[DOSSIER] Dossier spécial courtiers 3/11

Les nouveaux courtiers, prêts pour la relève (JDC 2016)

Les nouveaux courtiers, prêts pour la relève (JDC 2016)
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Les 1 950 courtiers qui se sont inscrits à l’Orias en 2015 sont conscients que le marché ne les attend pas : avec près de 23 000 cabinets, le courtage est pléthorique. De plus, les assureurs sont de plus en plus sélectifs. La réussite passe par l’expertise technique et la maîtrise informatique.

« Ce que j’attends d’un courtier ? Qu’il m’apporte des affaires ! C’est la base de notre relation », sourit Guillaume Danel, directeur de la stratégie ­marchés et produits de MS Amlin, spécialiste de l’assurance dommages et RC des entreprises. Mais il s’empresse d’ajouter : « Le monde a beaucoup changé. Nos attentes aussi. » Traduction : le courtier ­d’aujourd’hui ne peut plus se contenter d’être un bon commercial. « Il doit également nous aider à satisfaire à nos obligations réglementaires », poursuit Guillaume Danel. C’est-à-dire fournir toutes les informations permettant à l’assureur de trouver la meilleure solution ­assurantielle pour son client et de répondre aux exigences du régu­lateur. Deuxième impératif : avoir de bons systèmes d’informations. « C’est une condition de survie pour les courtiers », estime le spécialiste, convaincu que la « capacité à gérer les informations et les datas est devenue centrale dans l’activité d’un profes­sionnel de l’assurance. »

L’informatique au cœur des cursus

Les établissements d’enseignement l’ont maintenant compris. À l’École supérieure de l’assurance (Esa), le cursus Bac+5 comporte 200 heures de cours d’informatique (webmastering et réseaux sociaux). « Cela vaut aussi bien pour le marché des particuliers, où la présence sur les réseaux sociaux est primordiale, que pour le marché des entreprises, où les ­courtiers doivent communiquer avec leurs clients et valoriser leur expertise en publiant une lettre d’information spécialisée ou un blog », explique son président Patrice-Michel Langlumé. Du reste, « le référentiel du BTS Assurance, qui est en train d’être repensé, intégrera un module digital », ­informe Émilie Amisse, responsable des affaires sociales et de la formation à la CSCA (chambre syndicale des courtiers d’assurance).

Sur les 1 950 nouveaux courtiers immatriculés par l’Orias en 2015, les jeunes diplômés sont toutefois rares : « À l’issue du Master de l’ESA, les deux tiers des 200 jeunes diplômés sont embauchés par une compagnie d’assurance et un tiers rejoignent le courtage en tant que salariés, observe Patrice-Michel Langlumé. Dans chaque promotion, il y a toujours un ou deux jeunes qui se lancent directement après leurs études en créant leur cabinet. Mais ils ont vraiment l’esprit entrepreneurial chevillé au corps ! » De fait, les courtiers qui s’installent cumulent, comme nos quatre ­témoins (voir encadrés), une solide formation en assurance et plusieurs années ­d’expérience en compagnie ou dans le courtage. Cela ne les empêche pas d’avoir toutes les peines du monde à travailler avec les grandes compagnies : « Nous sommes sélectifs, ­admet ­Michel Dejean, directeur commercial assurances collectives chez Gan ­Eurocourtage. Nous ne retenons qu’un tiers des demandes d’ouverture de code. » Parce que la compa­gnie ne veut travailler qu’avec des courtiers « partageant ses standards d’expertise ». Mais aussi parce que l’ouverture et la ­maintenance d’un code coûtent cher : « Nous ­collaborons avec des cabinets dont le potentiel est compatible avec nos objectifs de développement. »

Des compagnies de plus en plus électives

Si les compagnies se permettent d’être aussi électives, c’est parce qu’elles mobilisent de gros moyens dans l’accompagnement et la formation des courtiers : « Pour nous, c’est un véritable engagement », poursuit Michel Dejean en citant les six délégations régionales, la base de données juridiques et le programme de formation auquel les courtiers ont accès. « Quand je me suis associée au cabinet familial, il y a quatre ans, les compagnies nous demandaient des engagements de production de 50 000 à 100 000 € de prime par an », se souvient Marie-Cécile Frécon, du cabinet Arilim (lire encadré). « Elles ne cessent de relever leurs objectifs qui dépassent aujourd’hui les 200 000 € par an. » On peut véritablement ­parler de ­barrière à l’entrée.

« Un métier qui repose sur la confiance »
 

        Thierry Fitoussi
  • Son cabinet : Sereneor Patrimoine à Paris
  • Son âge : 49 ans
  • Sa formation : École de commerce (ISC Paris)

Thierry Fitoussi est venu à l’assurance par le courtage en crédit : « En 2012, j’ai créé Sereneor pour faire de la défiscalisation immobilière. Mais au fil du temps, j’ai eu envie d’élargir mon champ d’intervention à l’assurance et à la prévoyance. » Il a donc obtenu son immatriculation Orias en novembre?2015. « Ayant été conseillé en assurance chez AGF Finance Conseil et Gan Patrimoine, j’avais déjà une certaine expertise. » Et une solide expérience. À 49 ans, Thierry Fitoussi a « tâté plein de métiers », avec deux dominantes : le commercial de terrain et la gestion de patrimoine. Ce qui correspond assez bien au profil du courtier ! « La défiscalisation immobilière ne représente plus aujourd’hui que 20 % de mon activité, contre 80 % pour l’assurance. J’ai commencé par cibler les travailleurs non-salariés mais je prévois d’élargir ma prospection vers les seniors. » Pas question, pour autant, de recruter : « Je préfère travailler avec des mandataires ! Le statut de salarié ne me semble pas adapté à la fonction commerciale. » Parole de chef d’entreprise qui a pris son bâton de pèlerin pour convaincre les compagnies de travailler avec lui : « Dès que j’ai été inscrit à l’Orias, j’ai rencontré une vingtaine de compagnies, visant en priorité les enseignes de renom. » Il a préparé ses rendez-vous comme des entretiens de recrutement, n’hésitant pas à se tourner vers des collaborateurs de compagnies qu’il avait déjà eu l’occasion de rencontrer au cours de sa carrière : « Le relationnel, c’est primordial dans un métier qui repose sur la confiance. » Son conseil : « Quand un courtier s’installe, il ne doit retenir, dans un premier temps, que deux ou trois partenaires de renom et disposant de la gamme la plus large possible de produits. Il peut ainsi répondre aux besoins de ses clients, tout en générant un volume d’affaires suffisant pour obtenir rapidement des conditions de rémunération, précompte ou surcommissions. Cela accélérera son développement. »

« Trois bilans avant d’ouvrir un code »
 

        Anaïs Remaoun
  • Son cabinet : Audit & Coverage à Paris
  • Son âge : 31 ans
  • Sa formation : Master 1 en finances et business et Master 2 en management de l’assurance

« J’ai toujours su que je créerai mon entreprise. J’en ai parlé au directeur de l’École supérieure d’assurance dès la première semaine de cours », se souvient Anaïs Remaoun. Diplômée en 2008, elle se rend vite compte que la crise financière n’est pas le moment le plus propice pour se lancer. Elle décide donc de parfaire son expérience commerciale en devenant mandataire pour le compte du cabinet Arca Patrimoine. « J’y ai découvert la prospection pure et dure et j’y ai aussi rencontré mon compagnon, qui est devenu mon associé ! » En 2012, elle crée donc Audit & Coverage, un cabinet généraliste de courtage en assurance et en financement avec Romain Desnoyers. Leur cible : une clientèle plutôt haut de gamme de particuliers et de professionnels « que nous chouchoutons en leur envoyant des petits mots personnalisés, des cadeaux et en organisant des événements. » Résultat : zéro annulation, zéro rétractation, une moyenne de 17 contrats par client et une croissance constante qui a conduit les associés à recruter 12 collaborateurs. Tout n’a pas été simple pour autant : « Quand je me suis lancée, j’avais 27 ans et j’étais meilleure commerciale qu’experte en assurance », sourit Anaïs Remaoun en rappelant que les jeunes courtiers ne sont pas attendus à bras ouverts par les grandes compagnies : « Elles demandent généralement trois bilans avant d’ouvrir un code ». Les premières années sont donc difficiles : « D’autant plus que les protocoles de commissions augmentent avec les engagements de production. Heureusement, Generali et Swiss Life nous ont très vite fait confiance ». Elle sait s’en souvenir. Tout comme elle n’oublie pas Florence Humbert (directrice générale d’AIG quand elle y a effectué un stage) et Patrice-Michel Langlumé, président de l’École supérieure d’assurance, qui ont cru en elle et l’ont inspirée : « Il est toujours bon d’être mentoré quand on se lance. »

« Apporter une véritable valeur ajoutée »
 

        Marie-Cécile Frécon
  • Son cabinet : Arilim Assurances à Paris, Lyon et Toulon
  • Son âge : 32 ans
  • Sa formation : Master en écologie microbienne et évolution

« En faisant des études de biologie et d’écologie, je me destinais à travailler dans la valorisation de l’environnement », explique Marie-Cécile Frécon. Mais le milieu associatif environnemental ne la séduit pas. Quand son père, courtier depuis plus de 30 ans, lui propose de rejoindre le cabinet qu’il a fondé en 2006, elle n’hésite pas. Simple collaboratrice, elle est devenue gérante d’Arilim Assurances en 2009 et a été rejointe par ses deux frères. Chacun a sa spécialité. « Je m’occupe de l’offre immobilier, la spécialité historique du cabinet (loyers impayés, multirisque immeubles, propriétaire non-occupant, etc.), et un de mes frères développe l’offre collectives quand l’autre s’est spécialisé dans le risque industriel. » Le cabinet s’est ainsi développé, avec 13 collaborateurs et trois implantations à Paris, Lyon et Toulon. Mais c’est un combat de chaque jour : « Ce qui est difficile, c’est d’être reconnu par ses clients, mais aussi par les compagnies, qui ne veulent plus travailler avec des courtiers n’apportant que de petits volumes. Aujourd’hui, elles nous demandent de faire un point tous les trimestres, avec des objectifs qui augmentent sans cesse. Il faut vraiment tenir la cadence ! » Sa stratégie : la spécialisation et le développement de partenariats avec des syndics immobiliers. Ce qu’elle attend d’une compagnie ? « Qu’elle nous suive dans nos risques et qu’elle nous fasse confiance en nous accordant des garanties spécifiques ou des délégations de gestion. » La jeune chef d’entreprise en est convaincue : « Un courtier doit apporter une véritable valeur ajoutée et être à la pointe de la modernité dans la gestion des flux d’informations. Nos SI doivent être capables de s’adapter à ceux de tous nos clients et partenaires, quel que soit leur niveau de modernité ou d’obsolescence. »

« Le plaisir de créer son affaire »
 

        Rafael Memmi

  • Son cabinet : RM Assurances & conseil à Paris
  • Son âge : 36 ans
  • Sa formation : DESS Assurance et gestion de risques à Dauphine
« Je ne pensais pas qu’il serait aussi difficile d’ouvrir des codes auprès de grandes compagnies », avoue Rafael Memmi. Le jeune courtier parisien n’est pourtant pas né de la dernière pluie, après un troisième cycle à Dauphine, il est passé par de grands cabinets de courtage (Verspieren et Aon) avant de créer son affaire, il y a tout juste un an. Son positionnement : être l’interlocuteur et le guichet unique des PME pour toutes leurs garanties en assurance dommages et de personnes. « Je voulais être courtier plutôt qu’agent général, explique-t-il. Mais comme je n’ai obtenu des codes qu’auprès de six compagnies, je ne peux pas proposer une offre aussi complète que je le souhaiterais. Pour l’élargir, je suis contraint de passer par des grossistes, même si j’aurais préféré éviter de le faire. » Rafael Memmi est conscient des contraintes réglementaires et financières qui pèsent sur les compagnies. « Elles veulent être sûres qu’on leur apporte rapidement du business. Mais je ne suis pas du genre à prendre des engagements en l’air ! » Il se demande aujourd’hui s’il ne serait pas plus simple de racheter un cabinet ou un portefeuille : « Sur le marché des entreprises, il n’y a pas grand-chose qui corresponde à ma capacité de financement. Je pourrais aussi racheter un cabinet mixte, avec une clientèle de particuliers et d’entreprises ». Bien que ses premiers résultats soient un peu inférieurs à ses prévisions, Rafael Memmi reçoit de nombreux encouragements de la part de ses confrères courtiers « qui trouvent que je m’en sors très bien pour une première année ! », et de la part des inspecteurs « qui me disent que c’est très courageux de partir de zéro. » Pas question, donc, de baisser les bras : « Je savais que ce serait difficile, mais ça reste un vrai plaisir de créer sa propre affaire ! »

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