Gilles Ulrich (Le Conservateur) : « Nous voulons nous positionner sur la clientèle haut de gamme »

Gilles Ulrich (Le Conservateur) : « Nous voulons nous positionner sur la clientèle haut de gamme »
Gilles Ulrich, président du directoire du groupe Le Conservateur

Le groupe Le Conservateur mène une révolution tranquille... Le spécialiste de la tontine affiche l’ambition de « monter en gamme ». Avec un chiffre d’affaires, en 2016, de 656,8 M€ pour un résultat net part du groupe de 22,6 M€, Le Conservateur recentre son modèle sur la clientèle haut de gamme, aux tickets d’entrée plus élevés. Et pour prendre soin de ce segment de clientèle, il investit sur son réseau debout, en misant sur les services à haute valeur ajoutée ainsi que sur le conseil « sur mesure » et fidélisant. Dans le contexte de taux bas, à l’instar de nombre d’acteurs du marché, le mutualiste a mis le frein sur la collecte des fonds euros et affiche une croissance régulière de la part des unités de compte dans ses encours : 53 % en 2016, soit un point de plus qu’en 2015 et trois points de plus qu’en 2014. Orienté sur l’assurance vie, le groupe, qui a modifié sa gouvernance en 2014 pour passer sous forme de conseil de surveillance et de directoire, n’exclut pas, non plus, de se renforcer sur le segment de la prévoyance (23,2 M€ en 2016). Il envisage de passer par des partenariats pour se développer.

Argus de l'Assurance : Quel bilan faites-vous de vos activités du premier semestre ?

Gilles Ulrich (Le Conservateur) : Sur le premier semestre 2017, nous enregistrons une hausse du chiffre d’affaires de 23 %, et un taux d’unités de compte de 67 % sur la collecte. Cela s’explique pour partie par la loi Sapin 2 et le risque associé de blocage des fonds en euros par le Haut Conseil de stabilité financière en cas de crise majeure. En effet, la tontine échappe à ce risque puisqu’elle est basée sur un système de répar­tition des actifs aux bénéficiaires au terme de l’association tontinière. Certains épargnants ont donc souhaité diversifier leur épargne en utilisant ce support dont les sommes ne risquent pas d’être bloquées.

Pourquoi développer une stratégie de montée en gamme ?

Il faut savoir qu’au Conservateur, 3 % des clients représentent environ 30 % de l’encours. Notre volon­té est d’être un assureur privé mutualiste positionné sur la clientèle haut de gamme. En janvier 2018, nous allons faire évoluer le mode de rémunération de notre réseau afin d’y intégrer davantage de critères qualitatifs liés au suivi des porte­feuilles clients. Ceci s’accompagne d’une forte évolution des services à la clientèle, telle que la signature électronique, la souscription en ligne, etc.

Vous avez entrepris en 2016 un tour de France de votre réseau. Quel en était l’objectif ?

Justement, expliquer au réseau notre stratégie de montée en gamme et notre volonté de faire du sur-mesure localement. Pour cela, nous renforçons fortement notre présence dans les grandes villes à travers de nouvelles implan­tations patrimoniales et le recrutement de profils venant de la banque privée. Nous développons l’interprofessionnalité avec des réseaux d’experts locaux (fiscalistes, experts-comptable, notaires…) et élargissons notre offre produits (immobilier, épargne salariale…) avec des partenariats croisés. Face à la question de la valeur ajoutée que pose le digital, nous pensons disposer de quatre atouts majeurs : la qualité de nos conseils et de notre réseau patrimonial, la proximité humaine de notre réseau, sa disponibilité ainsi que la pérennité de cette relation.

Comptez-vous investir davantage le segment de la prévoyance ?

Nous sommes présents sur le segment de la prévoyance avec notre gamme Sérénité et les garan­ties temporaire décès souscrites dans le cadre de la tontine. Nous envisageons de nous renforcer sur la prévoyance et regardons si des partenariats sont envisageables.

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