[DOSSIER] Les courtiers millionnaires 2/4

Les quatre chantiers en cours

ANI / LOI HAMON : UNE ÉVOLUTION STRUCTURELLE

La valeur du conseil.
Qu'il s'agisse de la loi Hamon ou de l'ANI, tous les acteurs interrogés s'accordent à dire que ces évolutions législatives, qui vont avoir cours dans les deux prochaines années, forcent les courtiers à mettre en avant leur expertise et à s'équiper en conséquence. « Dans le cadre de la mutuelle santé, les clients ont plus besoin d'experts sur lesquels s'appuyer et d'outils de veille et d'information. Ceci implique chez les courtiers des investissements techniques et surtout humains », lance Rémi Bottin, directeur de Bessé Santé Retraite. Ce dernier concède qu'aujourd'hui plus qu'avant « le courtier se doit de porter une attention particulière à la législation, aux évolutions Urssaf pour aider son client dans ses choix sociaux et être à même de l'accompagner dans la communication vers ses salariés et leurs ayants droit. »

Une clientèle plus volatile.
Concernant la loi sur la consommation mettant en avant la résiliation à tout moment, les acteurs estiment pour la plupart, que c'est une évolution naturelle. « Cela rend le marché davantage dynamique », estime David Guyonnet, directeur opérationnel du groupe Assu 2000 qui surfe notamment avec sa filiale Euro-assurance sur la notion de « sans engagement ». Pour continuer à fidéliser cette clientèle qui risque de devenir plus volatile, « nous nous devons de revoir régulièrement nos process de souscription, être transparent et améliorer nos services de gestion », admet David Guyonnet.

La guerre des talents.
Dans un marché bousculé par les évolutions législatives, l'ANI et la loi Hamon n'étant finalement que la partie visible de l'iceberg, les courtiers sont aussi confrontés à l'émergence, chez leurs clients, de nouveaux risques comme la cybercriminalité et sa pression européenne ou encore les risques environnementaux sous le coup d'une réglementation renforcée. « Pour répondre à ces nouveaux enjeux, nous avons besoin de talents, d'experts dans des domaines qui dépassent le spectre assurantiel. C'est pour cette raison que nous recrutons des spécialistes venant du monde industriel, de l'environnement ou encore de l'informatique. C'est un investissement à long terme », précise Marc Michoulier, membre du directoire et directeur général adjoint de Marsh France.

SOLVA 2 / DIA 2 : LA GESTION DE L'INFORMATION

Investir dans les back-offices.
Avec les différentes directives et autres chocs réglementaires qu'attend le secteur, la rémunération des courtiers sera dans le viseur des régulateurs, mais aussi des clients finaux. D'où l'urgence de gagner en rentabilité. « Pour être performant, au sein d'un monde de plus en plus réglementé, vous vous devez d'investir dans vos systèmes d'informations et ce, afin d'améliorer votre gestion. Nous avons, de notre côté, investi dans un ERP (Enterprise Ratio Produc), véritable outil d'analyse des coûts, qui permet de maîtriser notre rentabilité et de justifier nos rémunérations dans le cadre de la transparence qui se met en place. », confie Franck Allard, président du directoire de Filhet-Allard.

Un moyen de se différencier.
Certains ont fait le choix de construire leur business model autour d'une technologie performante. Considéré par ces derniers comme un outil potentiellement différenciant, leur back-office doit permettre aux assureurs ou partenaires de s'implémenter facilement dans ce système de gestion et de suivi de portefeuille. Un outil qui donne la possibilité aux clients et aux compagnies travaillant avec ce courtier, d'avoir accès en temps réel à des informations, et ce en toute transparence. C'est notamment son déploiement technologique efficace qui aurait permis à AssurOne de gagner de grands appels d'offres dans l'univers automobile et de nouer un partenariat avec le courtier grossiste Add Value.

Des exigences nouvelles.
Avec les changements réglementaires comme Solva 2 ou Dia 2 les lignes ont aussi bougé en termes d'exigences même des porteurs de risques. Ce qu'approuve Hervé Houdard, directeur général de Siaci Saint-Honoré : « Le challenge de solvabilité 2 sera surtout situé au niveau de la gestion pour le courtage. Les assureurs ayant comme pratique la délégation de gestion, seront de plus en plus regardants quant à la qualité du service fourni. Ces nouvelles exigences ne sont pas encore dans toutes les têtes. Pourtant c'est un enjeu majeur qui implique des investissements importants notamment pour des courtiers gestionnaires. »

LE DIGITAL : FORCER DE S'ADAPTER

Toucher l'organisation des entreprises.
Une des tendances lourdes, que commence à peine à prendre en compte le marché, n'est autre que la digitalisation au sein même de leur organisation. En effet, afin de parler de full Web ou de stratégie cross-canal, ces derniers se doivent réellement de se mettre au travail. Voilà pourquoi April a notamment recruté un Chief Digital Officer, qui a pour mission de doter le groupe d'outils donnant la possibilité d'interconnecter tous ses canaux de distributions, et d'établir une stratégie de redirection du site vers l'ensemble de ses réseaux physiques et grossistes.

Des moyens importants.
Autre entreprise ayant cette problématique digitale en tête : Verlingue. Pour y répondre, le courtier compte bien engager des investissements lourds. Selon Éric Maumy, directeur général du courtier, le groupe breton souhaite « investir, dans les cinq prochaines années, plus de 20 M€ pour l'ensemble de ses filiales ». Et d'ajouter : « L'objectif de cet investissement : mener à bien notre transformation digitale tant au niveau de nos process que de nos outils de gestion et de relation clients. » Un budget conséquent que d'autres, comme Filhet-Allard, ont aussi souhaité débloquer pour répondre présent à cette révolution technologique. Soit une enveloppe, pour le courtier bordelais, de 8,5 M€ en 2013.

Des coûts d'acquisitions significatifs.
Se spécialiser dans le digital n'est pas une mince affaire, notamment au niveau de la distribution. Un constat que partagent les acteurs présents sur la toile. Performer sur l'univers du web demande des phases de tests et des investissements conséquents, notamment au niveau des acquisitions des bases de données. Et Eve-Laure Boutonnet, directrice générale de Direxi, spécialiste de la vente à distance d'assurances, d'appuyer : « Notre activité nécessite de la technologique "temps réel" et une industrialisation poussée des process web que nous déployons. C'est une activité de spécialistes qui repose notamment sur la qualité des bases de données que nous acquérons. »

"Nous devons investir autant dans les nouvelles technologies du e-commerce et de la mobilité, que dans les experts qui les maitrisent. Et les geeks orientés business et clients sont des profils rares, chers et difficiles à fidéliser. Dans notre métier, ces expertises sont vitales pour tracer et améliorer nos coûts d'acquisition." Eve-Laure Boutonnet, directrice générale de Direxi

 

TRANSITION : DES OPPORTUNITÉS DE CROISSANCE

Le passage de témoin.
Le courtage, comme beaucoup de secteurs en France, est confronté à un phénomène de transition générationnelle. En effet, selon l'étude 2013 menée par la société de conseil Apredia, l'âge moyen des cabinets français est de plus de 22 ans, et plus de 64% des cabinets ont plus de 15 ans. Et non sans logique, l'étude souligne que 60% des dirigeants ont aujourd'hui plus de 50 ans. Pour certains, l'heure est donc à la cession ou au passage de témoin. Un témoin qui a de temps à autre du mal à trouver un repreneur. Ainsi, les candidats à la cession essayent de parfaire leurs business dans l'optique de trouver un acquéreur de qualité et surtout de tirer le meilleur prix de cette opération. Un des exemples marquant en 2013 pour le secteur n'est autre que la reprise du cabinet De Clarens par le courtier breton Verlingue. Henri Barbeau, PDG de De Clarens, a réussi à accompagner le changement, a pu choisir la qualité du repreneur et a confié les rênes de son entreprise à Verlingue, un autre groupe familial.

Des intégrateurs en ordre de marche.
Certains courtiers, se sont fait une spécialité au niveau des intégrations de cabinets de courtage de proximité. Tel est le cas de Finaxy, ou de Verspieren, qui conjuguent développement organique et croissance externe. Pour le premier, il a notamment repris, en 2013, le cabinet francilien BGA (500 000 €) consolidé certaines reprises d'activités opérées fin 2012, comme celle d'Acap Assurances (1 M€). Il vient également d'annoncer l'acquisition d'Assurbike (1,5 M€). De son côté, Verspieren a effectué deux opérations de croissance externe en 2013 : la prise de contrôle du courtier Assurances et Conseils (16 M€) et celle d'un spécialiste de la construction, Capra Assurances (2 M€).

VERS PLUS DE CONCENTRATION ET DE PARTENARIATS

- Pour résister à ces changements, les courtiers devraient,à moyen et long terme, recourir soit au cocourtage, soit à des partenariats techniques et technologiques. Et pourraient probablement être contraints de céder leurs portefeuilles, créant ainsi des opportunités pour des sociétés de taille plus significatives en progression.

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