La distribution sur courant alternatif

La distribution sur courant alternatif
© LAETITIA DUARTE

Pression concurrentielle, numérique et réglementation poussent les assureurs à explorer des modes de distribution alternatifs. Retour sur quelques approches évoquées lors de la 9e conférence « Auto et MRH » organisée par L'Argus de l'assurance.

Petit à petit, l'oiseau fait son nid. À grands renforts de campagnes publicitaires et surfant sur le boom du numérique, les comparateurs d'assurance se sont taillé une place de choix dans le paysage de la distribution en ligne. Certes, cet engouement ne flirte pas encore avec les cimes d'outre-Manche mais ils piquent la curiosité de bon nombre de nos compatriotes en quête de produits d'assurance sinon « low cost » du moins « low price ». Les chiffres le prouvent : dans l'Hexagone, 6 millions d'internautes s'informent chaque mois sur les offres d'assurance présentes sur le web, automobile et MRH en tête. Mieux, environ 30 % des devis d'assurance proviennent aujourd'hui des comparateurs. Pourtant, et là réside le paradoxe, leurs taux de transformation peinent à décoller : seuls 5 % des affaires nouvelles en assurance auto sont issus des comparateurs. « Nous observons une progression des requêtes en résiliation, mais très peu de transformation. Les comparateurs ont le devoir de monter dans la chaîne de valeur en ajoutant du service tel que l'assistant résiliation », souligne Jérôme Chasques, directeur général de Comparadise. Reste que ce mode de distribution alternatif aux réseaux physiques est loin d'avoir converti l'ensemble des assureurs de la place. Les mutuelles d'assurance à l'instar de Maif ou des majors telles qu'Axa ou Generali s'y refusent. Raisons principalement invoquées : une certaine opacité sur la détention capitalistique ou la rémunération. « Les comparateurs manquent encore trop de transparence. C'est nuisible pour les marques », avance Christine Roussillon, directrice marketing et commercial de Direct Assurance. Un contexte qui a d'ailleurs conduit les mutuelles du Gema à exiger qu'ils soient soumis aux mêmes règles que les intermédiaires en assurance : compétence, connaissances, devoir de conseil... En dépit de ces attaques, les comparateurs continuent de défendre leurs arguments. Économiques d'une part : « Nous restons toujours plus compétitifs que Google Adwords (NDLR : bannières publicitaires) », indique Jérôme Chasques.

Qualitatifs d'autre part. Leur rôle ne se résume plus exclusivement à cibler le prospect mais à le qualifier. En cela, ils se révèlent être de précieux fournisseurs de Datas. Et lorsque ce n'est pas la révolution numérique qui incite les assureurs à parcourir d'autres circuits de distribution, c'est la réglementation qui prend le pas. De ce point de vue, les conséquences de l'Accord national interprofessionnel (ANI) du 11 janvier 2013 associées à un marché de la santé chahuté (compression des marges techniques, inflation des prestations) ont conduit des groupes mutualistes à se diversifier vers le dommages pour dégager des revenus complémentaires à l'instar des groupes Pasteur Mutualité et Mutuelle nationale des hospitaliers (MNH). Tous deux spécialisés dans l'assurance des professionnels de santé, ils distribuent depuis juin, via leurs cabinets de courtage commun, Orsane, des contrats d'assurances automobile et habitation fournis par Thélem Assurances. « À la MNH, nous estimons que l'ANI entraînera une perte de 10 % de notre activité. La diversification permet donc la saturation du portefeuille et par voie de conséquence accroît la fidélisation », explique Sylvain Chapuis, directeur général de la MNH. Une réponse à l'érosion des portefeuilles et à l'amortissement des coûts de distribution.

Ils ont dit

L’assurance auto française est l’une des moins chères d’Europe. Le budget auto des ménages français est de 4 300 euros par an, l’assurance pèse 10% de cette enveloppe.

Arnaud Chneiweiss, secrétaire général du Gema.

Tous les décrets d’application de la loi Hamon devraient être publiés dans le courant du mois de décembre. Est encore en discussion le délai de mise en oeuvre de la résiliation infra-annuelle.

Stéphane Penet, directeur des assurances de biens et de responsabilité à la FFSA.




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