[DOSSIER] Complémentaires santé 1/4

Gérer l'instabilité

Le retard de la réforme des contrats responsables met les complémentaires santé en difficulté, d'autant plus qu'elles doivent se préparer à la mise en place de l'accord national interprofessionnel (ANI), qui s'accompagne d'un basculement du marché vers l'assurance collective. Ces évolutions lourdes et incertaines poussent à de nouvelles organisations, de nouveaux partenariats, voire de nouveaux services.

Les vacances d'été risquent d'être raccourcies pour les organismes de complémentaires santé. Si la réforme des contrats responsables s'applique au 1er janvier 2015, comme prévu par le budget de la Sécu 2014 - les décrets d'application attendus pour mars se faisaient toujours attendre au moment où nous mettons sous presse -, les délais de mise en oeuvre seront plus que serrés. Quant à l'aide à la complémentaire santé, le calendrier ne semble plus jouable aux yeux de personne. « Il n'y a pas eu de véritable concertation avec les pouvoirs publics, et, à fin mai, nous n'avions reçu aucun document de manière officielle. Il est donc compliqué de travailler sur la base de projet de décrets », déclare Norbert Bontemps, directeur assurances des particuliers de Groupama.

L'assureur vert compte, comme Axa, Swiss Life ou Covéa, sur les organisations ad hoc déployées depuis l'an dernier pour amortir le choc. La partie est plus délicate pour les acteurs mutualistes et paritaires, qui digèrent ou préparent simultanément des fusions. Le groupe Humanis a mis en place un programme baptisé « Cap santé 2015 ». Des dizaines de compétences sont rassemblées en mode start-up sur un plateau, avec des salariés détachés trois jours sur cinq de leur travail habituel. Objectif, appréhender l'ensemble des enjeux portés par la stratégie nationale de santé à très court terme et construire une nouvelle offre collective directe et diffusée par le courtage pour la commercialiser à la rentrée. Adrea Mutuelle, issue d'une fusion récente, a aussi mis en place une task force.

Comme la réforme entraîne une évolution majeure, avec l'introduction de planchers et plafonds, certaines mutuelles soumettent à leurs assemblées générales de juin leurs nouvelles offres conçues sur la base des orientations du projet de décret connues depuis le printemps. « À moins d'un revirement à 180 °, nous n'aurons ensuite que des ajustements à opérer », note Patrick Sagon, président de La Mutuelle générale.

Autre grand chantier, les systèmes d'information. « Nous avons commencé à les tester dès que nous avons connu les grandes lignes des projets », indique Pierre François, directeur général de SwissLife Prévoyance et Santé.

Simultanément, les organismes complémentaires doivent anticiper un basculement du marché : du fait de l'accord national interprofessionnel (ANI) du 11 janvier 2013 transposé par la loi de sécurisation de l'emploi, la complémentaire santé collective prendra le pas sur l'individuelle en 2016, puisque 4 millions d'assurés passeront alors à une couverture d'entreprise. Il s'agit essentiellement de TPE et de PME : le chiffre de 600 000 à 700 000 est souvent cité comme une terre de mission et un eldorado.

Un transfert aux lourdes conséquences

En réalité, ce transfert du marché pose des problèmes redoutables. À l'exception des institutions de prévoyance (IP) qui étaient exclusivement présentes en assurance collective, les complémentaires verront leurs marges se réduire. « C'est un élément objectif au regard du rapport annuel de la Drees [Direction de la recherche, des études, de l'évaluation et des statistiques du ministère de la Santé - NDLR] sur la situation financière des organismes complémentaires : il montre clairement que le collectif dégage de moindres marges », explique Didier Bazzocchi, directeur général santé prévoyance de Covéa. « Notre modèle nous permet d'aborder cette rupture avec sérénité, grâce d'une part à la puissance des marques et des réseaux de distribution Maaf et MMA - qui savent produire du collectif pour les TPE et les PME - et d'autre part au savoir-faire en collectives d'Apgis et SMI. Néanmoins, nous pouvons craindre qu'une forte concurrence tarifaire vienne encore réduire les marges, nous serons prudents dans notre stratégie de conquête de marché », précise-t-il.

« Le modèle économique entre assurance individuelle et collective n'est pas le même. Mais il faut faire la différence entre le "grand collectif", pour les entreprises de plus de 50 salariés, et le "petit collectif" », relativise Fred Vianas, directeur du pôle santé prévoyance du groupe Macif.

Avant même qu'il ne soit question d'un panier de soins obligatoire défini par la négociation et la loi, ce « petit collectif » était déjà composé d'offres standardisées, dont les marges techniques peuvent être relativement proches de celles de l'assurance individuelle. En revanche, les coûts de distribution sont élevés, car démarcher une entreprise coûte cher. Selon un professionnel, « on peut atteindre un équilibre sur la partie socle de l'ANI en trois ans ».

Depuis qu'il n'est plus question de désignation de branches, mais seulement de recommandations à la suite de la décision du Conseil constitutionnel l'an dernier, l'ensemble du marché se penche sur ses réseaux de distribution, avec des actions tous azimuts. Dans la plupart des cas, la priorité est de former des commerciaux pour les réorienter de la santé individuelle vers ce fameux « petit collectif ». « Nous souhaitons calibrer nos moyens pour nous adresser aux TPE avec une force de vente physique. Nous regardons aussi nos implantations avec des projections de chiffre d'affaires et de marge, ainsi que les moyens de les optimiser », explique Patrick Brothier, président d'Adrea Mutuelle.

Des alliances incontournables

Tous les acteurs font peu ou prou la même chose : apprendre à leurs réseaux à vendre des offres « bundle » (croisées) à leurs clients travailleurs non salariés (TNS). Car ces derniers sont souvent des chefs d'entreprises qui emploient quelques salariés. Dans cette bataille, les acteurs bien implantés chez ces TNS, comme Axa, Covéa ou Swiss Life, espèrent tirer leur épingle du jeu. Outre la complémentaire santé, il s'agit de vendre une panoplie d'offres (prévoyance, épargne, dommages) qui ressemble à s'y méprendre au « quadruple play » (Internet, télévision, téléphonie fixe et mobile) des opérateurs de télécommunications. On comprend mieux pourquoi La Mutuelle générale est allée chercher son directeur du marketing et du développement chez SFR ! Et aussi pourquoi le monde mutualiste et paritaire multiplie les partenariats.

« Aucun acteur actuel du marché n'est capable, quelle que soit sa taille, de répondre à lui tout seul à l'ensemble du travail commercial qu'il y aura à faire en si peu de temps. Donc, celui qui veut se projeter en position de leadership demain sur le segment TPE-PME a intérêt à nouer des alliances », affirme Jean-Pierre Menanteau, directeur général d'Humanis.

Concurrents sur un sujet, partenaires sur un autre

Verra-t-on pour autant des alliances inédites ? « Tout le monde discute avec tout le monde » est la réponse type. Mais on ne le rappelle pas assez souvent, tout le monde travaille déjà (presque) avec tout le monde... « On peut être concurrents sur un sujet et partenaires sur un autre », explique Didier Weckner, directeur d'Axa Solutions collectives, exemple de la réassurance à l'appui. « Elle représente la moitié de notre activité en santé et ce sont des partenariats commerciaux. Il peut nous arriver de répondre aux besoins des entreprises en partenariat avec d'autres acteurs, l'objectif étant de satisfaire au mieux les attentes de nos clients », explique-t-il. « En effet, certains clients peuvent souhaiter signer avec une institution de prévoyance et un assureur », ajoute-t-il.

Dans le jeu actuel, une des plus grandes inconnues concerne les bancassureurs. D'une part, leurs réseaux d'agences de proximité en font des partenaires intéressants. D'autre part, hormis le groupe des ACM (Assurances du Crédit Mutuel), qui réalise environ le quart de ses affaires directes en collective, ils ne se sont développés qu'en individuel et peuvent eux-mêmes être demandeurs d'alliances pour affronter le transfert du marché. Cela d'autant plus que les bancassureurs se sont jusqu'à maintenant plutôt positionnés sur le créneau des jeunes actifs. Un grand assureur indique avoir reçu des appels d'offres de bancassureurs désireux de se développer en collective. « Leurs ambitions sont très importantes. Quand on les cumule, elles dépassent largement la capacité du marché », dit-il. Contactés par L'Argus de l'assurance, les bancassureurs ont déclaré « prématuré » de s'exprimer.

Innovations technologiques

Sachant que tout est imaginable en matière d'alliances et qu'un certain nombre d'opérations majeures impliquant des grandes mutuelles (La Mutuelle générale et Adrea notamment) et des groupes paritaires devraient être engagées prochainement, on peut parier sans risques sur une accélération de la concentration du marché.

Outre cette tendance lourde, l'après-ANI pourrait aussi être marqué par l'ouverture de champs nouveaux. Comme tout indique que la complémentaire santé sera beaucoup plus contrainte et régulée par les pouvoirs publics, plusieurs dirigeants lorgnent déjà du côté des innovations technologiques.

« Nous souhaitons pouvoir contribuer à terme à gérer activement le risque et la responsabilisation en santé comme nous le faisons de manière efficace depuis si longtemps en prévoyance », déclare Jean-Pierre Menanteau d'Humanis. « Nous suivons les innovations technologiques de manière à pouvoir les proposer à nos adhérents le moment venu. Je pense qu'il y aura bientôt des choses à faire notamment avec les objets connectés », estime Fred Vianas de Macif. D'ailleurs, Axa lance un test. Qui sait ? Si les objets connectés suscitent le même engouement que les smartphones, ils supplanteront peut-être la paire de lunettes siglée que l'on change chaque année.

Les organismes complémentaires vont voir leurs marges se réduire, à l'exception des institutions de prévoyance.

Parmi les grandes inconnues, le rôle des bancassureurs. Contactés par L'Argus, ils jugent « prématuré » de s'exprimer.

Un certain nombre d'opérations majeures impliquant des grandes mutuelles et des groupes paritaires devraient être engagées prochainement.

« Dans le cas d'éventuels partenariats, il faut bien réfléchir à ce que l'on peut mutualiser sans nuire à la marque, comme cela a été le cas pour le réseau Sévéane. »
Norbert Bontemps, directeur assurances des particuliers de Groupama.

« Pour continuer d'accompagner les entreprises dans le cadre des recommandations de branche, nous misons sur le service en leur proposant un guichet unique avec la Mutualité sociale agricole (MSA). »
Hervé Bachellerie, directeur général adjoint d'Agrica.

« Beaucoup de choses se discutent en matière de distribution et partenariats. De nombreuses structures cherchent d'abord un gestionnaire pour compte. De notre côté, nous souhaitons plutôt développer des choses avec des courtiers et nos propres forces de vente. »
Pierre François, directeur général de SwissLife Prévoyance et Santé.

« Les pouvoirs publics mettent les complémentaires santé au défi de prouver leur valeur ajoutée, sans forcément leur donner les moyens de le relever. Je pense notamment au fait que nous avons absolument besoin d'un open data santé. »
Jean-Pierre Menanteau, directeur général de Humanis.

« Les surcomplémentaires restent controversées. Nous verrons plus tard comment s'exprime la demande des agents économiques. Il faut laisser à de nouveaux équilibres de marché le temps de se mettre en place. »
Didier Bazzocchi, directeur général santé prévoyance de Covéa.

Accord national interprofessionnel de janvier 2013

Un panier de soins minimal doit être défini par décret pour les contrats collectifs obligatoires dans le cadre de la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés prévue pour 2016 par l'ANI et la loi de sécurisation de l'emploi.

Contrats responsables

Un décret doit fixer un nouveau cahier des charges, avec, en particulier, un encadrement des dépassements d'honoraires des médecins libéraux et des planchers et plafonds de prise en charge de l'optique.

Aide à la complémentaire santé

Trois textes doivent réformer l'ACS. Outre des paniers de soins, l'objectif est de sélectionner un nombre de contrats éligibles. Il serait question de quinze à trente contrats.

Tiers payant

Le gouvernement souhaite généraliser le tiers payant en médecine de ville pour tous les assurés d'ici à 2017 et d'ici la à fin de l'année pour les bénéficiaires de l'ACS.

57%

des Français disposant d'une complémentaire santé sont couverts par un contrat individuel, contre 43% par un contrat collectif souscrit par un employeur. (SOURCE : DREES 2013)

74%

des entreprises de moins de 250 salariés ont mis en place une couverture complémentaire santé au bénéfice de leurs salariés. (SOURCE : CREDOC/IRDES)

50%

des PME de moins de 50 salariés n'ont pas de régime de frais de santé et les deux tiers des TPE en sont dépourvues. (SOURCE : IRDES)

57%

des salariés et 30% des entreprises ne sont pas informés des dispositions de la loi de sécurisation de l'emploi qui instaure la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés, selon une étude menée auprès de 1 006 salariés et de 1 012 responsables d'entreprises pour le Centre technique des institutions de prévoyance (CTip). (SOURCE : CREDOC)

Patrick Sagon , président de La Mutuelle générale

« Une concurrence encore plus forte dans les prochaines années »

« Entre la réforme des contrats responsables, celle de l'aide à la complémentaire santé (ACS) et l'accord national interprofessionnel (ANI), l'offre des organismes complémentaires va être standardisée et normée. En même temps, les marges sont mises sous tension par la bascule du marché vers le collectif. De ce fait, je pense que nous allons traverser une période transitoire de trois ans jusqu'en 2017, durant laquelle la concurrence sera encore plus forte. Sur la complémentaire santé individuelle, tout le monde se disputera les seniors, qui reçoivent déjà des quantités de mails publicitaires car ils sont la cible la plus sollicitée. Quant au collectif, pour exister demain, il faudra être capable de proposer toute la panoplie de l'offre en assurances de personnes. À l'avenir, si l'économie sociale souhaite perdurer, il faudra probablement imaginer des logiques de partage entre ses deux piliers, mutualiste et paritaire, sinon les deux seront perdants. »

Pierre-alain de malleray, directeur général de Santiane

« Développer la délégation de souscription pour le collectif »

« L'accord national interprofessionnel (ANI) est un choc de marché, même si ce n'est pas une révolution. Nous nous préparons chez Santiane à déployer les mêmes formes de distribution sur le collectif que celles qui ont fait notre succès sur le marché individuel. Les éléments-clé de notre ADN, comme la comparaison en ligne, le zéro papier, la signature électronique, le conseil téléphonique de qualité, ont tout pour réussir en petit collectif jusqu'à 50 salariés. Nous avons également développé depuis six mois une activité de prestation de services en délégation de souscription pour le compte d'assureurs. Elle utilise les outils informatiques qui ont fait notre force en tant que courtier. Nous proposons cette offre à des partenaires, notamment des institutions de prévoyance, qui ont une grande connaissance des clients et des prospects, mais souvent des réseaux de distribution insuffisants. C'est un pari car il s'agit d'une démarche innovante, mais nous pensons qu'il y a une place importante en particulier pour toucher les TPE à distance. Nous avons la conviction que nous sommes devant un nouveau marché qui va plus que compenser la baisse relative du marché individuel »

Didier weckner, directeur d'Axa Solutions collectives

« Dans dix ans, les capteurs seront partout, dans votre branche de lunette, dans votre montre »

« Nous sommes très engagés sur les services, notamment avec la société Itelis. L'an dernier, nous en avons étudié 200 nouveaux pour en retenir 9. Nous accompagnons les assurés qui sortent de l'hôpital pour les aider dans leurs tâches quotidiennes. Nous travaillons aussi sur la télémédecine. Je suis convaincu que nous pouvons apporter un plus dans beaucoup de domaines. Bien sûr, nous restons dans notre rôle de complémentaires, mais l'Assurance maladie va aussi être confrontée à des défis, sur les hôpitaux, l'organisation des soins, comme aux innovations autour des objets connectés. Nous distribuons actuellement à 1 000 assurés un « Pulse », un petit boîtier connecté à leur smartphone, pour encourager les bons comportements. Nous offrirons un bon d'une valeur de 50 € pour une prestation de bien-être à ceux qui feront plus de 7 000 pas par jour, nous couplons ainsi prévention santé et objets connectés. Mais, dans dix ans, plus personne ne se souviendra de cette première application, car les capteurs seront partout, dans votre branche de lunette, dans votre montre. La question est de savoir à quel rythme nous irons sur ces sujets ».

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