Indispensable courtage accessoire

Indispensable courtage accessoire
Laetitia DUARTE

En 2017, les agents généraux MMA pourront, en risques d’entreprise, compléter leur offre avec des produits tiers. Une initiative qui officialise et facilite la pratique du courtage accessoire.

«Allez voir ailleurs ». C’est en substance le message envoyé par MMA à ses agents généraux. En juin 2016, la société d’assurance du groupe Covéa et le Sagamm, le syndicat des agents MMA, ont adopté, dans le cadre d’une série d’accords, une mesure qui va encadrer et encourager la prati­que du courtage accessoire. Jusqu’ici les agents généraux MMA avaient déjà l’autorisation de se tourner vers d’autres assureurs quand un de leurs clients souhaitait s’assurer contre un risque que leur mandante ne couvrait pas.

À l’avenir, ils pourront le faire encore plus facilement : « Il a été acté que les agents généraux auront à leur disposition une structure de courtage pour les risques d’entreprises que MMA ne souscrit pas », expliquait en juin 2016, Jean-François Bianchi, prési­dent du Sagamm. Ce cabinet de courtage, avec lequel MMA va s’associer à partir de 2017, sera en quelque sorte le « fournisseur officiel » du réseau MMA. L’identité de ce partenaire et les modalités de coopération avec les agents généraux restent à préciser… Mais les raisons de la démarche sont claires : permettre aux agents généraux MMA d’appor­ter des réponses complè­tes aux entreprises et les aider ainsi à renforcer leur position sur ce marché, sachant que cette initia­tive s’accompagne d’autres mesures, notamment formation et labels (BTP, agriculture, viticulture, etc). Aujourd’hui, le réseau MMA qui compte environ 1 200 agents réalise une majorité de son chiffre d’affaires sur le marché des particuliers. Objectif, selon le Sagamm, inverser la tendan­ce, d’ici à cinq ans, en attei­gnant 60 % de chiffre d’affaires sur le marché des entreprises.

Un tabou levé

Avec cette initiative, MMA lève en quelque sorte un tabou. Car, globalement, même quand les relations « extra-mandat » sont autorisées par les compagnies – toujours dans des limites biens définies –, les agents généraux ne les exposent pas toujours au grand jour. En fournissant à son réseau une source d’approvisionnement tierce en risques d’entreprises, MMA valorise le courtage accessoire. Mais surtout, la société d’assurance encadre et contrôle l’accès à des offres tierces. Du même coup, elle simplifie les démarches des agents généraux. En tant que petites structures opérant en tant que courtiers à titre accessoire, ces derniers ont, en effet, parfois du mal à obtenir ou à maintenir des codes courta­ge du fait des faibles volu­mes d’affaires qu’ils génèrent. La désignation d’un cabinet de courtage partenaire leur permet de s’affranchir du travail de recherche de fournisseurs et d’avoir à leur disposition une source d’approvisionnement pérenne. À ce jour, le courtage accessoire représente 5 % du chiffre d’affaires généré par le réseau d’agents MMA, une part qui pourrait croître à l’avenir, sachant que les démarches des agents seront facilitées et qu’avoir accès à des produits tiers aura certainement une incidence posi­tive sur leur portefeuille. Car, in fine, ce que met MMA à la dispo­sition de son réseau, c’est un outil de fidélisation des clients.

De plus en plus d’agents... courtiers !

  • 51 % d’agents généraux exerçant en tant que courtier sur les 12 950 agents généraux en 2008
  • 64 % d’agents généraux exerçant en tant que courtier sur les 11 696 agents généraux en 2015
    Source : inscriptions à l’Orias 2008 et 2015

Conserver ses clients

Or, fidéliser est devenu un enjeu majeur alors que la concurrence s’intensifie et que les stratégies des assureurs évoluent sous l’effet de la crise économique, de l’environnement de taux bas et des contraintes réglementaires. En effet, les compagnies d’assurance sont aujourd’hui davantage attentives à leurs résultats techniques, ce qui les amène plus fréquemment que par le passé à majorer leurs tarifs, ou à cesser de souscrire certains risques qui pourraient pénaliser leurs perfor­mances. « C’est pour éviter de perdre un client, en cas d’arrêt de souscription ou d’application de fortes majorations tarifaires ne permettant pas de se positionner face à la concurrence, qu’une grande majorité d’agents généraux font du courtage accessoire », observe Laurent Boulangeat, prési­dent du GEIA, syndicat asso­cié à Agéa, qui accompagne les agents généraux sur les questions d’activités exercées à titre accessoire. À ce jour 3 500 agents adhèrent au GEIA, mais leur nombre devrait progresser à l’avenir. « Le courtage, la vente de crédits et d’autres activités accessoires se développent au sein des agences », constate le président du GEIA. Sur le terrain, en effet, les agents sont de plus en plus nombreux à recourir au courtage accessoire. En 2008, 50 % des agents étaient inscrits à l’Orias en tant que courtier. Une proportion qui est passée à 64 % en sept ans. Quant à savoir quelle part du chiffre d’affaires des agents généraux provient du courtage accessoi­re : « impossible à dire », selon Laurent Boulangeat, « les inscriptions à l’Orias [en tant que courtier] peuvent être le fait d’agents qui pratiquent le courta­ge pour des risques très spéci­fiques ou d’agents qui y ont recours de maniè­re très fréquen­te ».

Agents multicartes…

Parce qu’il s’avère un outil de fidé­lisation des assurés, mais aussi un moyen d’absorber les fluctuations des stratégies des assureurs, le courtage accessoire devrait encore se développer à l’avenir, surtout s’il est organisé de concert entre syndicat et compa­gnie. Jusqu’à transformer le métier d’agent général ? « À très long terme, on peut imaginer que les agents, tout en maintenant des liens forts avec une compagnie deviennent multicartes comme cela existe dans d’autres pays, en Italie ou aux Pays-Bas », confie Laurent Boulan­geat. De quoi estom­per un peu plus les différences entre agents et courtiers…

Laurent Boulangeat, président du grou pement européen des intermédiaires d’assurance ( GEIA ) et président adjoint de la fédération nationale des syndicats d’agents généraux (agéa)
« La notion d’exclusivité n’est plus réciproque »

  • Comment évoluent les positions des compagnies sur le courtage accessoire ?
    En théorie, le courtage accessoire est autorisé pour les risques qui ne sont pas couverts par les compagnies. Dans la pratique, tout dépend de ce qui est stipulé dans le mandat entre les agents et leur mandante. Il y des compagnies qui autorisent le courtage dans certaines limites. D’autres qui l’interdisent. Ce que l’on constate, c’est que les compagnies, même si elles se disent opposées au courtage accessoire, ne peuvent plus être aussi exigeantes que par le passé. Il y a vingt ans, elles ne travaillaient qu’avec des agents généraux. Aujourd’hui, elles s’appuient sur d’autres formes de distribution. La notion d’exclusivité n’est plus réciproque.
  • Comment les agents abordent cette pratique ?
    Il y a encore beaucoup de fantasmes et de non-dits par rapport à cette activité. Beaucoup d’agents s’en cachent. Or, il me semble que nous aurions intérêts – agents et compagnies – à travailler en toute transparence. Les contraintes liées à Solvabilité 2 et au contexte financier font que les compagnies ne sont plus en mesure d’être bien positionnées sur l’ensemble des risques. C’est compréhensible. Mais il faut que de leur côté, elles acceptent que les agents s’adressent à d’autres porteurs de risques pour compléter leur offre.

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