Le revenu des agents poursuit son ascension

Les commissions des agents généraux ont été dopées par les hausses de tarifs. Les agents ont stabilisé leur part de marché dans la distribution d'assurances en nombre de contrats.

Au vu des résultats présentés par Agea, la Fédération des syndicats d'agents, l'année 2003 a été un bon cru pour la profession. Les agents ont une nouvelle fois maintenu leurs parts de marché, tant en assurance de biens et de responsabilité (35 %) - secteur sur lequel ils restent le premier mode de distribution -, qu'en assurance de personnes (8 %). Dans ce domaine, ils ont fait preuve d'une bonne résistance, sachant combien la concurrence, notamment celle des guichets bancaires, était agressive dans toutes leurs circonscriptions. Pour la cinquième année consécutive, cette stabilité a perduré dans les réseaux.

Les agents généraux ont donc pris conscience qu'ils devaient se battre avec leurs armes, qui sont autant d'atouts auprès de la clientèle : la proximité, la disponibilité et le conseil. Ces trois points constituent les éléments essentiels qui créent la valeur ajoutée d'un agent général par rapport à d'autres formes de distribution d'assurances.

C'est donc sur ce terrain qu'Agea a entrepris une vaste réflexion, qui se concrétise aujourd'hui dans l'engagement commun des syndicats d'agents généraux d'assurances. Au cours des réunions avec les représentants des compagnies, Agea insiste en permanence sur cette valeur ajoutée et réaffirme sa volonté de faire évoluer les modalités de l'exercice du métier afin que l'agent soit l'interface indispensable entre le client et la compagnie, aussi bien dans les actes commerciaux que pour ce qui concerne la gestion des contrats. « Les sociétés doivent avoir une stratégie claire à l'égard de leurs agents généraux si elles veulent se développer avec eux », signale Guy Baqué, le président d'Agea. Les cotisations globales collectées en 2003 s'élèvent à 23,7 MdE (16 MdE en dommages et 7,7 MdE en assurance vie-capitalisation). Ce montant représente 16,7 % du CA de l'assurance en France, qui atteint 141,8 MdE. Le commissionnement global perçu par les agents généraux est de 2,4 MdE, en progression de 5,5 % par rapport à l'exercice précédent (2,28 MdE). La commission moyenne atteint 177 000 E (contre 168 000 E en 2002), soit une augmentation de 5,35 %. Celle-ci est cependant en retrait par rapport aux 8 % enregistrés entre 2001 et 2002, une période où l'effectif avait diminué de plus de 350 agents.

Après l'hémorragie, les effectifs se stabilisent

Toutefois, il ne faut pas oublier que ces chiffres recouvrent des disparités importantes parmi les agents, tous réseaux confondus : en effet, 38 % d'entre eux sont encore en dessous du seuil de 100 000 E de commissions. Toujours selon Agea, la profession comptait 13 576 agents en exercice en 2003, pour 12 500 agences employant 24 000 collaborateurs. D'après ces statistiques, le nombre des agents est resté constant en 2003, alors que les effectifs diminuaient régulièrement de quelques centaines de personnes par an depuis 1978. L'étude de « l'Argus » (lire le numéro du 5 novembre dernier, p. 30), d'après les chiffres communiqués par les compagnies, fait apparaître un constat différent, mais il s'agit des dix réseaux les plus importants dont les sociétés ont indiqué des effectifs moins nombreux que l'année précédente (AGF, Axa, Aviva, MMA, Azur).

Les sociétés de capitaux sont encore peu nombreuses dans les réseaux (une centaine en tout, dont la majorité se trouve chez Generali). Agea recense environ 10 % d'agents qui exercent en associations ou en sociétés de capitaux.

Hausse des tarifs, mais également des performances

Comment expliquer cette nouvelle hausse des commissions ? Sans aucun doute, l'effet tarif a joué. L'augmentation des primes, enregistrée tant en assurances des particuliers (auto et MRH notamment) qu'en assurances d'entreprise (où les hausses ont été souvent à deux chiffres), s'est mathématiquement répercutée sur le niveau des commissions. Mais, heureusement pour les agents, il existe une autre explication. Car les réseaux ont effectivement réalisé de belles performances, aidés en cela par la plupart des sociétés, qui ont mis à leur disposition de nouveaux produits parfaitement ciblés, des plans de développement et autres moyens d'accompagnement, et ce, le plus souvent dans un contexte relationnel amélioré.

Si l'on étudie les résultats par réseaux d'agents, le classement (voir le tableau ci-contre) est effectué par Agea selon le niveau des commissions globales encaissées dans l'année. Dans cet ordre, les sociétés les plus importantes - qui ont le plus grand nombre d'agents -, se retrouvent en tête : Axa, AGF, MMA et Generali. Sur ces quatre leaders, il est intéressant de relever que Generali se trouve à la quatrième place pour les commissions, mais au troisième rang pour le nombre d'agences.

Les agents MMA, avec 300 agences de moins, ont un commissionnement supérieur à celui de Generali. Il faut dire que cette dernière vient d'acquérir deux réseaux, Le Continent-UGN et Zurich assurances, qui comptent dans leurs rangs des agences au commissionnement très faible. Mais lorsque le réseau Generali sera totalement restructuré dans le cadre de la création d'agences de plein exercice (APE) - il s'agit de créer des entités importantes et autonomes -, Generali pourra certainement satisfaire son ambition et se situer alors dans le haut du tableau.

Première année où aucun réseau n'est en régression

Quant à l'évolution des commissions globales de l'exercice 2003 par rapport à 2002, elle est comprise dans une fourchette allant de 4,6 % à 12,4 %. Les plus forts pourcentages d'augmentation ne sont pas réalisés par les quatre premières sociétés du classement, mais par des mutuelles de faible taille, telles que la MRA, la Médicale de France, la Nationale suisse, Aréas-CMA ou encore Azur. La plupart des réseaux affichent en tout cas une croissance concentrée autour de 5 % à 7 % et il est intéressant de noter que plus une seule société ne se trouve en évolution négative.

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