[DOSSIER] RDV Courtage : Grand sud 2/3

Le courtage en Provence, entre ombre et lumière

Le courtage en Provence, entre ombre et lumière

Les courtiers locaux qui parviennent à proposer une proximité et une expertise pointue tirent leur épingle du jeu. À l’inverse, les généralistes, de petite taille souffrent. La concentration du marché est plus que jamais d’actualité.

Franck Recoing se frotte les mains. Ce dirigeant associé de la société de courtage marseillaise Générale de services et d’assurances vient de réussir un très beau coup : « Nous avons remporté face aux acteurs du grand courtage national un important appel d’offres sur les polices RC et RC décennale d’une ETI dont le siège social est en Paca. » Ce résultat qui, sur le papier n’était pas gagné d’avance, n’a pas été obtenu au nez et à la barbe d’un grand courtier. Il a été rendu possible « parce que nous avons décidé de nous appuyer sur l’un d’entre eux, via une alliance inhabituelle et intelligente entre notre structure de proximité composée d’entrepreneurs réactifs et la puissance de feu d’un grand groupe, en l’occurrence Siaci Saint-Honoré », explique le courtier.

Générale de services et d’assurances n’est pas un cas isolé à Marseille. Selon Franck Recoing, ils sont trois autres cabinets de courtage, à taille humaine et très bien implantés localement, qui arrivent à tirer leur épingle du jeu et à concurrencer le grand courtage. Il y a aussi « Siffrein Blanc Assurances, Delta assurances et Eurosud Swaton Assurances. Nous avons en commun trois atouts majeurs : un vrai relationnel de proximité ; une grande technique et une plateforme de gestion (production, sinistres…) ». Car face à eux, de grandes signatures nationales ont choisi la métropole Aix–Marseille Provence pour rayonner sur la Méditerranée, soit en étant implantées localement (Verspieren-Montmirail, Aon, Gras Savoye Méditerranée, Diot Méditerranée, qui sont tous les quatre à Marseille, Marsh et Verlingue qui, eux, sont à Aix-en-Provence), soit en opérant depuis Paris.

Entre Marseille et Nice, c’est le jour et la nuit !

Si à l’échelle nationale, Nice semble proche de Marseille, les deux plus grandes villes de la région Sud–Paca se tournent le dos. Le courtage ne déroge pas à cette règle. « Un petit courtier marseillais aura du mal à faire des affaires à Nice et vice versa », résume Vincent Payen, DGA de Montmirail (Marseille). Concernant la typologie des courtiers, les deux villes s’opposent. « Dans le département des Alpes Maritimes, il n’y a pas de gros courtiers nationaux, contrairement à Marseille. Il faut dire que l’industrie n’est pas très présente ici », illustre Richard Restuccia, cogérant du cabinet Novelliance, à Cannes, et président d’honneur de la Chambre syndicale des courtiers d’assurances (CSCA). Même constat pour les compagnies d’assurance qui ont majoritairement choisi la Métropole Aix–Marseille pour rayonner sur la Méditerranée. « Mais la Côte d’Azur demeure très attractive en matière de courtage, poursuit Richard Restuccia, notamment grâce à ses nombreuses et belles entreprises innovantes et à sa clientèle aisée et internationale. »

La construction, secteur très dynamique

Il faut dire que la cité phocéenne est en plein essor. Longtemps à l’arrêt, Marseille multiplie les projets immobiliers, développe des technologies de pointe (notam­ment dans les secteurs de la santé et des nouvelles technologies d’information et de commu­nication) et attire davantage de croisiéristes et d’entrepreneurs dynamiques à la recherche d’un cadre de vie agréable. Mais pas seulement. « C’est une destination touristique qui compte de plus en plus depuis Marseille Provence 2013, capitale européenne de la culture. Elle bénéficie également d’un essor du secteur de la construction, poussée par des grandes opérations d’aménagement et de développement économique, par exemple Euroméditerranée 1 et 2. Si bien que de nombreuses banques et foncières investissent dans l’immo­bilier de bureaux. Et que des architectes de renom signent de belles réalisations (NDLR : Zaha Hadid et la tour du troisiè­me armateur mondial CMA CGM, Jean Nouvel et la tour La Marseillaise, actuellement en chantier) », résume Odile Vidal, directrice construction chez Montmirail. Une aubaine pour ce courtier qui réalise 50 % de son chiffre d’affaires via la construction. Il n’est pas le seul à en tirer parti. « Eurosud Swaton a notamment réalisé les programmes d’assurances construction de la tour CMA CGM, de la tour La Marseillaise, des Terrasses du Port, de la rénovation de la salle de concert Le Silo, de la réhabilitation des Docks Village, des immeu­bles de logement en périphérie de l’Orange Vélodrome… », précise de son côté le courtier marseillais Eurosud Swaton Assu­rances.

La spécialisation, facteur de développement

Au-delà d’une conjoncture favorable, qu’est-ce qui fait le succès de ces cabinets ancrés localement ? Si Générale de services et d’assurances, Siffrein Blanc Assurances, Delta assurances et Eurosud Swaton Assurances arrivent à rivaliser avec le grand courtage sur les risques d’entreprise, d’autres, également sur le terrain, ont choisi de s’investir dans des niches. C’est le cas de Courtage de France assurance, par exemple, spécialisé en assu­rance de copropriétés ou d’actifs immobiliers. Pour Corin­ne Brenet, sa présidente, pas de doute, « les clients deman­dent de plus en plus de l’hyper compétence. Avec l’afflux de réglementation, les généralistes ne peuvent plus arriver au niveau des grands ». Sa solution ? « Suite à une réflexion stratégique, entamée en juillet 2015, nous nous sommes réorganisés, formés et développés, avec l’ouverture, notam­ment, d’un bureau à Paris, pour afficher une spécialisation et une expertise pointues dans le domaine de l’assurance du secteur de l’immobilier ». Bien lui en a pris. « Le succès est au rendez-vous puisque nous avons dépassé le million d’euros de commission et que nous sommes entrés dans la cour des grands », résume Corin­ne Brenet. Mais cela nécessite un réel investissement, « il faut notamment être actif, attentif et réactif, l’idée étant d’avoir le plus possible une longueur d’avance dans un monde en mouvement. À titre d’exemple, nous finalisons la mise en place d’un portail élaboré dédié à nos clients syndics et asset managers. Il permettra notamment de suivre 24 h sur 24 la gestion des sinistres (par exemple : l’expert est passé à telle date et établira son rapport le...) avec une navigation intuitive », insiste la présidente de Courtage de France assurance.

Autre spécialisation, qui tombe presque sous le sens : le courtage maritime. Le Grand Port de Marseille a toujours été une force économique pour la ville. Et même s’il a perdu de sa superbe, il a permis, grâce notamment aux croisiéristes et au fret maritime, à de nombreux acteurs de se déve­lopper. Ainsi, le bureau de Marseille du Groupe Eyssautier, composé de 23 personnes, est spécialisé dans l’assurance de marchandises transportées. Il s’adresse aux négociants en denrées alimentaires souhaitant assurer leur marchandise à bord des navires. Un marché très spécialisé qui demande une exper­tise et une qualité de service sur-mesure dans un environnement économique bousculé. D’autres grands noms du secteur de l’assu­rance maritime sont égale­ment présents à Marseille tels Taffe SA et Degonde & Cie.

Jean-Luc Monteil, président du Medef Paca, dirigeants de plusieurs sociétés dont la Compagnie financière Colbert et Monmeilleurbanquier.com
« Les perspectives économiques pour 2018 sont excellentes »

  • Comment se porte l’économie en région Paca ?
    Les bonnes nouvelles se sont multipliées ces derniers jours pour notre pays. Si nous attendons encore les chiffres de l’Insee région par région, un indicateur laisse à penser que la situation s’améliore en Paca. Selon le baromètre de l’Apec Paca-Corse, 13 850 cadres ont été recrutés l’an dernier (+28 % sur 1 an). Les perspectives pour 2018 sont excellentes. Les postes liés à la transition numérique des entreprises représentent 39 % des recrutements envisagés. Ce chiffre rappelle le dynamisme de notre région, leader du numérique. Les enjeux des mutations en cours sont importants et concernent l’ensemble des entreprises, toutes tailles et tous secteurs confondus.
  • Comment expliquez-vous que les banques privées et les assureurs nationaux ne s’installent pas ici ?
    La plupart des grandes entreprises, notamment dans les secteurs que vous citez, ont leur siège à Paris. On ne peut que le regretter... mais pour les Parisiens, la province se résume à Lyon ou Bordeaux. C’est oublier que notre région dispose de très nombreux atouts, en matière de compétitivité, d’agilité et de qualité de vie. Nous bénéficions aussi d’une filière d’excellence universitaire et de formations reconnues, y compris aux métiers de l’assurance. Ces points forts doivent permettre à la région Provence–Alpes–Côte d’Azur de devenir une région leader dans la banque et l’assurance, comme elle l’est déjà dans d’autres secteurs.

Les courtiers généralistes à la peine

Et les petits courtiers généralistes dans tout ça ? La Provence n’échappe pas à la règle : « la Chambre syndicale des courtiers d’assurances Méditerranée est absolument représentative du marché du courtage en France. Au 31 décembre 2017 nous avions 185 adhérents dont moins de 10 % dépassent le million d’euros de commis­sion par an », reconnaît Didier Boranian, qui vient d’être élu, pour un deuxième mandat, à la tête de la CSCA Méditerranée. Pour lui, pas de doute, « le portefeuille du courtier généraliste s’étiole. Le courtier de proximité qui fait le tout-venant est en danger ». Depuis plusieurs années, force est de constater que les courtiers généralistes locaux, tout comme leurs homologues dans le reste de la France, affron­tent plusieurs défis de taille : s’adapter à de nouvelles réglementations, aux exigences des clients, aux nouvelles formes de concurrence, aux politiques de souscription de plus en plus drastiques et à la baisse des commis­sions… Dans un tel contexte, Richard Restuccia, cogé­rant du cabinet Novelliance, à Cannes, et président d’honneur de la CSCA, est assez catégorique : « un courtier seul, ça n’est pas difficile pour lui. C’est impossible. » C’est ce qui explique en grande partie, d’ailleurs, la forte poussée des adhésions dans la région depuis deux ans. « Depuis la fusion (NDLR : avec le syndicat de courtiers de la région Paca), la CSCA communique davantage sur son rôle et ses services à disposition des adhé­rents. Parmi nos objectifs affichés pour 2018-2019, nous souhaitons proposer des solu­tions clés en main pour les problèmes du quotidien. Nous souhaitons défendre ce courtage de proximité et lutter contre la concentration du métier. » Pas certains que cela suffise. Il suffit de regarder le comportement des assureurs qui regroupent (et parfois aussi rédui­sent) de plus en plus leurs effectifs en région (de Marseille à Lyon, par exemple, pour le Grand Sud) pour manquer d’optimisme. Ce qui n’est pas de bon augure pour les petits courtiers...

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