[DOSSIER] Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants 1/3

Les cinq défis à relever

Les chiffres ne doivent pas cacher la réalité. Si les conseillers en gestion de patrimoine indépendants maintiennent leur position, notamment sur l'assurance vie, l'avenir de cette profession exige de s'attaquer de front à des problématiques structurelles.

Créée officiellement en 2003 avec le statut de conseiller en investissements financiers (Cif), la profession de conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) a le cuir dur. Elle a résisté aux aléas réglementaires et financiers de la dernière décennie. Mieux, selon le cabinet d'analyse financière Aprédia, le poids des CGPI sur l'encours d'assurance vie s'inscrit même en légère croissance, atteignant 7% du marché, tandis que le nombre de cabinets a grimpé de 2 000 à 3 000 en cinq ans. Comme si leur légitimité ressortait grandie en période de crise où les clients ont besoin d'être rassurés. Mais pour continuer à se démarquer, la profession doit relever des défis grandissants.

DÉFI N° 1 : Trouver des leviers de croissance en se diversifiant

L'assurance vie est le couteau suisse de l'activité des CGPI : épargne de long terme, solution de défiscalisation, de transmission du patrimoine, de préparation de la retraite. « L'assurance vie, qui s'érodait, semble regagner des points pour passer de 49% en 2012 à 51% du chiffre d'affaires en 2013 », rapporte David Charlet, président de l'Association nationale des conseillers financiers (Anacofi). S'ils ont servi les meilleurs taux des fonds en euros en 2013, à 3,22% en moyenne (2,76% pour le marché), selon le baromètre 2014 de Facts et Figures, les CGPI sont aussi les champions des unités de compte, qui s'élèvent à 23% de leur collecte en 2013, contre 16% pour le marché.

Pourtant, « la bataille se situe davantage en prévoyance », analyse Cyrille Chartier Kastler, fondateur de Facts et Figures. Mais la diversification est encore limitée. Selon Aprédia, si 73% des cabinets de CGPI sont impliqués en santé-prévoyance, le secteur ne représente que 5% de leur chiffre d'affaires en 2013. « Qui dit prévoyance dit back-office, affirme David Charlet. Cela se rapproche davantage de l'assurance dommages et ce n'est pas du tout le même métier que l'épargne. »

Certaines associations voient davantage le conseil aux entreprises, secteur peu exploré par les CGPI sauf en « Madelin », comme le prochain îlot de croissance. La retraite et l'épargne collectives ouvrent de belles perspectives. Chez les adhérents de l'Anacofi, le conseil aux entreprises, qui comptait pour 7% du chiffre d'affaires il y a cinq ans, atteint environ 20% en 2013. Enfin, si « la part des produits atypiques (vins, forêts, etc.) reste très marginale », selon David Charlet, le conseil en immobilier demeure l'un des socles du métier : il pèse encore, selon les sources, 20% à 25% de l'activité aujourd'hui.

La part des honoraires se développe, surtout en période de crise où les clients sont davantage « acheteurs » de stratégies d'investissement. Cela représente 20% du chiffre d'affaires des cabinets, selon Aprédia, et près de 25% des adhérents de l'Anacofi, dont la moitié facturée aux entreprises.

DÉFI N° 2 : Résister à l'offensive des banques privées

Nouvelle menace, « la banque privée a tiré les leçons de l'arrivée massive des CGPI dans les années 2002-2003 et est devenue très offensive », affirme Aïda Sadfi, directrice générale d'Aprédia. Les réseaux bancaires disposent d'atouts face aux conseillers : des moyens de communication importants, une implantation nationale, la gratuité du bilan patrimonial... Mais les conseillers en gestion de patrimoine indépendants restent mieux placés sur la relation clientèle. « Le particulier est assuré de la stabilité de son interlocuteur CGPI. C'est l'une de nos grandes forces », explique Benoist Lombard, président de la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP). « Nous travaillons beaucoup plus en architecture ouverte et nous sommes davan-tage dans une approche intuitu personae », indique de son côté Stéphane Fantuz, pré-sident de la Chambre nationale des conseillers en investissements financiers (CNCIF). En position d'outsider sur le marché de l'épargne, « c'est à nous de promouvoir notre indépendance et de montrer notre pérennité dans l'engagement », estime Benoist Lombard.

DÉFI N° 3 : Rajeunir la profession

La profession peine à séduire les jeunes professionnels pour diverses raisons : difficulté en période de crise à se constituer un stock d'encours suffisant, réticence des CGPI plus âgés à transmettre leur cabinet... faute d'une valorisation satisfaisante. Outre ce passage de témoin grippé, la frilosité des banques à financer les installations de cabinets pénaliserait aussi les plus jeunes.

La démographie vieillissante des CGPI est un danger pour l'avenir de la profession. « Le cap des 50 ans de moyenne d'âge du dirigeant de cabinet a été dépassé cette année. On est face à une situation inédite. Il va falloir que les associations s'emparent du sujet et renversent la tendance sur l'installation », estime Aïda Sadfi. C'est le cas de la CIP, dont la moyenne d'âge des adhérents est de 48 ans. « Nous souhaitons favoriser l'émergence de nouveaux CGPI en leur proposant des services à des conditions tarifaires privilégiées », détaille Géraldine Métifeux, vice-président de l'association, qui propose un pack de démarrage à 98 € par mois : « Notre tarif d'adhésion est moitié moins cher la première année. » La démarche porte ses fruits. « La moitié de nos nouveaux adhérents sont des jeunes cabinets. »

DÉFI N° 4 : Faire davantage connaître la profession

« Attirer les jeunes est un vrai défi, tout comme la reconnaissance du statut », reconnaît Stéphane Fantuz. Car les deux défis sont liés. Selon une enquête Cerenicimo-Ifop, seuls 58% des Français épargnant plus de 200 € par mois déclarent connaître les CGPI et à peine 20% pensent à s'y adresser. « Collectivement, les CGPI sont assez peu visibles », reconnaît Aïda Sadfi.

Plombés par un tel déficit d'image, ils ont plus que jamais besoin de se faire connaître. « La communication fait partie de notre plan stratégique triennal, explique Géraldine Métifeux. Nous mettons en place un plan de communication pour contribuer à une meilleure reconnaissance du CGPI. Notre objectif est aussi de continuer à oeuvrer auprès des autorités de tutelle et de Bercy. » Une gageure en raison de la diversité de leurs activités qui les contraint à opter pour plusieurs casquettes : Cif, courtier en assurances, intermédiaires en opération de banque et service de paiement (IOBSP), parfois agent immobilier, et peut-être bientôt conseiller en investissement participatif (CIP) afin de profiter du boom du crowdfounding.

DÉFI N° 5 : Supporter le poids de la gestion administrative

« Plus aucun professionnel ne pourra porter seul le suivi de la réglementation. » Selon Stéphane Fantuz, les petites structures n'ont pas la capacité de gérer le maquis des textes réglementaires et doivent se regrouper entre elles ou autour de plates-formes grossistes. Pour autant, « le groupement n'est pas un booster pour le développement des cabinets : cela n'a encore aujourd'hui aucun impact sur la progression du chiffre d'affaires des cabinets », fait remarquer Aida Sadfi.

En ce domaine, les associations jouent un rôle de premier plan : toutes proposent des « kits » réglementaires assez fournis à leurs adhérents. « Nos régulateurs souhaitent mieux connaître et superviser les CGPI, via notamment les associations de Cif », explique Benoist Lombard : l'association qu'il préside, la CIP, a même négocié pour ses adhérents le tarif d'intervention de responsables de la conformité et du contrôle interne (RCCI) externalisés.

« Nous travaillons plus en architecture ouverte [que les banques privées] et sommes davantage dans une approche intuitu personae.» Stéphane Fantuz, président de la Chambre nationale des conseillers en investissements financiers

« Nos régulateurs souhaitent mieux connaître et superviser les CGPI, via notamment les associations de Cif. » Benoist Lombard, président de la Chambre des indépendants du patrimoine

51% La part de l'assurance vie dans le chiffre d'affaires des adhérents de l'Anacofi.

58 %

La part des Français ayant une capacité d'épargne mensuelle supérieur à 200 E qui connaissent le métier de CGPI. SOURCE : CERENICIMO-IFOP

Cinq enjeux bien identifiés

  1. Trouver des leviers de croissance en diversifiant l'activité et en développant les honoraires
  2. Résister à l'offensive des banques en gestion privée et clientèle patrimoniale
  3. Rajeunir la profession et encourager l'installation de jeunes conseillers en gestion de patrimoine
  4. Faire davantage connaître la profession auprès du grand public
  5. Faire front commun pour supporter les lourdeurs administratives

AÏDA SADFI, DIRECTRICE GÉNÉRALE DU CABINET APRÉDIA

« Les CGPI conservent leur part de marché... car ils sont plus nombreux ! »

Comment les CGPI ont-ils passé 2013 ? Leur activité a été positive, car tirée par l'assurance vie, mais on ne peut pas dire que les CGPI ont réalisé une très bonne année, même si elle a été meilleure que 2012. Ils ont plutôt bien résisté, mais on est loin des résultats de 2008, il est vrai, une année record. S'ils conservent leur part de marché, c'est parce qu'ils sont plus nombreux ! En 2006, ils représentaient 6,6% de la collecte en assurance vie mais ils étaient 2 000. En 2013, ils en réalisent 7,4%, mais ils sont plus de 3 000. Comment voient-ils 2014 ? Les CGPI restent très prudents. Ils veulent faire retrouver le chemin de l'investissement à des clients désorientés. Côté offres, même si l'assurance vie demeure pour longtemps encore le socle de leur activité, de nombreux CGPI indiquent vouloir se développer sur la retraite et la prévoyance. Ce n'est pourtant pas toujours facile pour les cabinets non spécialisés. Le CGPI, surtout s'il travaille seul, doit s'interroger sur la mise en place de passerelles avec d'autres cabinets ou professions. Enfin, s'ils continuent d'avoir la confiance de leurs clients, la barrière est difficile à franchir pour en capter de nouveaux.

PROPOS RECUEILLIS PAR CAROLE MOLÉ-GENLIS

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