Les bancassureurs à l'assaut de la retraite collective

Les bancassureurs à l'assaut de la retraite collective
Au sein des PME et des ETI, la retraite collective devient, de plus en plus, un enjeu de politique sociale.

Jeunes entrants ou acteurs historiques de la retraite collective, les bancassureurs font de ce segment un territoire de conquête. Leur proximité avec les entreprises et le maillage des réseaux bancaires constituent deux atouts majeurs.

Les bancassureurs sont sur tous les fronts. Leader de l’assurance vie avec environ 60 % de l’encours français, dangereux challengers en assurance dommages des particuliers, ils investissent maintenant le marché de l’assurance collective, en santé et prévoyance, généralisation de la complémentaire santé oblige, mais aussi en retraite collective. Dans le classement de l’épargne retraite 2017 de L’Argus de l’assurance, les cotisations en collectives se montent à 6,4 Md€, dont 2 Md€ proviennent des bancassureurs, soit une part marché de 31,6 %. Ils trustent même le Top 10 sur ce segment où l’on retrouve CNP Assurances (666 M€), Société générale Insurance (542 M€), BNP Paribas Cardif (505 M€) et Crédit agricole Assurances (321 M€), derrière les deux leaders Axa (1,9 Md€) et AG2R La Mondiale (1 Md€).

Maltraitée par Solvabilité 2, décriée pour ces impopulaires retraites chapeaux, la retraite collective redresse doucement la tête. Certes, ses encours sont dix fois moins élevés que ceux de l’assurance vie, mais les marges de progression sont importantes du fait du retard de la France en matière de retraite par capitalisation. Selon le baromètre 2017 du Cercle des épargnants sur « Les Français, l’épargne et la retraite », seuls 21 % des actifs épargnent régulièrement en vue d’étoffer leur pension.

  • 28 % La part de marché des bancassureurs sur les contrats dits article 39.
    Source : L’Argus de l’assurance
  • 607 M€ Le montant des cotisations des plans d’épargne retraite (PER) entreprises (ou article 83) à la fin du premier trimestre 2017.
    Source : FFA

La maîtrise des risques longs

Dans ce contexte, la retraite collective intéresse les bancassureurs, bien positionnés sur la clientèle des entre­prises, au moment même où plusieurs observateurs du marché remarquent un désengagement d’assureurs traditionnels et de groupes de protection sociale de ce segment. « Solvabilité 2 a beaucoup freiné les ardeurs des assureurs en matière de retraite collective, et l’instauration des fonds de retraite professionnelle supplémentaire (1) ne semble pas attirer davantage. Les groupes bancaires ont un plus grand confort en termes de solvabilité. Ils ont davantage de fonds propres et d’autres règles de régulation », remarque Hugues ­Garros, président de la commission techni­que du think tank Génération E.R.I.C (pour Épargne-Retraite-Investissement-Croissance).

Particulièrement visés, la gestion des indemnités de fin de carrière et les contrats dits article 83, sachant que le marché de l’article 39 a fortement souffert de la fiscalité. « Les contrats à cotisations définies, notamment les articles 83, donnent à l’assureur une bonne marge de manœuvre dans sa gestion financière : les cotisations sont récurrentes, les contrats ne sont pas rachetables, et ils imposent une sortie en rente, donc un écoulement prévisible des provisions mathématiques », souligne Nicolas Thilliez, actuaire senior manager de l’activité retraite de Galea & Associés. Avec, par ailleurs, une part UC plus importante qu’en matière d’épargne individuelle (voir encadré).

La retraite collective est une activité complexe où il faut gérer tantôt des niveaux de cotisations, tantôt des niveaux de prestations, le tout sur un horizon très long et dans un contexte où les carrières des salariés sont de plus en plus irrégulières. Or, comme le relève Maud Vannier, actuaire associée chez Galea & Associés, « les acteurs entrés plus récemment sur le marché de la retraite collective, comme certains bancassureurs, peuvent avoir des offres mieux packa­gées, avec des systèmes de gestion et des portails client plus à jour ».

Et même si certains, comme BNP Paribas Cardif, ne sont pas des nouveaux entrants, ces spécialistes de l’épargne individuelle ont pour atout de maîtriser les risques longs. « La retraite collective, avec la couverture des passifs sociaux, est un marché qui apparaît le plus naturel à développer, sur ce segment des entreprises, parce qu’il permet de mobiliser des compétences assez proches de l’assurance vie individuelle », reconnaît Marc Duval, PDG d’Oradéa Vie et DG délégué de Sogécap. En particulier des compétences en matière de gestion financière. « L’offre financière et l’optimisation du rapport rendement/risque sont des points cruciaux. Notre proximité avec les experts de la salle des marchés de Société générale nous permet de proposer à nos clients des solutions financières pointues et sur mesure : fonds dédiés, produits structurés, fonds de fonds... », ajoute-t-il. Une carte que Crédit agricole Assurances compte également jouer depuis le rapprochement signé en 2016 avec le spécia­liste de la gestion d’actifs Amundi (voir encadré).

Pierre Guillocheau, directeur des assurances collectives de Crédit agricole Assurances
« Nous allons capitaliser sur la part de marché très significative d’Amundi en épargne salariale »

« Nous pensons que structurellement, le marché de la retraite collective va être en croissance dans les années à venir, compte tenu de la baisse des taux de remplacement. Sur les PME et les ETI de plus de 500 salariés, la retraite collective devient un vrai élément de politique sociale. Au sein de Crédit agricole Assurances, nous avons plusieurs atouts pour nous développer sur ce segment. Outre la forte présence du réseau bancaire des 39 caisses régionales et de LCL auprès des entreprises, nous allons capitaliser sur la part de marché très significative d’Amundi en épargne salariale. Nous développons également une offre de service innovante avec un portail unique pour les différents contrats du client ainsi qu’un simulateur de retraite. Après des années « tout euro », la part d’UC est dorénavant de plus en plus importante dans les contrats retraite, ce qui desserre les contraintes liées à Solvabilité 2. Nous examinons aussi de près le sujet FRPS. »

Interlocuteurs privilégiés des directeurs financiers

En effet, sur le marché de la retraite collective, notamment pour les régi­mes à prestations définies ou les indemnités de fin de carrière, ce sont généralement les directeurs financiers des entreprises qui sont en première ligne des négociations, avant même les directeurs des ressources humaines. « Or ces directeurs financiers sont les interlocuteurs privilégiés des banques », relève Hugues Garros. D’autant que les bancassureurs sont aussi bien placés sur le segment de l’épargne salariale, qui permet de proposer des approches globales en épargne collective.

Et de fait, l’heure est aux grandes manœuvres. L’alliance des n° 2 et n° 3 du marché a donné naissance à Arial CNP Assurances, un géant de la retraite supplémentaire d’entreprises, avec 25 Md€ d’encours. Pour sa part, Crédit agricole Assurances ambitionne de doubler ses parts de marché en passant de 8 % à 16 % en 2019. De quoi rebattre les cartes sur ce segment, d’autant plus dans un contexte réglementaire plutôt ­favorable comme l’explique David Rigaud, avocat associé du cabinet Rigaud Avocats : « L’ordonnance sur la sécurisation des rentes de juillet 2015 est susceptible de faire bouger le marché. En effet, les entreprises qui ne l’ont pas encore fait vont être conduites à externaliser une partie de leurs contrats article 39 d’ici la fin de l’année, et ce jusqu’en 2030. Cela pourrait redonner de l’appétence pour ce type de contrats aux acteurs de l’assurance qui s’étaient détournés de ces produits, du fait, par exemple, des contraintes de solvabilité. »

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