Le marché : Marseille, terre de courtiers et d'agents

1er

port de France

240 km²

La surface de la cité phocéenne (2,5 fois plus que Paris)

2e

ville de France, avec 860 000 habitants

3%

La part du PIB français réalisée par Marseille

1,8 Md€

L'endettement de la ville en 2013

Il n'est donc pas étonnant que deux recettes fonctionnent ici pour se développer. La première : appartenir à un grand groupe national ou international. « Le fait d'être adossé à Verspieren nous donne la bonne dimension pour l'accompagnement à l'international des entreprises tout en conservant la proximité de service, de gestion et de décision qui reste chez nous. La force du groupe nous aide à ouvrir des portes », affirme Vincent Payen, directeur du courtier Montmirail (70 salariés dont 63 à Marseille et 9 M€ de commissions). La seconde concerne les locaux qui ont atteint une taille critique pour pouvoir proposer des produits, des services et des compétences équivalentes à leurs concurrents. « Les entreprises ne sont pas en grande forme et nous sommes là pour les accompagner. Nous investissons dans la compétence au niveau de nos collaborateurs pour répondre de mieux en mieux à leurs besoins. À nous d'apporter les services et de faire la différence », souligne ainsi Jacques Lecat, PDG de Delta Assurances, qui lance en avril une plate-forme de gestion pour tiers.

Agents et courtiers, une alliance stratégique

Pour mieux affronter la concurrence, les gros cabinets de courtage locaux se sont donc structurés en quelques années. « Le marché est dynamique avec peu de nouveaux entrants. Nous tirons notre épingle du jeu grâce aux compétences de nos collaborateurs », souligne Bertrand Swaton. D'autres se rendent indispensables en développant des produits différenciant comme l'assurance-crédit (Delta Assurances, Diot Méditerranée, GSA). Certains vont même jusqu'à allier les compétences d'agents à celles de courtiers. En 2006, trois professionnels reconnus, Gérard Swaton, Franck Recoing et Gilles Boilletot (directeur d'Axa Courtage à Marseille), décident de se réunir avec le soutien d'Axa et fondent la société d'agents SRB (des initiales des noms des coactionnaires) et le cabinet de courtage, la Générale de Services et d'Assurances (GSA). Une stratégie gagnante avec aujourd'hui 3,7 M€ de commissions. « Les lignes sont délicates et plus longues à bouger ici. Les grosses RC sur les risques industriels sont connues et chassées par le marché local et la place parisienne », note Didier Cordeau, directeur associé de Diot Méditerranée (2,3 M€ de chiffre d'affaires). « Les grands secteurs comme la pétrochimie par exemple sont gérés par des programmes d'assurances intégrées propriété des grands courtiers internationaux », souligne Bertrand Swaton, directeur général d'Eurosud Swaton. Quand ces grands groupes ne disposent pas d'un courtier intégré comme l'armateur CMA-CGM (11,5 Md€ de chiffre d'affaires) avec sa filiale ARB acquise en 2008. Vincent Payen évoque un marché « figé ». Selon le directeur de la filiale du groupe Verspieren, « les clients restent où ils sont. L'absence de grands comptes pose problème. La différence s'effectue sur les appels d'offres ».

« Des enjeux de proximité »

Une démarche plus compliquée qui demande parfois de recourir ailleurs à des compétences non présentes dans la plupart des cabinets marseillais. Se pose alors le problème des centres de décisions. Alors qu'Albingia couvre tout le pourtour méditerranéen depuis son siège régional (15 salariés) implanté à Marseille en 1988, la Macif a décidé en 1987 de décentraliser son centre de gestion à Arles. Le siège de la région Provence Méditerranée de la mutuelle se situe à Carqueiranne. « C'était pour répondre aussi bien à des enjeux de proximité que d'accessibilité », justifie Philippe Ricard, son directeur régional. « Au-delà de l'animation commerciale, nous disposons de pouvoirs de souscription et de gestion identiques au siège. Si besoin, nous faisons appel à un collègue expert. Par exemple, sur des risques viticoles, nous échangeons avec des souscripteurs bordelais. Notre stratégie : un centre de décision proche de nos clients les courtiers », précise Stéphane Coudour d'Albingia. À côté de rares compagnies disposant encore d'une direction régionale à Marseille, la plupart choisissent, comme les grands cabinets de courtage internationaux, de se recentrer vers Lyon ou Paris. « On ne fait pas du conseil à 800 km ! », lâche Franck Recoing. « Nous avons besoin de délégations régionales fortes et structurées. Et d'une capacité à répondre rapidement. Donc, je préfère la proximité », renchérit Bertrand Swaton. « Les assureurs font l'effort de s'implanter en région sur les grandes places de courtage même si les guichets se réduisent avec les rachats. Mais, la plupart ont tendance à s'arrêter à Lyon. Ce n'est pas rédhibitoire même si nous apprécions plutôt d'avoir nos partenaires sur place », nuance Didier Cordeau dont le siège régional (20 salariés) s'est implanté à Marseille fin 2006.

« Les gros courtiers anglo-saxons sont peu présents. Ils ne sont en tout cas pas positionnés sur Marseille à la hauteur du poids qu'ils représentent sur le plan national, sauf peut-être Gras Savoye même s'ils ont réduit la voilure », poursuit-il. Pas forcément une mauvaise nouvelle pour tout le monde : « Le reflux vers le nord ou la décision de contracter les effectifs locaux, ouvre des opportunités fantastiques aux cabinets patrimoniaux. Il faut les saisir », commente Franck Recoing. « Tout est décidé ici tant que je peux satisfaire toutes les demandes de mes clients. Sinon, je ne vais pas me priver d'aller chercher des solutions dans mon groupe », affirme Didier Cordeau. Pour Romain de Veyrac (agent Allianz), « la proximité doit se faire sur la réponse et sur le service. Pas uniquement sur le fait de se serrer la main tous les jours. L'absence de proximité géographique n'est nuisible que si l'éloignement se combine avec des problèmes de fonctionnement ou de gestion ». La compagnie Allianz a transféré son pôle de décision de Marseille à Lyon et Paris, mais il affirme que « la même fluidité demeure. L'informatique rend d'ailleurs les process de gestion plus aisés ».

Un choix fréquent mais non systématique

Gras Savoye, Axa France, Allianz France, Diot, Aon France. L'ensemble de ces acteurs ont fait le choix d'implanter leurs entités régionales - qu'ils s'agissent d'un bureau, d'un siège ou d'une direction - à Marseille. Néanmoins, ce choix n'est pas toujours systématique. D'autres, à l'instar de Groupama, Macif ou encore Marsh ont opté pour des implantations dans d'autres agglomérations de la région Paca dont Nice et Aix-en-Provence. La raison : recourir à des compétences non présentes dans les cabinets marseillais mais aussi se rapprocher d'une clientèle de proximité.

Romain de Veyrac, agent général Allianz
« L'exigence est de rigueur »

L'agence générale (1,5 M€ de commissions avec 11 salariés) dirigée par Romain de Veyrac et son frère Hervé, a été créée après-guerre par leur grand-père. « Il faut quatre-vingts ans pour faire une réputation et deux ans pour la détruire. L'exigence est donc de rigueur », lance Romain de Veyrac qui juge « la concurrence vive entre courtiers et agents mais assez équilibrée. Il faut s'adapter, avoir la taille nécessaire pour être compétitifs et répondre efficacement aux clients ». Un message porté comme président de la Chambre syndicale des agents généraux de Marseille. Le département des Bouches-du-Rhône (250 adhérents syndiqués dont 110 à Marseille) présente la spécificité de disposer historiquement de quatre chambres : Marseille, Aix-en-Provence, Arles et Salon-de-Provence. Romain de Veyrac a déjà fait voter pour Marseille le principe de fusion avec les trois autres chambres. Mais attend toujours que ses voisines s'associent au projet...

Jacques Lecat, PDG de Delta Assurances
Une vocation nationale en courtage

Il dirige le plus gros cabinet de courtage de la région avec 16 M€ de commissions réalisés uniquement en risques d'entreprise et 130 salariés. « Le rachat en juillet 2012 du cabinet AC à Levallois représentait un gros cap », souligne Jacques Lecat qui réalise désormais 30% de son chiffre d'affaires sur Paris. S'il s'accorde une pause en 2014, le PDG marseillais procédera à d'autres opérations de croissance externe pour entrer, à l'horizon 2020, dans les quinze premiers courtiers français (20e aujourd'hui). Mais il prépare déjà une autre étape avec la création, en avril à Marseille, de Baloo. « Cette filiale dotée de 50 collaborateurs fera de la gestion pour le compte de tiers en complémentaire santé, prévoyance et assurance emprunteur », explique-t-il. S'adressant au courtage avec une vocation nationale, elle emploiera 50 salariés.