[DOSSIER] Les courtiers millionnaires 4/5

Exigeant, mais profitable

Exigeant, mais profitable
DR jean-Marie Guian, président du directoire du groupe SPB

Toucher un maximum de personnes ayant un point commun, tel est l'une des définitions de l'assurance affinitaire, un marché qui suscite un regain d'intérêt chez certains courtiers français. Zoom sur les fondamentaux pour y percer et durer.

Ce n'est pas un segment sur lequel il est aisé de s'installer et de durer. Reste que les courtiers qui ont tiré leur épingle du jeu dans l'affinitaire progressent régulièrement et durablement. Tel est le cas d'un des spécialistes de ce marché, le groupe SPB, qui enregistre un chiffre d'affaires net de rétrocessions de 115,9 M€, en hausse de 19,5% en 2012. Son président du directoire, Jean-Marie Guian, estime que pour réussir sur ce marché entièrement orienté vers la relation clients, il faut éviter de « se limiter à une seule catégorie de produits, notamment les appareils nomades ». Il avoue même qu'au bout de quinze ans, il n'en a toujours pas fait le tour.

L'imagination au pouvoir

Une position que partage la directrice affinitaire et risques spéciaux de Gras Savoye, Marie Bazetoux, qui considère ce marché comme « le segment de tous les possibles ». Pour sa part, Robert Leblanc, PDG d'Aon France, qualifie l'affinitaire davantage comme une modalité de fonctionnement. « Nous avons ancré notre stratégie sur des partenariats avec des distributeurs, associations, entreprises ou fédérations, qui permettent de diffuser la solution en question à un grand nombre d'utilisateurs plutôt que de développer des produits dits "de poche". »

Même si leur approche peut être différente, tous les courtiers poursuivent le même objectif : sortir des sentiers battus pour permettre à leurs partenaires de fidéliser leurs clients ou leurs adhérents. « Avec l'affinitaire nous sommes dans le B to B to C (1). Les produits que nous développons pour le compte de grands clients doivent aussi leur permettre de se différencier et de fidéliser leur client final, le consommateur », confirme Marie Bazetoux. Pour donner le meilleur service à ces clients professionnels, véritable relais de son offre, cette dernière estime qu'il faut « aller au-delà du produit et bien appréhender la stratégie du client pour l'aider à en optimiser la distribution ».

L'innovation à elle seule ne suffirait pourtant pas. Les acteurs du monde affinitaire comptent aussi sur leur internationalisation pour trouver des relais de croissance. Pour preuve AMV, filiale de Filhet-Allard spécialisée dans l'assurance affinitaire dédiée aux deux-roues, vient de poser ses bagages en Espagne et en Argentine. « Sur ce dernier marché en pleine croissance nous avons identifié un potentiel énorme de 700 000 motos en circulation. L'affinitaire s'exporte bien et nous poussons d'ailleurs les feux sur notre marque AMV qui commence à se faire un nom en France et à l'international », explique Franck Allard, président du courtier bordelais.

Un gestionnaire efficace

Ce n'est pas la croissance de SPB qui va contredire ses propos. L'international chez le courtier havrais représente aujourd'hui près de 17% de son chiffre d'affaires global. Et ce n'est pas près de s'arrêter selon Jean-Marie Guian : « L'affinitaire trouve forcément des relais de croissance, notamment sur certains marchés comme en Europe du Sud ou dans les pays de l'Est. »

Alors, le segment de l'assurance affinitaire est certes celui de tous les possibles, mais aussi celui de toutes les exigences. En effet, avec la médiatisation de certains produits comme les smartphones, ce type de marché est scruté à la loupe par des associations de consommateurs, comme l'UFC-Que Choisir. S'inscrivant dans une relation courtier-partenaire-client final, l'intermédiaire délivrant un service ou un produit affinitaire doit ainsi être surtout « un gestionnaire efficace », selon Marie Bazetoux.

1. Business to business to consumer : produits destinés au consommateur via une entreprise intermédiaire.

Jean-Marie Guian, président du directoire du groupe SPB « Développer sans cesse de nouvelles prestations »

  • Comment analysez-vous le marché français de l'affinitaire ?

Au niveau du courtage, nous avons toujours connu une concurrence accrue sur ce marché. C'est un segment qui demande de la rigueur et où l'amateurisme n'a pas sa place. Ce sont d'ailleurs des courtiers spécialisés qui tirent leur épingle du jeu. De plus, pour se développer durablement, aucun acteur ne peut se suffire d'une seule niche de marché. Dans l'affinitaire, on doit être multicible et multiproduit.

  • Quels sont les fondamentaux à respecter pour y réussir ?

Sur ce type de marché, il faut avant tout avoir des équipes compétentes et techniques pour répondre très rapidement à la demande émanant des clients. L'affinitaire demande aussi un équipement informatique performant et requiert une qualité de services supérieure, qui nous pousse à développer de nouvelles prestations complémentaires. Nous avons notamment investi en 2012 dans Point Service Mobiles, un réseau de cent espaces d'assistance et de réparation dédiés aux téléphones mobiles et smartphones, ainsi qu'aux produits multimédias.

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