[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2012 9/17

Exercice en société

Exercice en société

Les agents associés d'une société misent sur la complémentarité de leurs compétences pour élargir leur champ d'action. C'est un atout pour prospecter de nouveaux marchés et atteindre un bon niveau d'expertise dans différents registres. Particuliers, professionnels, dommages, vie, management d'équipe, pilotage d'activités : la répartition des cibles et des tâches se fait en fonction du savoir-faire et de la personnalité de chacun. Développer une activité à quatre mains, voire plus, nécessite cependant une bonne dose de complicité et de confiance. Les agences qui gagnent sont aussi celles qui savent structurer et mobiliser leurs équipes et se doter d'un projet commun bien établi.

TÉMOIGNAGE : Julien Azais et Lionel Pegna

« Un management participatif tenant compte de l'appétence de chacun »

  • Allianz, Perpignan (Pyrénées-Orientales)
  • Commissions 2011 : 783 000 €
  • 85% IARD, 6% santé, 3% prévoyance, 6% vie et finance
  • 50% particuliers, 15% professionnels, 35% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2010 : entre 10 et 20%
  • Société en participation d'exercice conjoint (SPEC), 2 points de vente, 7 collaborateurs

« Devenir l'un des premiers cabinets du Languedoc-Roussillon », c'est l'objectif que se sont fixé Julien Azais et Lionel Pegna il y a deux ans et demi. Quasiment à mi-parcours de leur plan de croissance, les associés gardent le cap, entourés d'une équipe très impliquée. Le duo a mis en place un système d'intéressement fondé sur le chiffre d'affaires et les bénéfices. « Une fois par semaine, nous réunissons l'ensemble des collaborateurs pour faire le point et nous situer par rapport aux objectifs de l'année, explique Julien Azais, et chacun est invité à faire des propositions. Toutes les idées sont les bienvenues. » Au quotidien, les agents investissent dans des campagnes de téléprospection et suivent leurs clients de près. « Mon métier, c'est de bien assurer et de bien indemniser lorsque survient un sinistre. Des rendez-vous réguliers permettent de vérifier que les garanties et les tarifs sont bien adaptés », précise Julien Azais. « Être vus, connus et reconnus » : voilà qui résume la stratégie d'un duo qui continue à se former - gestion du patrimoine pour Lionel Pegna et gestion des risques pour Julien Azais - et prépare l'arrivée d'un troisième associé. Une étape de plus dans un itinéraire bien balisé.

 

TÉMOIGNAGE : Véronique et Frank Sauwala

« Des réunions régulières pour créer du " remue-méninge " » 

  • MMA, Vélizy et Versailles (Yvelines)
  • Commissions 2011 : 1 015 000 €
  • 35% IARD, 15% santé, 15% prévoyance, 35% vie et finance
  • 40% particuliers, 25% professionnels, 35% TPE-PME - Croissance par rapport à 2010 : 17%
  • SARL, 3 points de vente, 8 collaborateurs

Pour Véronique et Frank Sauwala, 2011 aura été « une excellente année », même en assurance vie, où « l'apport de fonds a été nettement plus important que les retraits ». Certes, leur croissance a été dopée par le rattachement d'un petit portefeuille, mais l'essentiel provient avant tout de l'engagement de l'équipe au quotidien. Les deux agents ne se sont pas contentés de la confiance que leur accordent leurs clients. Information régulière des assurés, révision des contrats, campagnes de télémarketing : en 2011, la priorité a été donnée aux actions favorisant la multidétention. « Dans le même temps, précise Frank Sauwala, nous avons continué à former et à mobiliser nos collaborateurs en organisant des réunions régulières de manière à créer du "remue-méninges", et nous avons mis en place un mode de rémunération plus incitatif. » Les deux agents n'ont cessé d'innover : développement de partenariats, diffusion sur les documents de l'agence de flash codes renvoyant vers leurs sites Internet, un par point de vente. En conservant du temps pour s'engager, avec une vente d'oeuvres d'art au profit des Restos du coeur. L'année 2012 sera encore placée sous le signe du Web : « J'envisage de mettre en place un rappel automatique sur nos sites pour optimiser le traitement des demandes de devis par Internet, et de créer un espace cybercafé. » Histoire de se démarquer par la qualité de l'accueil, dans le monde virtuel comme physique.

BONNES PRATIQUES CONQUÊTE

  • Prospecter par téléphone ou e-mailing sur des profils ou des activités prioritaires (seniors, jeunes, créateurs d'entreprises, hôtellerie-restauration, etc.) et programmer des offres promotionnelles en cohérence.
  • Impliquer ses collaborateurs dans l'atteinte des objectifs en mettant en place des primes et intéressements et, ponctuellement, des concours.
  • Optimiser les contacts issus d'Internet en se dotant d'un système d'alerte et en instaurant une « permanence » afin que les demandes soient traitées dans les plus brefs délais. Rejoindre les communautés virtuelles correspondant à ses cibles.
  • Profiter des nouveaux contacts qui peuvent être apportés par les clients en portefeuille en systématisant le principe de la recommandation ou en organisant des opérations de parrainage.
  • Bâtir un réseau de prescripteurs et d'apporteurs d'affaires (notaires, experts-comptables, etc.) et nouer des partenariats pour organiser des opérations commerciales ponctuelles.

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