielles et réglementaires », analyse Bearing Point. Actuellement, les marchés de la santé et de la prévoyance sur le segment individuel restent dominés par les délégataires de gestion tandis que le segment collectif est davantage porté par les courtiers gestionnaires.

Ces derniers se placent comme des intermédiaires gagnant-gagnant avec les organismes assureurs car, s’ils imposent des efforts de tarification, leur expérience du pilotage de contrats leur permet d’obtenir des comptes de résultat équilibrés. Ils se développement également comme agrégateur de services et accompagnent parfois les entreprises à l’international (Gras Savoye, Siaci Saint Honoré, etc.) Mais la partie est loin d’être terminée et les délégataires de gestion semblent bien décidés à faire évoluer leur modèle pour avancer sur le terrain du collectif.

Géraldine Guitard, conseil en management pour BearingPoint : «La délégation pour se recentrer sur son cœur de métier, le développement»

«Les procédures de référencement pour être recommandé sur un accord de branche stipulent des engagements qualitatifs et quantitatifs en matière de gestion. Cela induit de forts investissements dans les systèmes de gestion. Par ailleurs, il est nécessaire d’intégrer la dimension « entreprise », de gérer le socle de base mais aussi la surcomplémentaire à moindre frais et la portabilité des droits. Certains acteurs font donc le choix d’avoir recours à des prestataires spécialisés afin de limiter les investissements et d’être opérationnels dès le 1er janvier 2016.

L’ANI attise la convoitise de l’ensemble du secteur assurantiel. La priorité est de gagner le plus rapidement possible des parts de marché. Les organismes d’assurance doivent proposer de nouvelles offres, conformes au décret sur les contrats responsables et accélérer leur croissance sur le collectif. La délégation de gestion permet ainsi de se recentrer sur son cœur de métier : le développement.

Cette stratégie de croissance peut être menée à travers son propre réseau commercial mais aussi grâce à des partenariats auprès de courtiers gestionnaires. Pour accéder au marché de l’ANI, de nombreux acteurs ont actuellement recours à des courtiers gestionnaires qui conservent la gestion des contrats courtés. La délégation de gestion est une conséquence induite de l’apport d’affaires. Les mutualistes, positionnés à 75% sur le marché individuel, n’ont pas d’autres choix que d’avoir recours aux courtiers gestionnaires pour conquérir le marché collectif.»

 

Délocalisation ou made in France ?

Présence en Turquie et en Bulgarie pour Owliance Mutua, en Roumanie pour AIS, les gestionnaires de compte de tiers ont développé des plateformes de gestion off-shore pour obtenir des coûts de facturation inférieurs aux standards du marché. Mais la capacité à surveiller les activités déléguées peut être un frein à cette délocalisation, rappelle BearingPoint : « Même s’il s’applique hors territoire français, le principe d’auditabilité est plus complexe à mettre en œuvre et plus coûteux en cas d’audit sur site ». Par ailleurs, l’implantation de plateformes de gestion à l’étranger est davantage envisagée pour l’activité santé que pour la prévoyance où « le niveau d’expertise métier nécessaire et les volumes de gestion » les rendent peu nécessaires.

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