La collective à petits pas

La collective à petits pas
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Pas question de laisser le marché aux institutions de prévoyance ou autres opérateurs. En assurance santé collective, les agents généraux jouent la carte de la proximité vis-à-vis des petites entreprises.

Au sein des réseaux d’agents généraux, la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés a reçu un accueil contrasté. Aux craintes de voir leur chiffre d’affaires fondre en santé indi­viduelle (lire encadré) se sont ajoutées des velléités de prendre position sur un segment que peu d’entre eux exploraient. Malgré les difficultés d’accès au marché (techni­cité, concurrence, faible rému­nération, etc.), l’appétit des agents pour la collective se confirme. Des compagnies qui ne disposaient pas de contrats collectifs ont lancé des offres ou noué des partenariats pour permettre à leurs agents d’appor­ter des réponses aux dirigeants. « Au sein du réseau, personne n’était armé pour faire de la collective, mais après formation tout le monde s’y est mis », confirme Thierry Laforêt, président d’Agtion, le syndicat des agents Mutuelle de Poitiers. Le réseau, qui a pour objectif d’atteindre les 4 000 contrats fin 2016 vient de passer le cap des 2 000.

En tant qu’intermédiaires de proximité, les agents ont toute légitimité pour se positionner en collective : bon nombre d’entre eux assurent déjà les biens des TPE et des PME ou les dirigeants d’entreprise. Mais afin de répon­dre aux mieux aux besoins des petites structures, il leur a fallu se doter de compétences techniques, juridiques et fiscales. Certains ont fait le pari de renforcer leurs équipes. C’est le cas de Franck Guillot, agent Generali dans la Loire. « Recruter un commercial représente un investissement important, mais nous devrions être à l’équilibre assez rapide­ment étant données les affaires souscrites et les possibilités de multiéqui­pement », précise-t-il. D’autres ont fait appel à leurs mandantes, à leur fédération (Agéa) ou à des organismes tiers pour se former ou aguerrir leurs équipes.

535 Nombre d’agents généraux ayant suivi, depuis sa création en 2014, le stage sur l’assurance santé collective proposé par leur fédération, l’Agéa.

Du temps et des ressources

Intervenir sur le marché de la collective, nécessite de mobiliser des ressour­ces et du temps. « Ce que nous n’avions pas imaginé au départ, c’est le travail que ça représente. Il faut compter trois à quatre visites à l’employeur avant de concrétiser une affai­re », observe Thierry Laforêt. Pour aider leur réseau à se lancer, malgré des taux de commissionnement plus faibles qu’en individuel, certaines compagnies ont mis en place des mesures d’accompagnement ponctuelles : budgets commerciaux, primes, surcommissions. Pour rentabiliser leur investissement, certains réseaux travaillent dans une logique de multiéquipement vis-à-vis des entreprises et des salariés. « Nous avons obtenu de la part d’Allianz de pouvoir proposer des tarifs préférentiels en auto et en MRH aux salariés des entreprises ayant souscrit l’offre collective de la compagnie », témoigne Jean-Christo­phe Berger, président de la commission assurance de personnes au sein de Mag3, le syndicat des agents Allianz. De quoi étoffer les portefeuilles et fidéliser les clients.

Sur le terrain, opérer pour des compagnies ayant lancé des offres assez tôt sur le marché, à l’instar d’Allianz, a été un avantage. « Cette avance nous a été utile : les agents ont pu se former ou du moins se familiariser à l’offre avant la vague de souscription de fin d’année. Cela nous a aussi laissés le temps d’obtenir des correctifs sur la tarification, ou des améliorations de l’outil de souscription », préci­se Christophe Berger. D’autres acteurs ont misé sur les tarifs pour se faire une place sur le marché. Une approche adoptée par Generali, fréquem­ment cité comme l’un des acteurs les plus agressifs. Mais quelle que soit la politique tarifaire de leur compagnie, nombre d’agents ont su proposer des contrats allant au-delà des garanties minimales.

Comme d’autres acteurs, certains réseaux d’agents ont eu à faire face, à l’approche de l’échéance du 1er janvier 2016, à un engorgement des services de gestion des compagnies ou de leur prestataire. Confrontés à ce type de situation, les agents Allianz ont finalement obtenu de pouvoir saisir les affiliations directement en agence. Au quotidien, tout l’enjeu est de maintenir ses compétences à jour et de suivre les évolutions de la régle­mentation, des accords de branche et des conventions collectives nationales (CCN). Des contrats non conformes pourraient représenter des situations à risques pour ceux qui les ont vendus, comme le rappelle Jean-Christophe Berger. « Si les salariés ne bénéficient pas des avantages prévus dans les derniers accords ou CCN, des assignations aux prud’hommes sont possibles et les chefs d’entreprise mis en cause pourraient ensuite se retourner contre leur agent. » Autre difficulté, préserver l’équilibre économique des agences. « Pour l’instant les commissions perçues sur les collectives ne compensent pas les pertes en complémentaire santé individuelle. Il faudra plusieurs années pour retrouver un équilibre, sachant que 2016 va être une année difficile en santé, mais aussi dans d’autres branches. » Au sein des réseaux, la vigilance reste de mise.

Santé individuelle : une lente érosion

Sans surprise, les agents ont perdu des contrats en santé individuelle. Mais le phénomène d’érosion des portefeuilles s’avère progressif. « Sur l’ensemble du réseau, les pertes ont été moins brutales que ce que nous l’avions imaginé, notre hypothèse c’est que tous les contrats collectifs n’ont pas encore été souscrits, les résiliations en individuelle vont sans doute s’échelonner jusqu’à cet été », confirme Thierry Laforêt (Mutuelle de Poitiers). Il faudra encore quelques mois pour se faire une idée précise de la situation des portefeuilles. Sur les segments non concernés par la généralisation de la complémentaire – TNS et seniors – d’autres menaces planent : la labellisation de contrats seniors ou encore les appels d’offres des communes pour équiper leurs administrés.

Franck, Véronique et Eric Guillot, agents Generali dans la Loire (42)

« Au final, notre portefeuille s’enrichit »

« Nous avons considéré dès le départ que nous avions tout intérêt à nous lancer sur le marché de la collective pour ne pas laisser ce marché aux autres, expliquent Franck, Véronique et Éric Guillot. En septembre 2014, nous avons recruté un commercial qui s’est concentré sur ce marché. Les premières affaires nous ont permis de sensibiliser toute l’équipe, chacun devant renseigner les dirigeants. Aujourd’hui, nous en sommes à près de 180 contrats cadres. Nous avons bénéficié de l’appui de Generali qui pratique des prix très attractifs sur le segment des entreprises de moins de 20 salariés. Grâce à ces offres tarifaires sur la formule de base, nous avons pu approcher des dirigeants mais, en règle générale, ils ont ensuite opté pour des garanties complémentaires. Avoir un temps d’avance nous a permis de nous faire connaître y compris auprès de dirigeants que nous n’assurions pas auparavant. Au final, notre portefeuille s’enrichit puisque nous démarchons ces entreprises et leurs salariés pour d’autres produits. »

 

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