[DOSSIER] Conseils en gestion de patrimoine indépendants 2/4

La prime aux regroupements

La prime aux regroupements
DR KARINE GINESTE-REYNES, DIRECTRICE ASSURANCE CHEZ PÉRICLÈS CONSULTING

Les réseaux, associations et autres franchises de cabinets de gestion de patrimoine ne se sont pas développés jusqu'à présent aussi vite que prévu. La segmentation opérée par les assureurs à l'égard des CGPI pourrait accélérer le mouvement.

Les groupements de CGPI, c'est un peu l'Arlésienne de la gestion de patrimoine : on pronostique leur suprématie depuis des années mais on ne voit toujours rien venir... Ils représenteraient seulement 20% du secteur - 19% pour les groupements comme Patrimoine consultant, La Financière du Carrousel ou le Cercle France patrimoine, et 1% pour les enseignes de franchise, comme Fiducée gestion privée ou FIP patrimoine -, selon la 5e édition du baromètre du marché des CGPI réalisée par TNS Sofres pour BNP Paribas-Cardif. Pire : Advisiale (anciennement Arkanissim finance), l'un des principaux franchiseurs en gestion de patrimoine, vient d'annoncer qu'il allait réduire le nombre de ses cabinets franchisés de 55 à 45. Quant aux réseaux, ils reconnaissent à demi-mot rencontrer des difficultés pour recruter de nouveaux membres.

Qui s'assemblent se ressemblent

Pour autant, les choses pourraient changer sous l'impulsion des assureurs. « Les groupements nous offrent une plus grande visibilité. En collaborant avec eux, cela nous permet de toucher d'un seul coup plusieurs cabinets. Les CGPI qui s'assemblent se ressemblent le plus souvent. Nous pouvons donc leur tenir le même langage », souligne Philippe Dargney, directeur commercial du courtier nordiste Nortia, qui travaille uniquement avec des CGPI. Les investissements s'en trouvent optimisés, ce qui dégage des gains de productivité et, au final, permet aux assureurs de réduire leurs dépenses en animation commerciale.

De toute façon, aux yeux des acteurs de l'assurance, compte tenu de la crise économique, de la forte concurrence des banques et, surtout, de l'inflation de la réglementation, les cabinets de gestion de patrimoine indépendants sont voués un jour ou l'autre à se regrouper. « Le secteur va se recentrer de plus en plus sur les groupements. Un CGPI seul et organisé comme un arti-san me semble condamné », déclare Thierry Scheur, ancien PDG d'April patrimoine (devenu Axeria vie), fondateur et directeur associé du cabinet de conseil Cap Ouest, spécialisé dans l'assurance vie.

Une autre incitation au regroupement tient dans l'obligation pour les cabinets de proposer une large palette de produits pour compenser la baisse de la collecte en assurance vie. « Les CGPI ont compris qu'ils ne pouvaient pas être spécialistes en tout et que faire partie d'un groupement pouvait leur permettre de combler des lacunes », observe Karine Gineste-Reynes, directrice assurance au cabinet Périclès Consulting. « Quand les groupements font bien leur travail et déploient une véritable création de valeur, ils apportent une aide essentielle, voire indispensable, aux CGPI isolés ou en voie de développement », renchérit Thierry Scheur.

Dans ces conditions, la stratégie actuelle des assureurs, qui consiste à favoriser les CGPI qui leur assurent le meilleur retour sur investissement, devrait avantager les associations de cabinets. « La segmentation va accélérer le développement des groupements de CGPI », estime Christophe de Vaublanc, directeur des partenariats vie, banques privées et CGPI chez Swiss Life France. « À condition, toutefois, que les groupements sélectionnent eux-mêmes leurs membres. Un groupement doit avoir une politique et une vision stratégique partagées par tous les cabinets qui le composent », tempère-t-il.

« Vrais et faux groupements »

Or, il y a autant de diversité au sein des groupements que parmi les cabinets de gestion de patrimoine indépendants. Cela va de la simple association, comme La Boétie patrimoine, au groupe structuré fondé sur des participations capitalistiques croisées entre membres, comme la SAS (société par actions simplifiées) Finindep. « Sur le marché, il y a de vrais et de faux groupements de CGPI », regrette Olivier Samain, directeur d'Axa Thema, l'entité commerciale d'Axa dédiée aux CGPI. Travailler avec un groupement peut ainsi se révéler décevant pour un assureur. « Nous avons conclu des contrats de partenariat dans lesquels les groupements recevaient une rémunération supérieure en contrepartie d'un certain niveau de collecte. Certains d'entre eux n'ont pas répondu à leurs engagements », explique Olivier Samain.

D'où la tentation d'entrer au capital d'un réseau, comme Generali avec Expert et Finance, voire de lancer son propre réseau de CGPI afin d'éviter les mauvaises surprises, à l'image d'Axa avec Vendyssée finance. Reste qu'à trop vouloir sélectionner et homogénéiser leurs relations avec les groupements, les assureurs pourraient finir par annihiler les spécificités de ces structures. Au risque de créer des sortes de réseaux d'agents généraux qui ne diraient pas leur nom...

KARINE GINESTE-REYNES, DIRECTRICE ASSURANCE CHEZ PÉRICLÈS CONSULTING

« Les groupements de CGPI exigent des conditions de rémunération privilégiées »

  • La segmentation des CGPI par les assureurs favorise-t-elle les groupements de cabinets? D'une manière générale, nous assistons à une concentration du secteur de la gestion de patrimoine. D'après nos données, 48 % des CGPI appartenaient à un groupement ou à une franchise en 2011, contre 29 % en 2009. La crise favorise ce mouvement, tout comme l'avalanche de réglementations, qui pousse les CGPI à mutualiser l'administratif en constituant des pools de secrétariat ou des back-offices, pour mieux se recentrer sur la prospection commerciale. Or, les assureurs ont tout intérêt à privilégier ce type de structure, car, en travaillant avec un groupement, ils touchent plusieurs cabinets et optimisent leurs actions commerciales. Sans conteste, la segmentation actuelle donne la prime aux groupements.
  • Les groupements ne sont-ils pas trop gourmands? Les groupements de CGPI exigent généralement des conditions de rémunération privilégiées. Les assureurs sont prêts à y souscrire tant qu'ils remplissent les objectifs de collecte convenus. Tant qu'un groupement apporte des affaires nouvelles, il a la possibilité d'obtenir des rémunérations intéressantes.Cependant, il faut être en capacité de soutenir l'effort, car les conditions sont revues tous les ans.

 

20% La part estimée des CGPI membres d'un groupement ou d'une franchise.

SOURCE : 5E BAROMÈTRE DU MARCHÉ DES CGPI RÉALISÉE PAR TNS POUR LE COMPTE DE BNP PARIBAS-CARDIF.

 

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