[DOSSIER] Dossier spécial courtiers 6/11

Deux-roues : un marché embouteillé

Deux-roues : un marché embouteillé
DUARTE Laetitia DUARTE FILET Laetitia SCOOTER

D’une niche pour courtiers spécialistes, le marché technique et risqué de l’assurance deux-roues s’est, depuis peu, généralisé. Mais les intermédiaires défendent leur précarré.

«J’ai fait, dernièrement, une campagne Google. Nous étions une vingtaine à passer des annonces payantes ! », s’agace un courtier spécialisé dans la vente d’assurance deux-roues. « J’ai l’impression, chaque mois, que je suis en appel d’offres », rage, en écho, un autre dirigeant de cabinet en province. À l’heure où les compagnies, mutuel­les et bancassureurs se ruent sur le deux-roues afin de remplir la totalité du « dressing » assurantiel de leur client (lire L’Argus n° 7472), les courtiers de proximité s’inquiètent de leur légitimité sur ce segment où ils ne touchent que 30 € de commission, en moyenne, par contrat. « C’est un marché très difficile, confirme Damien Rulière du comparateur Hyper­assur.com. Les clients changent souvent de deux-roues et ont compris qu’ils pouvaient réaliser des économies plus importantes sur ce poste que sur l’auto. »

Coller aux évolutions

En amont, leurs fournisseurs courtiers-­grossistes (voir Top 5, p. 86) déploient des trésors de garanties pour coller aux évolutions concurrentielles, sécuritaires et réglementaires de ce marché stabilisé à 3,9 millions de véhicules. Mission : asseoir leur expertise historique. « C’est un univers fluctuant où il y a des effets de mode et où nous pouvons observer une variation significative des catégories de motos commer­cialisées. Nous avons donc affi­né la segmentation de notre offre et étendu nos garanties afin de repositionner Solly Azar comme un acteur incontour­nable », confirme Christophe Michal, responsable service technique produit actuariat du courtier grossiste qui travail­le avec 5 500 cabinets. De fait, à peine refondu le contrat MotoPass’ en avril dernier (4 formules et 6 options dont le prêt du guidon sans franchise, l’option intempéries, la PJ incluant la prise en charge des frais de stage pour la récupération des points...), l’opérateur a lancé, le 9 septembre, une offre pour les propriétaires de cyclo­moteurs et de scooters. Garantie casque jusque 250 € pour le conducteur et le passager, assis­tance sans franchise, indemnisation à valeur à neuf sur un an… Solly Azar cherche à revenir au score. Il faut dire qu’en quelques années son portefeuille a fondu, de 145 000 à 100 000 deux-roues.

Qui sont les porteurs de risque ?

Les courtiers grossistes spécialisés en assurance deux-roues travaillent avec l’Équité (Generali), La Parisienne Assurance, Allianz et Aviva.

Même offensive pour Maxance chez qui le deux-roues représente un tiers du chiffre d’affaires. Le courtier grossiste, qui distribue son offre à travers 2 000 courtiers codés actifs, dont une centaine de spécialistes, a enrichi sa gamme en juillet. « Trois nouvelles garanties destinées aux profils novices, expérimentés ou risques aggravés comprennent la couverture du gilet airbag sans augmentation tarifaire ou le doublement des plafonds de l’option garantie personnelle du conducteur en cas d’invalidité. Nous avons aussi optimisé le réseau et simplifié les conditions d’accès », confie Stéphane Visona, le directeur opérationnel.

Remue-ménage commercial

C’est qu’outre les poids lourds de l’IARD ils doivent ferrailler avec un nouveau venu, dans leur propre famille : ECA Assurances. « L’assurance de particuliers est en pleine mutation et se dirige vers un marché de généraliste, explique Serge Smajic, responsable des partenariats de la branche courtage Particuliers du courtier grossiste. Nous avons donc lancé un produit deux-roues (ndlr : 3 gammes motos et 2 cyclos), en mai dernier. » Dans son réseau, 700 courtiers sur 2 500 pourraient le distribuer. « Eux aussi doivent multiéquiper leurs clients pour les fidéliser », ajoute-t-il. « C’est une solution de complément de gamme », renchérit Philippe Pierre, DG de Xenassur, courtier grossiste spécialisé en deux-roues qui travaille via le courtage (5 500 courtiers codés) et les agents. La filiale de Filhet-Allard mène, de son côté, des réflexions quant aux garanties dédiées au motard et à son équipement.

Pas sûr, toutefois, que ce remue-ména­ge commercial suffise à rassurer les courtiers de terrain qui se sentent cernés, y compris par leurs propres four­nisseurs grossistes ! Car pour s’adapter à ces évolutions, certains opèrent en direct et via les concessionnaires des marques avec lesquel­les ils ont noué des accords. Jérôme Donnadieu, directeur commer­cial de FMA Assurances, qui totalise 40 000 contrats deux-roues représentant un CA de 6,8 M€, ne s’en cache pas : « Nous avons ouvert notre distribution en passant, en 2006, des accords avec BMW Motorrad, Harley Davidson et Honda afin de coconcevoir et positionner nos offres sur le lieu de vente. Cela représente 8 000 affaires nouvelles par an, soit 50 % de notre intermédiation ».

En parallèle, FMA Assurances distribue ses produits en direct (40 %) et via 1 800 courtiers codés (10 %). Un dernier canal jugé clé. « Nous visons un maillage de 2 200 courtiers », signale Jérôme Donna­dieu qui les invite à contracter, de leur côté, des accords locaux avec des distributeurs de motos indépendants, par exemple. Même stratégie pour April Moto qui vend à 50 % en direct (site Internet, comparateurs et concessions Peugeot et MV Agusta) et 50 % par le courtage auprès de 5 000 cabinets actifs. « C’est un marché qui se stabilise depuis 3 ans à un niveau inférieur de 40 % à celui de 2008, relate Philippe Chaussonnière, PDG d’April Moto. Pour les courtiers de proximité, notre produit est un complément d’activité. » Ce spécialiste fait évoluer son offre en fonction des inno­vations observées, notamment sur d’autres marchés d’assurance (garantie conducteur/panne mécanique…). « Nous proposerons bientôt un contrat adapté à la custom culture (ndlr : motos personnalisées) », promet-il, confiant.

Car si la concurrence se généralise, le deux-roues reste un marché d’expert aux marges de manœuvre… fines. Impossible de penser y faire un coup d’éclat pour booster ses parts de marché. La liquidation judiciaire du courtier Assor France, en juin 2013, l’a prouvé et hante encore le secteur. Impossible de méconnaître les évolutions du code de la route, de la sécurité routière ou des technologies de sécurité active mises en place par les constructeurs. La valeur ajoutée des courtiers – fruit d’une largeur de gamme et d’une technicité actuarielle reconnues – ne fait pas débat. Ils s’arrogeraient, avec les agents, 32 % des ventes d’assurance deux-roues.

« Difficile d’en faire sa spécialité »

Serge Godard, dirigeant d’AMS (Assurance moto services)

« Je suis courtier en distribution d’assurance deux-roues depuis 15 ans à Paris. C’est un monde très mécanique qui requiert de la crédibilité. Nous travaillons avec les courtiers grossistes qui couvrent ce marché en adaptant les primes aux risques et nous permettent d’opérer en marque blanche. Quand nous avons investi ce créneau, dans les années 2000, les comparateurs en ligne n’existaient pas. C’était plus simple. Aujourd’hui, les clients cherchent plus un prix qu’une solution d’assurance. Nous en avons près de 7000 en portefeuille et il est plus ardu de les fidéliser, car ils changent de véhicules tous les deux ou trois ans et qu’il y a trop d’acteurs sur le marché. Ce serait difficile pour un courtier, aujourd’hui, d’espérer se lancer sur cette spécialité pour en vivre. »

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