[DOSSIER] Dossier spécial courtiers 7/11

Le pari digital des courtiers grossistes

Le pari digital des courtiers grossistes

Pour capter des parts de marché sur le segment de l’assurance emprunteur individuelle, les courtiers grossistes misent sur la relation client. En digitalisant les processus de souscription, ils comptent séduire la clientèle captive des banques.

Tout comme BPSIs-Naoassur, CBP, April ou Utwin, ils sont nombreux à vouloir offrir une plateforme permettant à leurs courtiers partenaires de proposer aux clients une expérience full digital en matière d’assurance emprunteur. L’objectif ? Séduire l’assuré final en lui promettant simplicité et rapidité, absence de démarches papier, sécurisation des délais, possibilité d’achever sa transaction chez lui en créant des espaces clients à l’instar des marques du e-commer­ce… Voilà la promesse faite par plusieurs courtiers grossistes qui espèrent faire de la transformation digitale un atout concurrentiel. En effet, l’ouverture du marché de l’assurance emprunteur a modifié le paysage de la distribution. Depuis la loi Lagarde de 2010, à l’origine de la déliaison du crédit et de l’assurance, le marché s’est ouvert à des offres individuelles, prêtes à concurrencer les produits des réseaux bancaires.

Affiner son offre pour attirer

Et pour attirer cette clientèle captive, assureurs et courtiers se sont attelés à affiner leurs propositions commerciales et leurs tarifications, aidés en cela par les réassureurs. Avec 1 Md€ de cotisations selon les chiffres de la FFA, soit 12 % du marché total de l’assurance emprunteur, les marges de progression sont importantes pour les assurances en délégation. Et, pour des nouveaux entrants sur le marché comme Utwin, porté par Patrick Petitjean, ancien PDG d’April, l’enjeu consiste à profiter des opportunités offer­tes par la loi Hamon. Cette réforme permet à l’emprunteur de résilier son assurance dans le délai d’un an à compter de l’offre de prêt. Concrètement, ces plateformes qui arrivent sur le marché affichent des fonctionnalités très proches : devis en ligne, questionnaire médical dématérialisé, e-sélection médicale, tarification « sur-mesure », adhésion en ligne, relances automatiques pour ne pas manquer un délai… De quoi faciliter le travail des courtiers. BPSIs-Naoassur, qui a développé la plateforme Mutlinet, a réalisé à l’été 2016 une étude de satisfaction auprès des courtiers partenaires et des assurés. Les premiers ont plébiscité la vitesse de traitement : 95 % d’entre eux ont déclaré qu’ils trouvaient le dispositif rapide, voire très rapide. Concernant les seconds, à plus de 87 %, les assurés considèrent que le parcours digital est une « bonne » (26 %) ou « excellente expérience » (61 %) en soulignant eux aussi la rapidité du process et le fait de ne pas avoir eu besoin de contacter un conseiller (34 %). « Nous avons testé notre plateforme avant l’été et il en ressort que 90 % des clients qui ont commen­cé la sélection médicale de façon automatisée, restent en full Web pour la totalité de la transaction d’assu­rance », explique à son tour Roger Mainguy, directeur général d’April Santé Prévoyance. Au-delà de la satisfaction de leurs partenaires et clients, les grossistes y trouvent aussi leur compte. « Digitaliser les processus de souscription permet de gagner en productivité puisqu’un certain nom­bre de tâches sont réalisées par le client final (déclaration médicale, décla­ration du sinistre, etc.) », ajoute-t-il.

En route vers le full digital

Face à ces résultats encourageants, d’autres acteurs devaient s’engouffrer dans la brèche. « Nous estimons qu’à fin 2017, pas loin de 40 % du marché de l’assurance emprunteur individuelle pourrait être équipé en full digital à la souscription », estime Yves Gangloff, président du directoire de CBP. Un mouvement qui n’est pas sans soulever toutefois certaines inter­rogations. Si ces plateformes semblent bien s’acquitter du devoir de conseil, cher à l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR), « le fait de digitaliser les processus de souscription ne rend pas plus compréhensible l’assurance emprun­teur en elle-même », remarque Olivier Gayraud, juriste à la CLCV (asso­ciation consommation logement et cadre de vie). Ainsi selon le représentant de cette association de défen­se des consommateurs, « la possibilité donnée aux clients d’achever leur transaction chez eux, sans professionnel, pose question. Quel est, alors, le contrôle de ce que la personne a rempli sur son écran par rapport à ce qui s’est dit en présence du professionnel ? Ce qui a besoin d’être amélioré en matière d’assurance emprunteur, c’est l’accompagnement dans l’explication du contenu des contrats ».

CBP : Un outil qui donne le choix

CBP a développé un parcours full digital intégrant la comparaison des offres, le devis, l’adhésion en ligne et la vie du contrat jusqu’à la déclaration et le suivi des sinistres. L’atout de cet outil est qu’il est multiassureur, configuré pour être à la main du conseiller ou du client. Pendant et après la souscription, le processus de gestion est le même quel que soit l’assureur. Nous travaillons notamment avec, Axa, Allianz, Generali, Cardif, Covéa et Mncap. En outre, entre 50 et 75 % des contrats proposés disposent à ce jour de la e-sélection médicale, notre objectif étant d’être rapidement à 100 %. ”
Yves Gangloff, président du directoire de CBP

UTWIN : Des garanties à la carte

L’offre est totalement modulaire en termes de garanties. En fonction de l’offre bancaire et des besoins du client, il y a une coconstruction de l’assurance avec le conseiller. Une fois les garanties choisies, la sélection médicale est automatisée pour pouvoir émettre un tarif immédiatement, y compris, pour des personnes qui souffrent de pathologies. Pour cela, près de 700 pathologies ont été rentrées dans l’outil pour établir une tarification. Le digital permet de soutenir l’effort concurrentiel en offrant une capacité de pilotage fine de la tarification que l’on peut faire évoluer en temps réel. Et le contrat peut être signé avec un iPhone. ”
Patrick Petitjean, fondateur du courtier grossiste Utwin

April : jamais sans le conseiller

Outre la digitalisation du parcours, c’est surtout un outil d’accompagnement du client au moment de la souscription. Il y a une adaptation aux besoins du client s’il a besoin d’un rendezvous physique. Nous n’irons pas dans la digitalisation à outrance et le client pourra être en contact avec son conseiller à chaque fois qu’il le souhaite. Il pourra ainsi utiliser la télésélection médicale et achever son processus de souscription à distance. ”
Roger Mainguy, directeur général d’April Santé Prévoyance

BPSIs Naoassur : La transaction en 20 minutes

La transaction peut s’effectuer en 20 minutes et le client ressort de chez son courtier avec un certificat d’assurance en main. L’outil Multinet est en mesure de gérer immédiatement la sélection médicale dans 9 dossiers sur 10. Le client, qui peut achever seul son processus de souscription est accompagné à chaque étape avec la possibilité d’avoir en ligne des explications sur ce qui est demandé. Et l’outil est doté d’un système de relance automatique du client pour l’envoi des documents justificatifs ce qui permet de sécuriser les délais. ”
Jean Orgonasi, président cofondateur de BPSIs Naoassur

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