FORTIS FAIT SA RÉVOLUTIONStratégie vient de présenter son plan de développement à trois ans. L'entreprise s'apprête à vivre une transformation en profondeur pour cibler désormais les chefs d'entreprises. L'emploi pourrait être menacé.

FORTIS FAIT SA RÉVOLUTION

Stratégie vient de présenter son plan de développement à trois ans. L'entreprise s'apprête à vivre une transformation en profondeur pour cibler désormais les chefs d'entreprises. L'emploi pourrait être menacé.



Fortis France fait peau neuve. Après sa cession manquée à Swiss Life et sa réintégration dans le giron du groupe Fortis, son directeur général, Alain Regnault, vient de présenter son plan de développement à trois ans. Il jette les bases d'une transformation en profondeur de l'entreprise. L'assureur généraliste, surtout orienté vers l'épargne et le marché des particuliers, change de périmètre pour se spécialiser. Son coeur de cible devient le dirigeant d'entreprise, qu'il soit commerçant, artisan, profession libérale ou à la tête d'une très petite entreprise (TPE). Une clientèle plutôt haut de gamme donc, à laquelle Fortis apportera des solutions en matière de protection de la personne et de gestion des patrimoines privés. L'accent sera particulièrement porté sur la retraite, avec l'ambition de devenir un acteur majeur sur ce créneau.

Changements tous azimuts

Fortis s'engage donc sur une cible de plus en plus courtisée sur le marché, qui ne représente pour l'heure que 10 % de son portefeuille... Un pari osé, issu d'une profonde réflexion sur l'atout des réseaux traditionnels d'assurance. " Si nous n'apportons pas de valeur ajoutée, les banquiers l'emporteront ", estime Alain Regnault.

Pour relever son défi, il doit d'abord développer son réseau de conseil en gestion de patrimoine (CGP), très implanté auprès de la cible visée. " Notre objectif est de travailler avec une centaine de CGP dans le cadre d'un véritable partenariat ", souligne-t-il. Les produits, tout comme le mode de rémunération, devront être revus pour être plus attrayants. Fortis tentera également de se démarquer par la qualité des services apportés à ces nouveaux partenaires. Les réseaux existants devront aussi mener leur révolution. Celui des salariés devra monter en gamme, se positionner sur le coeur de cible et rayonner dans toutes les villes de plus de 100 000 habitants. Le courtage devra s'orienter plutôt vers les TPE. Mais, là encore, tout reste à construire : l'activité générée par le courtage a reculé de 4 % l'année dernière. La direction de Fortis va donc rencontrer les courtiers pour définir leurs besoins.

Le sort des 70 agents, quant à lui, n'est pas encore scellé. Ces anciens salariés convertis à l'agence générale sont pour l'heure maintenus dans leurs fonctions, mais " rien ne peut être exclu ", précise Alain Regnault. Roger Le Quéré, inspecteur et élu CGC, se montre plus direct. Selon lui, ces agents " n'existeront plus en tant que tels, et tout porte à croire qu'ils deviendront des courtiers ". Outre le développement de produits dédiés aux particuliers des catégories socioprofessionnelles supérieures, Fortis souhaite disposer d'une offre de prévoyance collective pour les TPE et des PME. Mais pas en solitaire : Alain Regnault cherche un partenaire " pour fabriquer des produits en commun et partager les risques ". Des contacts auraient déjà été pris. Le marié devra disposer d'un excellent back office pour avoir ses chances. Alain Regnault reste encore très discret sur l'identité des fiancés potentiels. Mais on chuchote qu'AG2R aurait de nombreux atouts. D'autres partenariats devraient encore voir le jour, avec des promoteurs immobiliers pour proposer des produits " loi Besson " et, à terme, avec des banquiers pour des prêts immobiliers. Mis en sommeil lors de l'épisode Swiss Life, les partenariats bancaires viennent d'être réanimés et pourraient être étendus à de nouveaux acteurs. Avec Fortis banque, enfin, " des contacts ont été pris et les synergies sont réelles ", se félicite le directeur général. Reste le client. Il lui faut des produits complets, packagés et des services nouveaux. En 2004, une plate-forme téléphonique sera créée pour mieux le servir. Le système informatique aussi sera revu.

" Plan de sauvegarde de l'emploi "... ou " plan social " ?

Alain Regnault a trois ans pour convaincre, tout en respectant les conditions de l'actionnaire. Selon nos informations, ce dernier exige des comptes à l'équilibre dès 2003 et un retour sur investissement en 2004. Pas question donc de dépenser sans compter. " Les frais généraux devront être comprimés. " L'externalisation de certaines tâches est un début de solution, mais Alain Regnault n'exclut pas, à terme, " un plan de sauvegarde de l'emploi "... que Roger Le Quéré traduit par un " plan social ". " Tout le monde n'aura peut-être pas la capacité de s'adapter, d'autant que nous sommes un réseau populaire, avec une formation plus basique. " Et de s'inquiéter de l'externalisation envisagée sur des secteurs comme l'informatique.



POSITIONNEMENT

NOUVELLE VIE POUR FORTIS FRANCE

Cible : haut de gamme (artisans, commerçants, TPE).

Offre : retraite, prévoyance, santé, défiscalisation, gestion du patrimoine privé.

Réseau : renforcement des CGP, repositionnement des réseaux salariés et courtage.

Politique de partenariat : avec des banquiers et un spécialiste de la prévoyance collective.

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