Eric Rosenthal (Gresham) :« Notre modèle de CGP salariés est un actif stratégique pour Apicil »

L'entreprise lyonnaise gère, au global, 13 Md€ d’encours. L’opportunité pour Apicil, déjà présent sur le segment de l’assurance vie, de se renforcer sur la clientèle haut de gamme, puisque Gresham est spécialisé sur ce marché. Grâce à un réseau dédié, Gresham a multiplié par 12 le taux d’unités de compte dans ses encours en à peine six ans.

Mais si l’assureur réalise 80 % de son activité en assurance vie, il est également présent sur le marché de l’assurance collective, son second métier. De quoi permettre des synergies avec le groupe de protection sociale.

Éric Rosenthal, directeur commercial et marketing de Gresham, détaille les activités et la stratégie du groupe.

Argus de l'Assurance : Quelle est la spécificité du groupe Gresham ?

Éric Rosenthal (Gresham) : Gresham est un groupe financier qui regroupe à la fois des activités d’assurance, bancaires et une ­société de gestion d’actifs.

Nous croyons beaucoup à la spécia­lisation. Nous ciblons en particulier une clientèle haut de gamme, avec un patrimoine de l’ordre d’1,5 M€, et des problématiques juridiques et fiscales très spécifiques.

L’organisation de notre réseau s’articule avec des directeurs d’agences rattachés au siège qui animent les 120 conseillers patrimoniaux, répartis dans une vingtaine d’agences. Le siège compte 50 personnes dédiées à la gestion privée, et une autre équipe de 50 personnes est consacrée à notre second métier, le marché de l’assurance collective.

Ce mode de distribution a-t-il été un atout dans le rapprochement avec le Groupe Apicil ?

Oui, en effet, pour Apicil, le ­modèle de distribution de ­Gresham est très intéressant, en ­complément d’un réseau de conseillers en gestion de patrimoine indépendants. Notre ­modèle de « CGP salariés » est ­clairement un actif stratégique pour le groupe.

Comment se répartit la part euros/UC dans votre collecte et dans vos encours ?

Historiquement, l’activité de Gresham s’est développée autour de l’assurance vie et d’importants efforts ont été faits ces dernières années pour muscler notre offre d’unités de compte (UC).

Dans les faits, la mue a été importante chez Gresham Banque ­Privée : en 2011, la part des encours en UC n’était que de 4 %, depuis elle ­atteint 50 %, et sa collecte s’élève à 65 % en unités de compte. Il s’agit de diversifier au maximum les allocations de nos clients, sans pour autant leur faire prendre des risques inconsidérés.

Comment avez-vous fait progresser votre taux d’UC ?

Pour y parvenir, la transparence prévaut : pas de frais à l’entrée et une rémunération des conseillers qui est la même quel que soit le produit préconisé au client. Cela nous permet de bien servir nos clients et d’éviter les conflits ­d’intérêts.

Il s’agit de notre modèle de rémunération historique qui paraît aujourd’hui très moderne. Notre offre de solution se veut aussi simple et innovante, et nous avons également beaucoup ­investi dans la formation de nos conseillers patrimoniaux.

Quels sont vos objectifs maintenant ?

Notre objectif de collecte en 2017 est de 430 M€. Cela représente une hausse de 50 % sur cinq ans, alors que dans le même temps, l’effectif commercial a également progressé de 50 %, passant de 80 à 120 conseillers.

Nous voulons atteindre, d’ici trois ans, les 150 conseillers patrimoniaux formés et opérationnels sur le terrain et les 500 M€ de ­collecte annuelle, soit une hausse de 5 % par an.

Beaucoup d’opportunités sont offertes : le taux d’épargne des Français reste élevé, à environ 7 %, et il existe notamment de la place pour les acteurs ayant fait le choix de la spécialisation.

Notre agilité, notre transparence, notre proximité nous sont bénéfiques, car ces sujets sont devenus clés pour les clients.