[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 8/23

Zone urbaine

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Dans les grandes agglomérations, les opportunités de développement ne manquent pas, mais la concurrence est rude. Pour se démarquer, les agents capitalisent sur des ressources souvent plus étoffées qu'en milieu rural pour optimiser leur stratégie commerciale et leurs actions de communication. Facilité d'accès à l'agence, qualité de l'accueil, horaires d'ouverture adaptés au mode de vie citadin peuvent faire la différence.

TÉMOIGNAGE

« Optimiser nos outils pour faciliter le travail de prospection et de vente »

Sylvain Mary, Vincent Simon et Hervé Szymanski

- Generali, à Reims (Marne).

- Commissions 2010 : 1 400 000 € ; 70% IARD, 55% professionnels, TPE et PME.

- SARL, deux points de vente secondaires, douze collaborateurs.

En société depuis 2004, les trois associés d'Espace assurances étendent leur périmètre en investissant sur tous les fronts. En 2010, l'acquisition d'un portefeuille leur a permis de se doter d'un point de vente supplémentaire. Hors croissance externe, leurs commissions ont progressé de 7 % par rapport en 2009 grâce à leurs actions de communication régulières et à leur organisation. « L'optimisation de nos outils informatiques et téléphoniques facilite le travail : chacun dispose des mêmes informations, quel que soit le point de vente, observe Hervé Szymanski. Nous travaillons beaucoup sur le suivi des contacts et réalisons des bilans réguliers des contrats en portefeuille. » Des niches de marché sont explorées via Internet, comme cette offre « dédiée aux propriétaires de Porsche, qui génère deux cents contrats par an ». Bien positionnée auprès des professionnels et des entreprises, l'agence investit en collectives, un domaine que maîtrise l'un des associés arrivé il y a un an.

TÉMOIGNAGE

« Désacraliser l'assurance pour séduire une clientèle qui nous ressemble »

Charles et Guy Dauphin

- MMA, à Saint-Cloud (Hauts-de-Seine).

- Commissions 2010 : 650 000  ; 55% IARD, 60% particuliers.

- Croissance par rapport à 2009 : 12%. SARL, deux points de vente secondaires, quatre collaborateurs.

En presque sept ans, les frères Dauphin ont triplé les commissions de leur agence « sans reprise de portefeuille », tiennent-ils à préciser. Une croissance qu'ils doivent au potentiel de leur zone d'implantation (Saint-Cloud, Garches et Paris) et, surtout, à leur dynamisme et à leur capacité d'innovation. Présence sur les réseaux sociaux, diffusion sur Internet de vidéos réalisées par leurs soins pour présenter leur activité ou des témoignages d'assurés, promotion sur le site d'achats Groupon, publicités décalées dans lesquelles ils se mettent en scène : Charles et Guy Dauphin explorent toutes les pistes pour accroître leur notoriété et se démarquer de la concurrence. L'objectif est de « désacraliser l'assurance et de générer un capital sympathie », lance Charles Dauphin. Ces initiatives originales se conjuguent avec une stratégie commerciale à l'écoute des besoins. « Nous rencontrons chacun de nos clients au moins une fois par an, et nous récompensons leur fidélité. » Rares sont les entreprises qui ne souscrivent qu'un seul contrat, précisent-ils. Autres « marques de fabrique » des frères Dauphin : disponibilité, réactivité et transparence. Leurs points de vente sont ouverts du lundi au samedi, et toutes les demandes qui leur sont adressées font systématiquement l'objet d'une réponse. Dans l'une de leurs publicités, les deux agents mettent en scène leur esprit d'équipe, un engagement qu'ils appliquent aussi en interne, en organisant pour leurs collaborateurs des challenges collectifs « et non individuels, pour éviter les dissensions ».

DES PISTES À EXPLORER

- Exploiter le flux de prospects et de clients reçus en agence.

- Organiser des actions de téléprospection ciblées selon le tissu économique local.

- Mener des opérations de communication originales pour se démarquer de la concurrence.

- Investir dans des outils informatiques pour optimiser le suivi des contrats et les relations avec les assurés. - Affecter des ressources à la prospection et aux relances de contacts provenant d'Internet.

OBSERVATOIRE 2011 (41 participants)

2 à 4 prospects par jour : le flux dans les agences urbaines est plus important qu'en zone rurale, mais, avec...

7 ou 8 visites par jour. Le flux de clients est moindre qu'en milieu rural.

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