[DOSSIER] Spécial entreprises : Gouverner les risques 9/12

Les TPE, cible privilégiée des agents et courtiers

Les TPE, cible privilégiée des agents et courtiers
LAETITITIA DUARTE Ludovic Barbier (à droite), agent général Axa à Meudon (92), avec son client Cyril Chauvin (à gauche), dirigeant d’Optic 2000, déclare?: «?On fait un véritable travail de pédagogie, que ce soit sur les risques qu’encourt le dirigeant ou sur les solutions qui lui sont adaptées.»

Opticiens, gérants de boutique, boulangers ou exploitants agricoles : les petites entreprises délèguent volontiers le volet assurantiel de leur activité aux courtiers et agents. Des risk managers externalisés qui jouent la carte de la proximité.

Avec plus de 2 millions de peti­tes entreprises, les TPE sont partout en France, du boulanger au garagiste, du gérant d’un bar au boucher… Pour couvrir leurs risques divers et variés, les agents généraux et les courtiers se positionnent comme partenaires de choix. « Sur 11 973 agents généraux, la majorité démarche les commerçants, artisans et professions libérales et 10 % d’entre eux pratiquent le vrai risque d’entreprises en vendant des RC, des contrats multirisques industriels, des bris de machine ou encore des pertes d’exploitation. Cela nécessite une pratique régulière de cette technique assurantielle », explique Patrick Evrard, président d’Agéa, la fédération des syndi­cats d’agents généraux, qui ajoute : « mais ils savent qu’ils ont une carte à jouer, car les TPE ou les PME représentent, pour un agent, un levier de développement économique important. Dans un porte­feuille client, l’entreprise génère souvent un CA non négligeable doublé d’un meilleur S/P (ndlr : rapport sinistres sur primes) ».

La carte de la proximité

Dans un contexte où la concurrence des MSI, des grands courtiers, et depuis peu des bancassureurs, se fait de plus en plus présente, ces intermédiaires clés sur le terrain ne ménagent pas leurs efforts pour s’imposer. Leur arme : la proximité. « C’est ce qui nous démarque. Si vous prenez les grands courtiers, c’est l’extrême opposé, c’est-à-dire un traite­ment de masse, anonymisé, et ça, ce n’est pas ce que veut le commerçant, l’artisan… Il veut souscrire avec une présence physique, c’est aussi simple que ça, c’est beaucoup d’humain », explique Jean-François Cousin, courtier basé à Audruicq (62) qui compte parmi ses clients 250 TPE, représentant 10 % de son portefeuille, mais 30 % de son CA (350 000 €).

Se sentir proche de ceux qui gèrent leurs risques rassure, en effet, les petits patrons, dépassés, voire désintéressés par la complexité de l’assurance. « Savoir que celui qui gère ce sujet pour mon commerce est proche de moi, qu’il me connaît et que je le connais, forcément, ça me met en confiance », déclare Dorothée Fabre, gérante d’une boutique de prêt-à-porter à Calais (62). Ludovic Barbier, agent général Axa à Meudon (92), qui réalise 25 % de son CA auprès de cette cible de clientèle (48 TPE et PME et 224 professionnels) partage le même avis : « Cette proximité facilite l’approche, mais permet surtout de conseiller plus efficacement les entrepreneurs que nous connaissons mieux, c’est d’ailleurs là tout l’intérêt, car, à la diffé­rence du particulier à qui l’on propose une offre standard, l’entreprise a besoin d’une solution personnalisée comme d’une assurance bris de machine, afin de se protéger, par exemple, d’une perte d’exploitation qui peut être extrêmement dommageable. » Jérémy Alves, gérant d’une entreprise de services de pointe spécialisée dans le scan, la modélisation et l’impression 3D, confirme : « Mon agent général m’a expliqué que ce n’était pas mon imprimante 3D qui posait problème, mais le fait qu’il était compliqué d’assurer toutes les pièces qui touchent au médical, aux pièces d’usure réutilisables et j’ai donc dû adapter mon activité. » Cette notion d’accompagnement est fondamentale car le risk management et l’achat d’assurance restent nébuleux pour une grande partie des « petits » patrons qui manquent, de surcroît, de temps pour s’en occuper. Ainsi, Mathias Thibaut, gérant d’un bar, témoigne : « Mon but premier était d’obtenir un prêt pour l’ouverture de mon activité. Je n’avais ni le temps ni les personnes pour me renseigner sur les différentes solutions en matière d’assurance, mais je savais qu’il était nécessaire de me couvrir et j’ai donc fait au plus simple en souscrivant directement mon assurance à la banque. » Pour éviter de perdre ces précieux et rentables clients, courtiers comme agents adoptent, de plus en plus, une posture de risk managers externalisés. « Notre rôle, c’est d’expliquer quelles sont les obligations qui incombent à un chef d’entreprise, lui exprimer simplement ce qui peut paraître obscur pour lui, ce n’est qu’à ce titre que vous pourrez gagner sa confiance et vous en occuper efficacement », assure le courtier d’Audruicq.

Dans les Deux-Sèvres, le Medef s’implique pour sensibiliser les TPE

« PME : la gestion des risques est aussi pour vous ! » Tel est le nom du projet ambitieux que l’Association pour le management des risques et des assurances des entreprises (Amrae) a porté avec le Medef territorial des Deux-Sèvres (79) en mars dernier. Objectif : sensibiliser les chefs d’entreprise aux risques liés à leurs activités et aux solutions (prévention et assurance) existantes. En pratique, les TPE et PME remplissent un questionnaire qui permet, en fonction des réponses, de produire une cartographie de leurs risques. Ensuite, un entretien approfondi débouche sur la proposition de solutions personnalisées. Durée de l’opération : trois heures. Le service est offert aux adhérents du Medef. L’Amrae éditera, en mai prochain, un guide à destination des petites entreprises.

Des intermédiaires proactifs

Devenir le business partner, voilà l’enjeu en termes de conquête et de fidélisation si l’on en croit Éric Piquet-Gauthier, agent MMA à Oullins (69) qui réalise la moitié de son chiffre d’affaires auprès des TPE, à savoir 625 000 €. « Il s’agit de personnes qui ont un emploi du temps assez chargé, mais qui savent que l’assurance, c’est important et sensible. Si la confiance s’instaure, le client reste. » L’intérêt de s’occuper de TPE selon lui, tient précisément au fait que « ce sont des clients plus fidèles que le particulier ou que les grandes entreprises, qui sont gérées par des risk managers chargés de remettre en cause les contrats tous les 2 ou 3 ans et qui ont plutôt tendance à interroger le grand courtage ». Cette fidélité trouve sa naissance, selon Laurent Roisnel, agent Axa à Chantepie (35) qui signe, de son côté, 80 % de son CA auprès des TPE et PME, dans « la sincérité de la relation. Le particulier, à qui nous rendons service au-delà des garanties souscrites, n’hésitera pas, quelques semaines plus tard, à accepter la lettre de résiliation tendue par son banquier. Un pro s’engagera dans une relation de confiance durable. » Ce travail permet alors à l’agent et au courtier de trouver une vraie place de sous-traitant en risk management. « Notre proximité, réactivité et spécialisation les amènent assez naturellement à nous déléguer complètement la gestion des risques », confirme-t-il.

Reste un imposant travail de pédagogie à effectuer au quotidien. Les intermédiaires de proximité doivent être proactifs – les TPE appelant rarement – et solliciter au moins une rencontre annuelle avec ces clients dont l’activité et les risques évoluent. Ils peuvent ainsi leur proposer des avenants bienvenus. Et n’oublions pas que les agents généraux et courtiers gèrent aussi leur propre TPE… La meilleure carte de visite qui soit car qui mieux qu’un entrepreneur pour s’occuper d’un autre entrepreneur ?

Il ne faut pas trop intellectualiser la relation avec le client, c’est beaucoup d’humain, de feeling, de relationnel.

Jean-François Cousin, courtier à Audruicq (62)

Il s’agit de personnes qui ont un emploi du temps assez chargé, mais qui savent que l’assurance, c’est important et sensible.

Éric Piquet-Gauthier, agent MMA à Oullins (69)

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