Les courtiers de proximité incités à muscler leur jeu

Les courtiers de proximité incités à muscler leur jeu
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Les courtiers de proximité sont en première ligne face aux changements économiques, réglementaires et concurrentiels. Les assureurs et les structures grossistes les aident à passer de techniciens de l’assurance à créateurs de valeur.

L'environnement réglementaire, instable depuis plusieurs années, reste la première préoccupation des courtiers de proximité (62,5 %, selon le baromètre 2015 Planète Courtier – Argus). Qu’il s’agisse de l’ANI ou de Solvabilité 2 qui entrent en vigueur ou de la directive distribution d’assurance (IDD) dont l’accord européen a abouti, la déstabilisation réglementaire est une réalité qui n’épargnera aucun courtier de proximité. Ainsi, en cette rentrée, souffle le vent du changement. « Tant que le législateur continuera à nous abreuver de textes qui nécessitent une période transitoire pour les aménager et les expliciter à nos clients, alors le marché du conseil en assurances de personnes aura encore de beaux jours devant lui ! », assurait, positif, Fabrice Benharroche, directeur commercial et développement de l’activité santé-prévoyance collectives d’Aon Risk Solutions, lors des Journées du courtage de septembre. Inutile, donc, de s’inquiéter, puisqu’il y a de l’avenir… pour ceux qui s’y prépareront.

Nouveaux clients, nouveaux risques

Du côté de leurs clients professionnels, les courtiers sont confrontés à de nouveaux enjeux. Renaud de Pressigny, président de l’assureur grands risques QBE France, qualifie aujourd’hui les entreprises de taille intermédiaire (ETI) et les grandes PME de « minimultinationales ». Autant dire que le client entreprise du courtier affiche un nouveau visage et doit faire porter des risques plus grands. Ses exigences montent d’un cran. « Nous cherchons à accompagner les courtiers de moyenne taille avec des outils qui leur permettent de jouer sur le même terrain que les grands », résume Olivier Reiz, directeur commercial Middle Market d’Ace France. Le mouvement de marché est enclenché et, au coeur des stratégies, figure aussi l’appréhension des risques émergents. Ils nécessitent une expertise particulière, comme pour le cyber. Selon Symantec, 77 % des attaques informatiques en France concernent des petites et moyennes entreprises. Une solution assurantielle devra s’imposer. De manière globale, la compréhension de l’ensemble des risques d’une entreprise s’effectue avec une cartographie précise de ses failles et un volet de services adaptés. Les assureurs et les grossistes ont donc musclé leur accompagnement, avec des sessions de e-learning et des tournées dans les régions, pour optimiser l’expertise de leur réseau en la matière. Et sa puissance commerciale.

Un nouveau business model à mettre en place

Concernant le volet assurance de personnes, les équipes d’April Santé Prévoyance ont, par exemple, mis en place des plans d’action commerciaux et marketing à destination des courtiers partenaires, axés sur l’identification des problématiques des clients, suivant les typologies et les moments de vie. Après un an de formation, les résultats sont encourageants : le taux moyen de croissance du portefeuille des courtiers accompagnés a atteint 30 % entre octobre 2014 et septembre 2015. « Le courtier est un technicien de l’assurance, qui sait parfaitement mettre en avant le comparatif des garanties, des prix, etc. Mais il doit créer de la valeur pour se différencier de ses concurrents, notamment des bancassureurs qui poussent la logique du prix jusqu’au bout », affirme Jean-Hubert Bannwarth, directeur commercial d’April Santé Prévoyance. Le courtier grossiste incite les courtiers à se remettre en question pour « poursuivre leur développement et améliorer leur posture de conseil ». Une façon nouvelle d’exercer leur métier qui ne doit pas se restreindre aux exigences réglementaires de l’ACPR en matière de conseil. « Il s’agit de créer de la valeur en accompagnant les assurés et en devenant un tiers de confiance, le produit devenant seulement l’une des pièces du puzzle », précise Jean-Hubert Bannwarth qui reconnaît toutefois que son réseau était initialement peu demandeur. « Les courtiers partenaires savaient bien nous expliquer pourquoi ils étaient en difficulté, mais ne savaient pas toujours comment agir. » Les assureurs et les courtiers grossistes doivent donc être des apporteurs de solutions pour aider leur réseau à augmenter son taux de concrétisation et de multi-équipement.

L’atout de la spécialisation

Mais entre la théorie d’un constat partagé et la réalité du terrain, les dirigeants de cabinets commencent à mesurer l’ampleur du virage à effectuer, car adopter une démarche efficace de conseil passe, notamment, par une plus grande spécialisation et une appropriation des outils digitaux pour faciliter la relation commerciale. « Il y a un mouvement de consolidation en cours mais il y a toujours de la place pour de nouveaux joueurs, précise Olivier Reiz. On voit arriver des start-up du courtage qui arrivent à se positionner, en identifiant au mieux une niche ou en utilisant au maximum les outils des nouvelles technologies, et qui chatouillent notre marché. » C’est le cas de David Carasso, fondateur d’Assur’up, un cabinet 100 % en ligne lancé en septembre. Le jeune entrepreneur parisien, au carnet d’adresses fourni dans le milieu des jeunes pousses, a décidé de s’adresser à des clients extrêmement digitaux, découragés par les délais que peut imposer une relation de courtage classique. Autre spécialisation, autre ville : Ezzedine Ghlamallah, a ouvert à Marseille en 2014 le cabinet de courtage Saafi, spécialisé en finance islamique. Le trentenaire parie sur l’émergence d’une classe moyenne et supérieure de confession musulmane et s’inspire de l’expérience britannique. Succès. Les assureurs regardent avec beaucoup d’intérêt ces acteurs. « Il y a une vraie recherche de spécialisation sur un secteur d’activité ou sur un process », note Florence Louppe, directeur développement commercial & distribution chez Axa Entreprises. Pris sous les tirs croisés d’une économie atone et d’une réglementation de plus en plus contraignante, les courtiers sont donc invités à innover pour monter en puissance.

D’autres acteurs que les grossistes accompagnent les courtiers

Le réseau Nousassurons.com, porté par Corine Monteil, rassemble 170 mandataires et courtiers franchisés. Cette structure innovante, qui se définit comme « une centrale d’achat proposant des outils, des formations et des produits différenciant », a choisi de capitaliser sur la nécessité, pour les courtiers, de faire évoluer leur modèle économique et leur approche commerciale. Ce site propose donc des programmes de formation, le prochain étant prévu pour fin novembre avec des sessions en e-learning et en présentiel. Au menu : monter en puissance grâce à une meilleure compréhension de sa clientèle et des formations sur les postes clefs de son entreprise.

Le courtier est un technicien de l’assurance, qui sait parfaitement mettre en avant le comparatif des garanties, des prix, etc. Mais il doit créer de la valeur pour se différencier de ses concurrents.

Jean-Hubert Bannwarth, directeur commercial d’April Santé Prévoyance.

On voit arriver des start-up du courtage qui arrivent à se positionner, en identifiant au mieux une niche ou en utilisant au maximum les outils des nouvelles technologies, et qui chatouillent notre marché

Olivier Reiz, directeur commercial Middle Market d’Ace France

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