« Nous ne voulons pas rentrer dans la guerre des prix »

« Nous ne voulons pas rentrer dans la guerre des prix »

A l'occasion de la publication des résultats 2013 de Malakoff Médéric, Guillaume Sarkozy, délégué général, explique que le groupe ne cherche pas des rapprochements à tout prix, mais est ouvert aux discussions avec des acteurs aussi bien paritaires que mutualistes.

Votre groupe affiche une performance supérieure au marché. Comment l'expliquez-vous ?

C'est le résultat de la transformation et de la professionnalisation des équipes engagées depuis la fusion en 2008. Nous avons encore des progrès à faire mais nous sommes sur le bon chemin, comme le montre l'évolution de nos fonds propres, qui ont augmenté de 374 M€ (+ 11%) sur les deux dernières années. Nous sommes extrêmement attentifs au ratio combiné, qui était de 99,2 l'an dernier. Nous avons une ligne rouge à 100, car on ne peut pas avoir une activité à perte.

Est-ce vraiment un indicateur significatif ? Le ratio combiné dépend aussi de votre politique de provisionnement...

Notre politique est stable. Nous n'avons pas de reprises de provisions particulières. Nous lissons nos résultats, c'est vrai, mais en restant très constants. Nos résultats doivent nous permettre de participer de manière active à des regroupements, car le marché s'oriente vers une consolidation importante.

Justement, avez-vous des annonces ? On a entendu parler d'un rapprochement possible avec le groupe paritaire Klesia, et plus récemment La Mutuelle générale...

Les partenaires sociaux ont imaginé une cartographie des groupes de protection sociale sur la base du schéma « 3 + 1 », avec trois groupes interprofessionnels, AG2R La Mondiale, Humanis et Malakoff Médéric, plus un groupe professionnel, Pro BTP. Dans ce schéma, ils ont imaginé que Klesia pouvait nous rejoindre. Klesia est un groupe intéressant avec des secteurs professionnels comparables aux nôtres. Il faut qu'il soit volontaire pour ce rapprochement. De notre côté, nous serons prêts dans les mois qui viennent à discuter de ce qui doit l'être. Du côté des mutuelles, nous n'avons pas de politique proactive en matière de rapprochement, mais nous sommes ouverts à des regroupements.

Vous avez souvent déclaré que Malakoff Médéric est un groupe paritaire et mutualiste, mais des trois grands groupes interprofessionnels, vous êtes le moins développé côté mutuelles...

Notre gouvernance a choisi de créer une union de groupe mutualiste (UGM) avec la Mutuelle UMC. C'est une mise en commun de moyens techniques, il n'y a aucune solidarité financière ni combinaison des comptes. Il était très important de montrer au marché que nous sommes capables de mettre en place des partenariats dans le respect de l'indépendance des mutuelles. Ce n'est qu'un début, car l'ANI [Accord national interprofessionnel, ndlr] va rendre nécessaire une parfaite articulation entre l'assurance collective et les surcomplémentaires individuelles, la première étant principalement gérée par les institutions de prévoyance et les secondes par les mutuelles. Il faudra une solidarité financière et une direction générale commune pour ce type de partenariat, et une gouvernance équilibrée entre paritarisme et mutualisme. Il nous faut donc trouver une solution nouvelle en termes de gouvernance. Nous créerons probablement une SGAM [société de groupe d'assurance mutuelle, ndlr], dont le fonctionnement sera à définir.

A propos de l'ANI, comment percevez-vous l'évolution du marché, notamment avec la fin des désignations de branches ?

Nous étions des challengers sur le marché de la désignation. La situation actuelle constitue donc une opportunité : nous sommes en bonne posture avec notre réseau direct qui maille tout le territoire et notre filiale Quatrem qui propose des solutions à tous les types de courtage. Personne ne sait quelles seront les conséquences de ces recommandations de branches, si ce n'est que le prix moyen des contrats et les marges vont baisser, ce qui est problématique. Nous devons être très vigilants, surtout sur le marché du grand collectif. Il est déréglé car beaucoup trop d'acquisitions se font à perte. Nous ne voulons pas rentrer dans la guerre des prix.

Pourquoi perdure-t-elle ?

Il y a beaucoup de rapprochements dans l'air, chacun essaie donc de grossir avant de se rapprocher pour avoir plus d'influence dans le groupe futur. C'est absurde, car le chiffre d'affaires n'est pas un facteur d'influence. C'est la marge qui en est un. Par ailleurs, la valeur ajoutée économique des complémentaires étant insuffisante, les arguments pour convaincre les clients reposaient sur le prix. Comme il y a une forte concurrence, avec trop d'acteurs, le marché a fait baisser les prix en dessous du prix de revient. Notre stratégie axée sur les services vise à remettre de la valeur ajoutée.

Votre groupe a beaucoup misé sur les services. Ont-ils trouvé leur modèle économique ?

Pour moi, il y a différents types de services. Il y a d'abord ceux qui sont directement intégrés au contrat d'assurance, et n'ont donc pas vocation à être facturés indépendamment. Le réseau Kalivia, le tiers payant, par exemple, ne sont pas facturés à nos clients. A l'avenir, il y aura aussi d'autres services qui n'existent pas encore, par exemple des services de maintien à domicile, d'orientation dans l'offre de soins. Dans ces domaines, personne ne maîtrise encore le modèle économique. Il y a enfin les services, encore expérimentaux, dans le domaine de la prévention et du dépistage. Il faudra montrer leur retour sur investissement, en tenant compte à fois du contrat santé, du contrat prévoyance, car c'est surtout en prévoyance que se fera le retour sur investissement des actions de prévention santé, et enfin de la productivité de l'entreprise.

En matière d'épargne, avez-vous de nouveaux projets depuis l'arrêt de ceux que vous aviez avec CNP ?

Le marché de l'épargne retraite est aujourd'hui très difficile. La fiscalité a explosé et les taux d'intérêt sont bas. Mais il reste nécessaire de le développer sur le long terme. Aujourd'hui, nous sommes en phase de réorganisation et nous regardons le marché. Quant à l'assurance vie, c'est un métier de banquier.

Vous ne cherchez donc pas à être un groupe qui couvre l'ensemble de l'assurance de personnes ?

Je ne dis pas cela. Il faut proposer à nos clients la palette d'offres dont ils ont besoin. Il y a une taille critique et on ne peut pas tout faire. La santé et la prévoyance sont le coeur de notre compétence.

Un des prétendants de la mutuelle générale

Cette interview a été réalisée avant que La Mutuelle générale annonce un possible rapprochement avec Malakoff Médéric ou Humanis à l'occasion de son conseil d'administration du 26 juin. Suivez cette actualité sur notre site www.argusdelassurance.com

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