[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2012 8/17

Exercice individuel

Exercice individuel

À la barre de structures parfois très légères, les agents généraux qui naviguent en solo ont tout intérêt à mettre le cap sur des profils de clients qui leur ressemblent - commerçants, artisans, professions libérales -, sans pour autant délaisser leur portefeuille de particuliers. Définition de cibles à prospecter, systèmes d'intéressement des collaborateurs en adéquation avec ces priorités, référencement sur des sites Internet spécialisés pour décupler ses forces commerciales, implication dans la vie locale pour identifier des prescripteurs et gagner en visibilité. C'est en concentrant leurs efforts et en impliquant leur équipe qu'ils gagnent peu à peu des terres plus prometteuses.

TÉMOIGNAGE : Frédéric Litaise

« Sur Internet, je cible les professionnels » 

  • Axa, à Brive-la-Gaillarde (Corrèze)
  • Commissions 2011 : 299 000 €
  • 70% IARD, 10% santé, 10% prévoyance, 8% vie et finance, 2% banque
  • 70% particuliers, 15% professionnels, 15% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2010 : plus de 30% - Exercice libéral, 1 point de vente, 2 collaborateurs

En 2010, Frédéric Litaise a cédé son portefeuille de Ronchin, dans le Nord, pour s'installer en Corrèze, toujours sous l'enseigne Axa. À l'occasion de ce double déménagement (il a quitté les bureaux de son prédécesseur pour une boutique en plein centre de Brive), l'agent s'est fait connaître à grand renfort de publicité dans la presse, sur les panneaux d'affichage de la ville, mais aussi à travers le sponsoring de clubs sportifs locaux. En plus de cette communication massive en 2010, cet ancien directeur de centre d'appels mise sur les réseaux, virtuels et physiques, pour détecter de nouveaux clients. Frédéric Litaise est adhérent de la Confédération générale du patronat des PME (CGPME) et inscrit sur Viadeo, « ce qui me permet d'entrer en contact avec des entrepreneurs ou des consultants en création d'entreprise ». Sur Internet, plutôt que de cibler les particuliers « qui cherchent avant tout les meilleurs tarifs », il concentre ses investissements sur des sites destinés aux professionnels (Assurland Pro, Companeo ou Quotatis). « Le contact m'est facturé entre 20 et 50 € et j'atteins un taux de concrétisation de 30%. » Il s'appuie aussi sur la recommandation, « une approche qui donne de bons résultats, à condition de la systématiser et d'être patient », et sur le développement de l'activité bancaire. Autant d'initiatives qui seront renforcées en 2012 par des investissements supplémentaires en télémarketing.

 

TÉMOIGNAGE : Chantal Arzur

« Exploiter tous les contacts »

  •  Generali, à Grasse (Alpes-Maritimes)
  • Commissions 2011 : 750 000 €
  • 80% IARD, 10% santé, 5% prévoyance, 5% assurance vie
  • 80% particuliers, 18% professionnels, 2% TPE-PME
  • Exercice libéral, 2 points de vente, 5 collaborateurs

Malgré la crise, malgré la concurrence, Chantal Arzur conserve sa bonne humeur et son sourire, car, à ses yeux, ce qui fait la différence, outre l'implication de chacun, c'est la qualité de l'accueil. « Ici, les gens ne sont pas des anonymes. » Et ses clients lui en sont reconnaissants. Le bouche à oreille fonctionne. Néanmoins, le principal vecteur de croissance reste le travail de fourmi réalisé au quotidien. « Nous profitons de chaque appel, de chaque visite, de chaque contact pour nous tenir informés des besoins de nos clients et pour les fidéliser. » Conjuguée à des campagnes d'e-mailing et de marketing téléphonique - par exemple, en ce moment, sur la garantie des accidents de la vie -, cette approche permet à Chantal Arzur d'orienter progressivement l'activité de son agence vers l'assurance de personnes et vers les risques des professionnels. Enthousiasme, motivation et ténacité : autant de valeurs que Chantal Arzur, épaulée par son fils qui pilote le second point de vente, a réussi à communiquer à son équipe. Et les fruits du travail accompli, elle sait aussi les partager à travers des augmentations de salaire régulières, assorties de primes sur objectifs.

BONNES PRATIQUES FIDÉLISATION

  • Multiplier les occasions de contacts avec les assurés en instaurant des messages personnalisés à plusieurs moments dans l'année.
  • Prendre contact quelques mois après la souscription et avant l'échéance des contrats. En cas de résiliation, essayer de rencontrer le client pour comprendre ses motivations.
  • Réaliser des bilans annuels pour identifier de nouveaux besoins, réajuster les garanties si nécessaire et proposer des produits complémentaires. Repérer les contrats qui n'ont pas évolué depuis plusieurs années et proposer des refontes complètes.
  • Identifier les clients n'ayant souscrit qu'un contrat et favoriser la multidétention via des offres promotionnelles. Systématiser l'approche globale des besoins lors des entretiens avec les prospects ou lors des bilans annuels.
  • Enrichir constamment sa base de données clients et proposer des offres personnalisées à leurs enfants afin de rajeunir son portefeuille.
  • Organiser des événements en agence à l'attention de ses clients (expositions, par exemple) et se rappeler à eux en s'impliquant dans la vie locale (clubs de sports, associations de commerçants, organisations professionnelles, etc.).

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