Fortis assurances conforte sa progression sur le marché vie

Après les jours sombres du début des années deux mille, Fortis assurances a modifié en profondeur son organisation. Alain Régnault, son DG, annonce un exercice 2007 en progression et explique sa nouvelle stratégie.

Votre chiffre d'affaires a crû de 20 %. Comment expliquez-vous une telle performance ?

Depuis trois ans, nous avons profondément réorganisé l'entreprise. Nous avons cherché à donner une dynamique au réseau salarié en l'installant dans une nouvelle segmentation de clientèle (commerçants, artisans, professions libérales). Nos 250 salariés ont été équipés d'outils d'aide à la vente, notamment de portables 3 G. Ils ont ainsi accès à leurs courriels, à leur portefeuille clients et gèrent leur agenda à distance. Par ailleurs, nous avons élevé leur niveau de compétences, en les formant à la gestion de patrimoine. Résultat : la productivité des vendeurs a triplé.

Vous travaillez avec des courtiers et des CGPI. Quelle est votre stratégie ?

Nous voulons être un apporteur référent auprès des CGPI. C'est pourquoi nous avons revu totalement notre gamme. Elle se compose d'assurance vie multisupport, de contrats retraite, « Madelin » et d'une offre pour les entreprises : « article 39 », « article 83 », indemnités de fin de carrière, épargne salariale... Notre filiale Fortis Épargne retraite détient 80 ME d'encours.

Quels moyens mettez-vous à disposition de ce canal ?

Nous organisons régulièrement des réunions à Paris ou en régions avec des asset managers. Les CGPI ont le choix entre plus de 200 OPCVM et ils reçoivent régulièrement une « newsletter » où ils trouvent la référence de ces fonds et les présentations des sociétés de gestion. Enfin, une force terrain de 15 inspecteurs régionaux est à leur contact permanent. Elle les aide et explique le positionnement de Fortis assurances tant sur l'assurance vie individuelle que sur la retraite d'entreprise.

Quels sont vos objectifs 2008 ?

Notre stratégie reste tournée vers nos réseaux et le client final. À l'intention du réseau salarié, nous mettons en place un système de « e-learning » avec accès à tous les modules, tant pour la formation initiale que continue. Nous allons mettre à plat tout le plan de carrière du réseau au niveau du recrutement, de la formation, de la gestion des carrières. Nous souhaitons avoir 300 commerciaux à la fin de l'année. Nous créons un centre de contacts par canal de distribution pour répondre au client, avec la possibilité de réaliser des actes de gestion simples. Quinze personnes travailleront dans cette plate-forme du lundi au samedi.

Enfin, nous allons refondre nos systèmes Internet et extranet afin d'améliorer l'accès de Fortis à nos apporteurs. Nous faisons le choix des réseaux « debout ». Aussi souhaitons-nous entretenir une relation de confiance et durable avec les CGPI.

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