[DOSSIER] Les courtiers en assurances collectives 2/4

La guerre des talents est déclarée

Avec l'ANI, les courtiers s'apprêtent à renforcer leurs équipes de spécialistes en collectives. Mais ils ne sont pas les seuls à rechercher ce type de profil.


  • Commercial
    Il propose aux entreprises les meilleures garanties adaptées à leurs besoins en complémentaire santé. Pour capter les TPE et les PME non équipées en contrats collectifs, les courtiers misent notamment sur la vente à distance.
  • Consultant en protection sociale
    Il maîtrise les quatre piliers (économique, réglementaire, ingénierie financière, gestion des programmes) sur lesquels le courtier crée de la valeur et accompagne ses clients.
  • Chef de projets informatiques
    Après les évolutions réglementaires et fiscales intervenues au premier semestre qui incitent certains courtiers à revoir leur processus de gestion, il pilote les changements liés aux systèmes informatiques.
  • Chargé d'études actuarielles
    Dans un contexte où les entreprises doivent surveiller leurs charges d’exploitation, ce spécialiste des statistiques analyse les coûts et veille aux équilibres techniques et financiers.
C'est l'une des conséquences positives de l'ANI. En 2012, 37% des courtiers reconnaissaient avoir recruté de nouveaux collaborateurs au cours des trois derniers exercices, selon le baromètre April. Avec la généralisation de la complémentaire santé, cette proportion devrait être en hausse. L'ANI, qui offre de belles opportunités de croissance pour les courtiers en collectives, pourrait donc créer des emplois dans la profession. « Le money time, le moment où il va y avoir de l'action, c'est en 2015. Pour autant, il ne faut pas attendre cette date pour renforcer ses équipes. Nous devons dès à présent être rodés sur les offres et les processus de gestion, afin d'être prêts à répondre aux demandes des entreprises dans deux ans », indique Vincent Harel, directeur du département Mes Solutions Mercer.

Pour aller à la conquête des TPE et des PME, sous-équipées en contrats collectifs, les courtiers vont devoir se renforcer « au niveau de la distribution et recruter des forces commerciales », observe Jean-François Poletti, associé chargé des assurances de personnes chez Deloitte conseil. Toutefois, il n'est pas question d'envoyer des bataillons de commerciaux frapper à la porte des quelque 600 000 entreprises ne disposant pas de complémentaire santé collective. « Nous allons principalement recruter des personnes pour faire de la vente à distance », précise Vincent Harel. Profils recherchés pour ces postes : des spécialistes des assurances collectives, disposant d'une première expérience dans le secteur, et capables d'expliquer, de façon simple et concrète, l'univers de la protection sociale aux dirigeants de ces petites structures.

Comme l'encadrement fiscal et réglementaire se complexifie et que le développement des accords de branche prévu dans le cadre de l'ANI nécessitera de nombreux ajustements de l'existant, « les courtiers vont avoir besoin de collaborateurs qui soient à la fois de bons techniciens, de bons juristes et de bons conseillers », explique Yan Le Men, président de la commission assurances collectives de la Chambre syndicale des courtiers d'assurances (CSCA).

UN MARCHÉ DE L'EMPLOI SOUS TENSION

  • Réagissant aux évolutions réglementaires survenues au premier semestre qui risquent de bousculer le paysage de la complémentaire santé, de nombreux courtiers ont décidé de renforcer leurs équipes avec des spécialistes des assurances collectives.
  • Sont principalement ciblés : des commerciaux, capables d'aller proposer des solutions directement aux TPE et PME.
  • Dans les prochains mois, des compagnies d'assurances, mais aussi des mutuelles, des institutions de prévoyance et des agences générales d'assurances risquent de recruter les mêmes profils.

Des oiseaux rares dans des petites boîtes

Des profils, à première vue, qui ne sont pas évidents à dénicher, qui plus est dans un contexte où les courtiers risquent de ne pas être les seuls à vouloir attirer ces candidats. Car si la décision du Conseil constitutionnel ouvre le marché aux courtiers en collectives, elle va également avoir des conséquences sur les activités d'une large partie des acteurs de la complémentaire santé. « Tous les opérateurs qui étaient jusqu'à présent dans l'individuel, vont, par ailleurs, devoir se reconvertir, sans doute en grande partie, dans le collectif. Du coup, ils vont essayer d'engager les spécialistes de ce marché. On risque logiquement de voir une guerre des talents dans les prochains mois entre les différents acteurs du marché de la collective, et, bien évidemment, du courtage », ajoute Yan Le Men.

72% Part des cabinets de courtage comptant moins de 5 collaborateurs.
(SOURCE : « LIVRE BLEU 2013 » D'APRÉDIA.)

Autant dire que dans ce marché hyperconcurrentiel, les courtiers en assurances collectives vont devoir jouer des coudes pour s'imposer. « En outre, les cabinets de courtage, qui sont souvent des entreprises à taille humaine, ne disposent pas forcément des avantages sociaux proposés par une mutuelle ou une compagnie d'assurances », observe Jean-Paul Brette, directeur banque, finance et assurance du cabinet de conseil en ressources humaines Hudson.

Nous avons mis en place tout un cursus pour expliquer aux courtiers quelle stratégie commerciale adopter dans le cadre de l’ANi.

roxane greco, directrice générale adjointe de l’Ifpass

Selon le « Livre bleu 2013 » d'Aprédia, 72% des cabinets de courtage comptent en effet moins de cinq collaborateurs. Reste tout de même une solution pour les acteurs du courtage : miser sur la formation. Dans son catalogue 2014, l'Ifpass, l'un des principaux organismes de formation du secteur, propose ainsi quatre nouveaux enseignements pédagogiques sur le thème de l'ANI, à destination, principalement, des courtiers. « Nous avons mis en place cette année tout un cursus pour expliquer aux courtiers quelle stratégie commerciale adopter dans le cadre de l'ANI. Ce programme comprend notamment un jour de formation sur les nouvelles dispositions liées à la génération des contrats collectifs santé et un autre sur les conventions collectives des PME et TPE », explique Roxane Greco, directrice générale adjointe de l'Ifpass. Depuis plusieurs semaines, des courtiers en collectives viennent ainsi frapper à la porte de l'institut de formation. Selon nos informations, l'Ifpass aurait ainsi été sollicité par l'un des leaders du marché des courtiers en assurances collectives pour mettre en place une formation, en interne et sur trois jours, à destination de ses collaborateurs.

Édouard Héry, directeur des assurances de personnes chez Verlingue
« Nous revoyons à la hausse nos prévisions de recrutement »

« Par rapport aux objectifs fixés en début d'année, nous sommes en train de revoir à la hausse nos prévisions de recrutement. La décision du Conseil constitutionnel oblige de nombreux acteurs, notamment les mutuelles et les compagnies d'assurances, qui étaient jusqu'à présent plutôt sur la santé individuelle, de se doter des mêmes spécialistes que ceux que nous cherchons à embaucher. On se prépare donc clairement à rentrer dans une guerre des talents. Dans ce cadre, le fait d'avoir une stratégie, une organisation et un projet d'entreprise clairs est un atout considérable. »

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