[DOSSIER] Les courtiers grossistes 4/5

Le modèle grossiste français peut-il s'exporter en Europe ?

Certains courtiers grossistes français voudraient exporter leur business model dans les pays européens. Mais il leur semble compliqué de s'intégrer dans la chaîne de valeur assurantielle de certains de nos voisins.

France : le berceau du courtage grossiste

Véritable intermédiaire d'intermédiaires, alliant distribution et gestion pour compte, les courtiers grossistes se sont fait une place unique dans la chaîne de valeur assurantielle française. « Nous nous sommes créés pour combler une carence de l'offre. Depuis vingt-cinq ans, le marché s'est concentré au niveau des fournisseurs assurantiels alors que les courtiers de proximité demeuraient de taille plus restreinte », tente d'expliquer Laurent Ouazana, DG de Ciprés vie, qui ajoute : « Face à cette contraction de l'offre, ils étaient heureux de voir les courtiers grossistes ouvrir des codes et aller sur des segments que les assureurs traditionnels ne désiraient plus couvrir. Par ailleurs, je crois que les courtiers grossistes apportent aussi une réelle valeur ajoutée aux clients finaux via les niches qu'ils construisent et la gestion moderne qu'ils proposent, ainsi qu'aux assureurs par leur capacité à conjuguer volume et qualité technique. » Les courtiers grossistes, notamment April, voudraient voir ce modèle se développer en Europe.

« Dans certains pays, comme l'Espagne et la Grande-Bretagne, il existe des acteurs se rapprochant du modèle grossiste français. Pour autant, ce business demeure plus marginal que dans l'Hexagone », estime Patrick Petitjean, PDG du pôle prévoyance-santé d'April, qui laisse néanmoins entrevoir la possibilité d'aller chercher des relais de croissance chez nos voisins européens. Karim Irouche, PDG d'ECA Assurances, même s'il pense que les choses peuvent être amenées à changer, est plus mesuré quant à la possibilité de dupliquer le modèle dans d'autres pays européens : « Nous sommes situés sur un marché différent que ceux qui existent en Allemagne, en Espagne ou encore en Grande-Bretagne. Dans cette dernière, l'innovation assurantielle est dans les gênes des compagnies d'assurances, qui ont toujours, selon moi, de l'appétit pour un grand nombre de risques. En Allemagne ou en Espagne, je pense que les fournisseurs assurantiels sont encore en conquête de part de marché, laissant moins de place à une typologie d'intermédiaires comme les courtiers grossistes. Mais cela peut être amené à changer, qui sait... »

THOMAS BAUME

Espagne : difficile, mais pas hors de portée

La conception et la gestion du produit restent ici réservées à l'assureur, qui considère que ces deux tâches constituent, avec la prise en charge du risque, son coeur de métier. Sur des produits de base, auto, moto ou habitation, les grossistes ont été tentés par l'aventure, comme le Français April, mais ils n'ont jamais emporté l'adhésion des courtiers, qui préfèrent donc continuer à travailler en direct avec les assureurs. Une exception notable est l'assurance de produits nomades, où le Français SPB s'arroge près de 80% du marché, mais en partenariat avec des distributeurs ou des réseaux de boutiques de téléphonie et non pas avec des courtiers. Est-ce à dire que les grossistes européens, et particulièrement français, doivent faire une croix sur le marché espagnol ?

« À mon sens, non, mais le produit doit être nouveau ou posséder des garanties que n'offre pas encore le marché. Il doit aussi permettre aux courtiers de se différencier fortement, soit par un gain de productivité avec la mise à disposition d'un outil performant, soit par un positionnement marketing novateur comme le cobranding », explique Bernard Retali, fondateur d'Inov Finance, une société de conseil et d'études en assurance, et d'Inov Insurance, une société de courtage tournée vers les non-Espagnols en Espagne. Joignant le geste à la parole, ce groupe s'apprête du reste à lancer avec CFDP, assureur français spécialiste de la protection juridique, une plate-forme grossiste.

ARMAND CHAUVEL, EN ESPAGNE

Allemagne : une impasse outre-rhin

Le terme de courtier grossiste reste intraduisible en allemand, tout simplement parce que ce métier n'existe pas Outre-Rhin. Les acteurs interrogés sont étonnés d'apprendre que cela existe en France. « Je ne vois pas comment ce modèle pourrait s'imposer en Allemagne. Il n'y a pas de besoin », explique une porte-parole de la fédération allemande des sociétés d'assurances (GDV). Sur un marché très morcelé (près de quatre cents assureurs se partagent 90% du marché), le modèle français ne semble pas exportable, du moins pour le moment. « Il y a une telle concurrence qu'il est inimaginable de voir des secteurs délaissés par les assureurs », explique Volker Bitzer, porte-parole d'Aon Risk Solutions Allemagne.

Aucun acteur n'est prêt à travailler avec ces nouveaux protagonistes. « Même sur les marchés de niche, personne ne voit un intérêt à mettre un nouvel intermédiaire dans le circuit de distribution », ajoute-t-il. Le seul marché qui aurait pu être conquis récemment par des grossistes était celui de l'assurance responsabilité civile obligatoire pour des sages-femmes, abandonnée par les assureurs, mais le dossier vient d'être repris en main par l'État...

CHRISTOPHE BOURDOISEAU, EN ALLEMAGNE.

Royaume-uni : un marché de spécialistes

Outre-Manche, la frontière entre courtiers de détail et courtiers grossistes tend bien souvent à s'estomper. « La définition généralement acceptée est qu'un courtier grossiste outre-Manche agit comme un intermédiaire entre le courtier au détail et l'assureur, tout en n'ayant aucun contact avec l'assuré », explique Steve Foulsham, directeur des services techniques auprès de BIBA, l'association des courtiers outre-Manche. « Dans les faits, beaucoup de courtiers disposent d'un réseau de distribution au détail et également d'une division de gros, souvent utilisée pour des produits de niche ou des dispositifs spécifiques », ajoute-t-il. C'est le cas, par exemple, de UK Facilities PLC, ou encore de Camberford Law, deux des principaux courtiers grossistes outre-Manche. Créé en 1958, Camberford Law s'est spécialisé avec succès dans le secteur du nettoyage et de la sécurité privée.

Afin d'aider à la professionnalisation de ce secteur, l'association des courtiers britanniques a mis sur pied différents dispositifs en collaboration avec un ou plusieurs courtiers grossistes, qui sont ensuite mis à la disposition de l'ensemble des membres de BIBA : « Les night-clubs ou les lieux de divertissement nocturnes sont de très bons exemples de risques couverts par ces dispositifs, explique Steve Foulsham. Les principaux assureurs ne sont pas très enclins à assurer ce genre de risque. En revanche, si celui-ci est bien calibré et prend en compte la couverture du personnel de sécurité aux entrées de ces lieux, le courtier grossiste chargé du dispositif peut tout à fait l'introduire sur des marchés de spécialistes. »

STÉPHANIE SALTI, EN ANGLETERRE

Europe : pas de problème de légitimité syndicale

Alors que le poids syndical des courtiers grossistes n'est quasiment plus à démontrer en France, ce particularisme hexagonal pourrait lui donner du fil à retordre pour trouver une écoute attentive au niveau des instances européennes sur des sujets comme Solvabilité 2 ou Dia 2. Pour autant, selon les représentants du Syndicat 10, il n'en serait rien. Ce que confirme son président Jean-Paul Babey : « Chaque pays a ses spécificités de marché. Être unique avec notre modèle grossiste en Europe ne pose donc pas réellement de problème pour faire entendre notre voix au niveau des instances européennes. »

Abonnés

Base des organismes d'assurance

Retrouvez les informations complètes, les risques couverts et les dirigeants de plus de 850 organismes d'assurance

Je consulte la base

Le Magazine

ÉDITION DU 28 janvier 2022

ÉDITION DU 28 janvier 2022 Je consulte

Emploi

LA CENTRALE DE FINANCEMENT

RESPONSABLE ADJOINT MARCHE ASSURANCES H/F

Postuler

La Mutuelle Générale

CHEF DE PROJET IT DIGITAL WORKPLACE (F/H)

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

APPELS D'OFFRES

Assurances

Fourmies Habitat

28 janvier

59 - FOURMIES HABITAT

Mission d'assistance, de services et conseils en assurances

Fourmies Habitat

28 janvier

59 - FOURMIES HABITAT

Proposé par   Marchés Online

Commentaires

Le modèle grossiste français peut-il s'exporter en Europe ?

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié