[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2012 6/17

La banque : Une machine à fidéliser

La banque : Une machine à fidéliser

Activité assez récente dans l'univers des agents généraux, la vente de produits bancaires ne concerne encore qu'une frange de la population, toutes les compagnies ne proposant pas ce type d'offres à leurs agents. Pourtant, à en croire les convertis de l'Observatoire, cette activité émergente a de quoi séduire. Certains y voient un moyen de rivaliser avec la concurrence. Le couplage entre crédit auto ou immobilier et contrat d'assurance, l'arme - parfois décriée - des bancassureurs, entre désormais dans l'arsenal des agents.

« Plus qu'une activité de développement, la banque est avant tout un outil de saturation du portefeuille, observe Jean-Louis Delpérié, d'Exton Consulting. En effet, 78% des répondants l'utilisent comme un levier de multiéquipement et seulement 10% pour conquérir de nouveaux clients. » Comptes courants, livrets d'épargne, crédits : ces offres permettent surtout de renforcer les relations avec les clients. « Les produits bancaires génèrent des contacts plus fréquents que les contrats d'assurance. Quand un client s'engage dans un crédit, nous devenons un interlocuteur privilégié, ce qui nous permet, par exemple, d'être informés quand il est démarché par un concurrent, donc de réagir », explique Nicolas Jaboulay, agent Axa. Autre atout, non négligeable par les temps qui courent : la possibilité de proposer des solutions d'épargne alternatives.

La banque semble donc un axe de diversification intéressant. Néanmoins, « à ce stade, note Jean-Louis Delpérié, les volumes sont encore insuffisants pour peser véritablement dans les commissions. Pour les agents les plus actifs, la banque dépasse rarement les 10% ». L'agence de Magali et Nicolas Jaboulay, qui culmine à 23%, fait figure d'exception. Pour atteindre une telle performance, ces agents ont investi en formation et organisé un point de vente, labellisé « Assurbanque », autour de cette activité, afin de disposer de pouvoirs élargis.

Bénéficier d'une offre compétitive, former ses équipes, aménager ses locaux, être habilité à se positionner en tant que véritable conseiller et ne pas être un simple relais de vente sont autant de contraintes qui limitent l'accès de ce nouvel Eldorado à quelques happy few.

JEAN-LOUIS DELPÉRIÉ, DIRECTEUR CHEZ EXTON CONSULTING

« Offrir des alternatives à l'assurance vie »

« Sur le marché grand public, l'enjeu principal est de proposer des crédits auto afin de contrer les bancassureurs. Pour la clientèle patrimoniale et les seniors, c'est d'offrir des alternatives de placement à l'assurance vie, comme des "superlivrets", dans un contexte où le niveau de rachat a fortement augmenté et où la crise des dettes souveraines a créé de la défiance. Compte tenu des faibles volumes, il faut viser la clientèle patrimoniale pour rentabiliser au mieux l'effort. Ce qui fait la réussite d'une activité bancaire, c'est l'organisation et l'implantation de l'agence. Développer cette activité nécessite d'y consacrer des effectifs et de bénéficier d'un trafic fréquent. La banque est davantage pertinente pour les agences employant quatre ou cinq collaborateurs ou pour les groupements d'agents. »

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