[DOSSIER] Le top 30 de la mutualité 2014 2/7

Les mutuelles à l'épreuve du collectif

Les mutuelles s'organisent pour amortir au mieux le choc de l'ANI, qui se traduira pour beaucoup d'entre elles par des transferts de portefeuille importants. L'exercice est périlleux, car le positionnement massif des acteurs de la complémentaire santé sur l'assurance collective va exacerber la concurrence et rogner les marges.

« Nous indiquons même sur notre papier à en-tête que nous faisons de la collective », déclare Philippe Landré, directeur général d'Ampli Mutuelle. S'il existe déjà un effet ANI, c'est celui-là : le monde mutualiste se positionne massivement sur le marché de la complémentaire santé et de la prévoyance collective et veut le faire savoir. Dès que la nouvelle donne a commencé à se dessiner, cette mutuelle de taille moyenne (32 M€ de chiffre d'affaires pour 30 000 adhérents), créée en 1968 par et pour des professionnels libéraux, s'est mise en ordre de marche. « Nous avons réfléchi à la manière de décliner une offre pour nos adhérents, en majorité des professionnels de santé, pharmaciens, vétérinaires, qui ont souvent un ou deux salariés », précise Philippe Landré.

Matmut Mutualité, présente pour le moment exclusivement en santé individuelle, a déjà expérimenté une offre destinée aux TPE et aux professions indépendantes, les deux allant souvent de pair. « Les résultats, tout à fait favorables, permettent d'envisager un développement sur ce secteur d'activité pouvant compenser la perte des effectifs couverts par des contrats individuels », indique-t-on chez Matmut. So'Lyon Mutuelle, l'ex-Mutuelle des hospices civils de Lyon convertie au marché interprofessionnel, s'est aussi lancée dans le « petit collectif » depuis début 2014.

Vers le contrat collectif

Les mutuelles ont fait leurs comptes : la plupart estime que 20 à 30% de leur portefeuille - salariés assurés à titre individuel, ou conjoints de salariés - sont susceptibles de basculer vers des contrats collectifs. De quoi être sur le qui-vive. Entre elles et les autres familles de la complémentaire santé, le bouillonnement est tel qu'il crée un marché d'offre, ce qui tire les prix vers le bas. « Les patrons de TPE-PME ne sont pas vraiment demandeurs, mais il y a tellement d'acteurs qui s'adressent à eux qu'ils commencent à s'interroger », raconte Jérôme Rehlinger, directeur général de M comme Mutuelle. Le matraquage publicitaire marque les esprits des salariés. « Nous participons aussi à une émission sur France Bleu, "les Experts", et nous commençons à avoir des questions d'auditeurs sur la complémentaire santé », ajoute-t-il. D'autres choisissent de s'adresser aux prescripteurs que seront certaines professions comme les experts comptables : Ampli Mutuelle, qui avait loué un stand à leur salon, s'est retrouvée à un emplacement stratégique, entre AG2R La Mondiale et Malakoff Médéric.

Pour rivaliser avec les autres familles de la profession, les mutuelles étoffent leur catalogue de produits avec, dans l'ordre des priorités, la prévoyance, l'épargne et l'IARD. Mais si la diversification, souvent via des partenariats, est un passage obligé, elle ne fait pas tout. « Nous proposons une offre globale, mais nous constatons qu'il y a aussi des entreprises qui préfèrent ne pas tout avoir chez le même organisme assureur », témoigne Marie-Pierre Lapeyre, responsable commerciale segment collectif de Smatis.

En réalité, le nerf de la guerre, c'est la distribution. La cote des commerciaux spécialisés en collective ne se dément pas. Pratiquement toutes les mutuelles disent en avoir embauché.

Le secteur en quête d'embauche

À charge pour ces perles rares de former à la vente de produits collectifs des conseillers mutualistes jusqu'alors spécialisés dans l'individuelle. La cote des courtiers est elle aussi en hausse. « Travailler avec le courtage n'était pas habituel pour une mutuelle comme la nôtre, mais nous y sommes venus, car l'ANI a changé les choses », explique Serge Jacquet, président de l'Union mutualiste de groupe (UMG) Solimut et de la Mutuelle de France Plus. Umanens, une union de groupe mutualiste créée par la Mutuelle familiale, Identités Mutuelles (déjà habituée au courtage) et Entis Mutuelles, s'est dotée d'un réseau de courtiers de proximité « labellisés Umanens », et promet des annonces en matière de distribution pour la fin de l'année.

D'autres mutuelles restent plus hésitantes face au courtage, craignant des « désillusions ». Les déconvenues subies dans un passé récent par certaines, comme Pasteur Mutualité ou Mutuelle Mieux-Être, attribuées à un « courtage non maîtrisé », ont laissé des traces dans les esprits. Désormais adossée à Pro BTP, Mieux-Être a réussi son redressement et a même été retenue par BNP Paribas Cardif pour créer l'offre collective du bancassureur.

Pour répondre à la bascule du marché, certains vont au-delà des partenariats et s'inscrivent dans le sillage de Mutex (voir ci-dessus). « Nous sommes dans la phase ultime, avant le dépôt du dossier à l'ACPR, pour notre projet de création de société anonyme qui portera le risque en collective pour les mutuelles actionnaires », explique Jean-Jacques Gillot pour Umanens. Les trois partenaires se sont également dotés d'un outil de gestion commun, Provéance. « Nous nous sommes aussi positionnés comme candidats sur tous les appels d'offres de branches sortis depuis septembre, et nous sommes capables de répondre tant en prévoyance qu'en santé », poursuit Jean-Jacques Gillot.

Au-delà de la méfiance

Créée en 2012, donc avant l'ANI, avec notamment pour objectifs de répondre à des appels d'offres d'entreprises et de branches alors que les groupes paritaires récupéraient de plus en plus d'adhérents des mutuelles avec l'essor des branches en santé, Solimut affiche aussi des ambitions nationales. L'intérêt se reporte donc aujourd'hui sur les recommandations. Même si les mutuelles n'y sont pas très favorables sur le principe, le pragmatisme l'emporte. Solimut a aussi créé l'UGM Solead avec Adrea. « Nous avons deux axes de travail : d'une part, les travailleurs indépendants, car Adrea et nous sommes agréés RSI ; d'autre part, les entreprises de taille intermédiaire. Cette double organisation avec Solimut et Solead nous a déjà permis de remporter quelques nouvelles affaires », déclare Serge Jacquet.

Certains restent très méfiants face aux recommandations : le dirigeant d'une mutuelle de moins de 100 ME de chiffre d'affaires raconte avoir envoyé une lettre de motivation pour recevoir le dossier dans l'appel d'offres pour une recommandation de branche, et n'y avoir pas donné suite en raison d'une certaine complexité... et du passage obligatoire par un courtier.

La qualité avant tout

Chez M Comme Mutuelle, Jérôme Rehlinger dit « surveiller les appels d'offres des branches » : « Mais c'est moins pour y participer que pour regarder les cahiers des charges et y répondre avec nos produits ». La mutuelle joue une double carte. D'une part, celle de l'« agilité », selon l'expression de son directeur général : « Nous nous sommes organisés pour diviser par trois les délais habituels et valider les nouveaux produits en trois mois. » D'autre part, celle de la proximité. Historiquement très présente chez les TPE/PME, la mutuelle nordiste gère 90 000 adhérents du RSI qui sont souvent aussi des petits patrons.

Le contact avec les petits patrons est aussi la priorité de So'Lyon Mutuelle, qui a mis en place une équipe commerciale dédiée. « La complémentaire santé, ce n'est pas que du flux de remboursement. Nous rencontrons des dirigeants de TPE/PME qui, après avoir délocalisé certains services et prestations, les relocalisent, car ils ont besoin de contact. Nous organisons des permanences avec les entreprises et nous leur présentons nos actions de prévention », explique Rachid Ydjedd, président de So'Lyon Mutuelle

Jérôme Rehlinger résume le défi qui attend les mutuelles : « Le marché va devenir tellement concurrentiel que nous devons miser sur la qualité de service pour fidéliser le client, car un client fidèle devient rentable. Nous nous donnons les moyens d'avoir une politique tarifaire compétitive et travaillons sur les coûts de gestion. » Pour avoir vu les adhérents individuels rechercher le prix le plus bas, les mutualistes sentent que sur un marché ouvert, sans désignations, les TPE et PME en feront autant et se préparent en conséquence.

DES UNIONS DE TOUTE NATURE

  • L'union mutualiste de groupe (UMG) Istya (mutuelles de la fonction publique) a signé l'été dernier un protocole d'intention avec le groupe de protection sociale Klesia pour apporter des réponses communes aux appels d'offres des entreprises et branches professionnelles, et se développer sur le marché des travailleurs indépendants.
  • La Mutuelle nationale des hospitaliers (MNH) et le Groupe Pasteur Mutualité se sont associés à parité dans la création d'une société par actions simplifiée (SAS) baptisée Orsane, pour se développer en complémentaire santé et prévoyance collectives, en particulier dans l'hospitalisation privée.
  • Adrea, Apreva et Eovi MCD ont annoncé la création en 2015 d'une union mutualiste de groupe (UMG), la forme la plus intégratrice d'union mutualiste. Elle pèsera 1,7 Md€ pour près de 3 millions de personnes protégées. Outre la mise en commun de moyens, l'UMG ciblera les TPE/PME, et donnera plus de poids à ses membres au sein de Mutex..

MUTEX, L'AMBITION MUTUALISTE SUR LE COLLECTIF

Mutex a traversé l'an dernier une zone de turbulences après que Harmonie Mutuelle avait remporté le contrat collectif de complémentaire santé des salariés de Total. Selon les règles du pacte d'actionnaires, c'est Mutex qui aurait dû le remporter en raison de la taille de l'entreprise. Aujourd'hui, tous les partenaires de Mutex s'efforcent de faire passer un message d'apaisement, soulignant l'importance du flux d'activité apporté par cette société. « La valeur de Mutex s'est appréciée de manière tangible : elle est passée de 500 M€ à près de 900 M€ », explique Patrick Brothier, président d'Adrea Mutuelle et de Mutex Union.

Nous avons réfléchi à la manière de décliner une offre pour nos adhérents, en majorité des professionnels de santé, qui ont souvent un ou deux salariés.

Philippe Landré, directeur général d’Ampli Mutuellen

Nous devons miser sur la qualité de service pour fidéliser le client, car un client fidèle devient rentable.

Jérôme Rehlinger, directeur général chez M Comme Mutuelles




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