[DOSSIER] Dossier : Assurance affinitaire 4/4

Les nouveaux terrains de jeu de l’assurance affinitaire (Dossier)

Les nouveaux terrains de jeu de l’assurance affinitaire (Dossier)
Getty images/Jasper White

L’assurance affinitaire est un marché qui évolue extrêmement rapidement, au rythme des changements technologiques. Revue des terrains à explorer et de la stabilité des chemins qui y mènent.

«Le marché s’étend partout où l’assurance affinitaire peut apporter de la valeur au produit principal qu’il accompagne », résume Céline Chopin, directrice commerciale voyages, loisirs et mobilité de Mondial Assistance. Tous les secteurs sont donc potentiellement concernés. Même les grands crus qui peuvent désormais être assurés contre le risque de vin bouchonné lorsqu’ils sont vendus sur Internet ! Côté propulsion, c’est la digitalisation du commerce qui demeure le principal moteur de changement, renforcé par le fait que le client est au coeur du marché et qu’il nécessite une personnalisation toujours plus grande. Reste ensuite à faire la part des horizons clairs et des mirages.

Le e-commerce réinvente l’assurance

Le e-commerce est la star des résultats financiers des acteurs de l’affinitaire. SPB revendique ainsi 50 % de ses affaires nouvelles en 2014 par ce biais. Constat similaire chez Mondial Assistance où la moitié des adhésions pour les produits de voyage sont réalisées en ligne. « Le développement du e-commerce permet de faciliter la vente d’assurances affinitaires, car la transmission des documents est plus fluide et la formation de vendeurs, comme dans les points de vente physique, n’est pas nécessaire », explique Valentine Studer chez Marsh. Mais cela implique également la création de nouveaux produits, avec des solutions distribuées en ligne et donc potentiellement commercialisables dans plusieurs pays. « On peut être en France et louer sa maison en Espagne, détaille-t-elle. Pour cet exemple, le risque dit annulation dépend donc des règles françaises, tandis que l’assurance dommages est liée aux règles espagnoles. Il faut donc bien situer le risque, sachant que les différences concernent le droit des assurances mais aussi le droit de la consommation. »

Le collaboratif est-il un mirage ?

Des barrières sont encore dressées devant le marché du collaboratif. Car si ces communautés au développement exponentiel attirent les acteurs de l’affinitaire, ceux-ci peinent encore à en identifier les portes d’entrée. SPB explique ainsi avoir fait plusieurs tentatives sans trouver de levier durable. « Par exemple, j’ai étudié l’assurance pour un site d’échange de maisons mais aucune n’a été vendue, précise Jean-Marie Guian. Le souci de ce marché c’est que les usagers sont déjà couverts et qu’ils n’ont pas forcément besoin d’un produit spécifique. » William Heinzer, directeur général Europe de HomeExchange. com, fondateur de Trocmaison. com, est un observateur privilégié du décalage entre les besoins de l’économie de partage et les solutions proposées par le monde de l’assurance. Lors de la conférence assurance digitale organisée par L’Argus le 3 novembre dernier, il a expliqué ne pas avoir trouvé d’assurance annulation. « Quand un échange de maisons est annulé parce que l’hôtesse aux États-Unis a la jambe dans le plâtre et ne peut pas se rendre chez ses hôtes français, faut-il pour autant déchirer les billets du couple français ? » Du côté des start-up comme des acteurs de l’affinitaire, la question assurantielle est donc bien au coeur des préoccupations. Reste encore à trouver les solutions adaptées. Une vraie piste.

L’assurance temporaire ultrapersonnalisée

L’ultrapersonnalisation est le graal cherché par les acteurs de l’affinitaire pour se développer sur l’assurance temporaire. Pour proposer le bon produit, au bon moment et au bon prix, ils cherchent donc les solutions technologiques adaptées pour fluidifier les échanges de données. « Des partenariats sont nécessaires pour rester en phase avec la rapidité de ces changements », précise Lorenzo Frediani pour le courtier CWI. Ace, à titre d’exemple, échange ainsi des données avec les compagnies aériennes pour proposer des garanties qui correspondent exactement aux besoins du voyageur et adapte ses plateformes de souscriptions à tous les supports mobiles. Mais les spécialistes de l’affinitaire souhaitent aller plus loin et échanger en temps réel les données utilisateurs, notamment avec les opérateurs mobiles. « C’est bien sûr utopique mais on pourrait imaginer envoyer une proposition d’assurance sportive grâce aux données d’un téléphone qui détecterait que son usager court réguli è rement, par exemple », développe un assureur. Reste à fixer les limites de l’utilisation des données personnelles des usagers.

Entreprises : les risk managers à la passerelle

Enfin, pour poursuivre son développement, l’assurance affinitaire cherche de nouveaux relais au sein des entreprises. Valentine Studer, directrice des segments entreprises, PME et solutions affinitaires de Marsh France, a ainsi lancé un appel aux risk managers lors de la conférence sur l’état des marchés de l’assurance organisée par le courtier en octobre : « L’assurance affinitaire contribue à fidéliser la clientèle d’une entreprise ainsi qu’à augmenter ses revenus et ce n’est pas négligeable dans une période économique compliquée, argumente t-elle, c’est aussi un argument très intéressant pour les spécialistes des assurances en entreprise, leur domaine étant plutôt vu jusque-là comme un poste de coût. » Mais la directrice des segments entreprises, PME et solutions affinitaires de Marsh France reconnaît que les équipes de gestion de risques, les directions financières et marketing « avaient tendance à considérer avec méfiance l’assurance affinitaire jusqu’à présent. » Le mouvement d’implication des risk managers est donc encore récent. « Mais aujourd’hui, la réputation de ce type d’assurance a changé grâce à une professionnalisation du marché. » Chez Assurant Solutions, maison du courtier CWI, Lorenzo Frediani confirme rencontrer en entreprise des équipes de plus en plus spécialisées. « Cette évolution est particulièrement sensible en France », observe-t-il. Le mouvement est donc amorcé.

Cap sur l’international pour la FG2A

Une fédération internationale des garanties et assurances affinitaires se prépare pour 2016. Son siège sera au Benelux (plutôt au Luxembourg qu’à Bruxelles, selon les premières discussions initiées par la FG2A). Cette structure sera plus européenne qu’internationale au commencement, avec la réunion de la FG2A France et ibérique, et la création d’une fédération en Italie, au Benelux et en Allemagne. Mais le Brésil, qui se rapproche de la fédération ibérique, pourrait ensuite rejoindre le mouvement. « Initialement, nous n’envisagions pas que ce développement international soit aussi rapide, mais les autorités de régulation nous ont incités à passer cette étape pour ne pas rester dans une réflexion francofrançaise », confie Patrick Raffort (photo), président de la FG2A.

Le développement du e-commerce permet de faciliter la vente d’assurances affinitaires, car la transmission des documents est plus fluide.

Valentine Studer, directrice des segments entreprises, PME et solutions affinitaires de Marsh

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