[DOSSIER] Numéro #Spécial ANI 4/11

Pierre Guillocheau (CAA) : «La bancassurance a encore une image à se créer en assurances collectives» (Spécial ANI)

Pierre Guillocheau (CAA) : «La bancassurance a encore une image à se créer en assurances collectives» (Spécial ANI)
photos : LUC PERENOM Pierre Guillocheau, directeur des assurances collectives, Crédit agricole Assurances.

Nouvel entrant sur le marché de la santé collective, Crédit agricole Assurances n’a pas lésiné sur les moyens. L’enjeu est de taille : reproduire pour les entreprises le succès rencontré avec la bancassurance des particuliers.

De quels atouts les bancassureurs disposent-ils pour aborder le nouveau marché créé par l’ANI ?

L’ANI est un marché de masse, à l’intersection de l’individuel et du collectif. C’est majoritairement un marché d’équipement de TPE et de PME. L’atout majeur d’un bancassureur comme le Crédit agricole est sa capacité à mobiliser un réseau de distribution aussi étendu et bien implanté que les 39 caisses régionales et LCL.

SON PARCOURS

Pierre Guillocheau, 53 ans, est diplômé de l’école supérieure de commerce de Paris (ESCP) et de l’Institut d’études politiques.
  • 1987 Consultant chez Bernard Julhiet, puis chez Accenture.
  • 2000  Directeur de la stratégie chez Malakoff-Médéric.
  • 2011  Directeur adjointdu groupe de protection sociale.
  • 2014 Directeur des assurances collectives chez Crédit agricole Assurances.

La bancassurance a-t-elle d’autres spécificités ?

Sur un marché comme l’ANI vécu comme une contrainte par les professionnels sur-sollicités, l’autre atout, c’est la proximité client. Paradoxalement, cette sur-sollicitation avantage plutôt nos conseillers qui connaissent très bien leurs clients puisqu’ils leur vendent déjà d’autres produits.

Quelles sont ses faiblesses ?

Celle de n’avoir peut-être pas été jusqu’à présent identifiée comme un acteur majeur des assurances collectives. La bancassurance a encore une image à se créer dans ce domaine.

Que tirez-vous de votre expérience en santé individuelle ?

Le marché de la santé collective créé par l’ANI est plus proche de celui de la santé individuelle dans sa distribution, son packaging, sa tarification que de la « grande collective ». C’est un marché de prix, de standardisation et de segmentation. C’est ce qui peut déstabiliser les acteurs traditionnels, peu habitués à cela.

«Avec l’ANI nous n’aurons pas affaire à un big bang mais à une montée en puissance progressive.»

 

Comment Crédit agricole Assurances s’est-il organisé pour venir sur ce marché ?

Nous avons segmenté notre approche : Pacifica prend en charge l’offre et l’animation commerciale à destination des professionnels et Predica s’occupe des entreprises. Avec ses 500 000 contrats individuels, Pacifica a un bel historique sur l’individuel dont la logique est très proche des professionnels. La compagnie propose aussi déjà des produits d’assurance dommages pour les professionnels.

De son côté, Predica a déjà une expertise sur l’assurance collective avec la retraite (articles 83, 39, indemnités fin de carrière). Nous avons créé des équipes marketing pour packager des offres par branches, des équipes techniques de souscription très réactives et des équipes technico-commerciales pour l’animation des caisses régionales et le suivi des grands comptes. Ces efforts de recrutement montrent notre volonté à aller de façon significative sur le marché des entreprises.

Et du côté des caisses régionales ?

Il y a déjà le réseau des 300 « Assur Pro » qui sont les interlocuteurs des conseillers bancaires des professionnels. Côté entreprises, chacune des caisses régionales a créé ou est en train de mettre en place des équipes de technico-commerciaux, soit au total près de 100 personnes entièrement dédiées aux assurances collectives, qui agissent en tandem avec les chargés d’affaires entreprises.

Vous avez externalisé la gestion…

Elle est réalisée par GFP en marque blanche : ce n’est pas juste une délégation, mais un partenariat intégré. Deux centres nous sont dédiés et gèrent le recouvrement des cotisations, le paiement des prestations, santé et prévoyance, le tiers payant, etc. Nous avons démarré en janvier.

Où en êtes-vous ?

Après un test lancé en 2014 auprès de 8 caisses régionales pilotes, en 2015, toutes déploient cette nouvelle offre d’assurance collective. Pour l’ANI, nous percevons un décollage depuis mai et juin. Pour les entreprises déjà équipées, on observe de vrais questionnements concernant les accords de branche et surtout les contrats responsables.

Quel est l’état d’esprit des entreprises ? Sont-elles attentistes ?

Sur le terrain, nous constatons que, pour les TPE, ce n’est pas vraiment la préoccupation du moment. Le process de décision s’enclenchera à partir d’octobre. La fin d’année sera un moment décisif. On pourrait même voir certains chefs d’entreprises décaler leurs décisions en 2016. Le même phénomène s’est déjà produit pour les obligations de branches : jamais 100 % des entreprises n’ont finalement souscrit à la date butoir. Pour l’ANI, on s’attend à un effet d’inertie de la part d’entreprises. Et puis surtout il faudra prendre en compte les salariés qui ne souhaiteront pas s’affilier.

C’est-à-dire ?

Dans beaucoup d’entreprises, la mise en place de l’ANI entre dans le cadre d’une décision unilatérale de l’employeur (DUE). Les salariés en place n’ont donc pas obligation d’y souscrire, contrairement aux nouveaux embauchés. Le contrat mis en place par l’entreprise pourra ainsi être une coquille à moitié vide dans un premier temps. Cet effet de fuite temporaire n’avait pas été perçu d’emblée par le marché. Je suis certain que nous n’aurons pas affaire à un big bang mais à une montée en puissance progressive.

Cela n’est-il pas dû à un manque d’information ?

Le déficit d’information est important tant en direction des salariés que des responsables d’entreprise. On sent le marché désarçonné par la multiplicité des réformes : l’ANI au 1er janvier, les contrats responsables dont le calendrier s’étale jusqu’à fin 2017, les catégories objectives depuis le 1er juillet 2014, la fin des clauses de désignation… Ces quatre sujets majeurs aux calendriers différents perturbent les acteurs et les décideurs. Chez Crédit agricole Assurances, pour réduire cette comple­xité, nous mettons l’accent sur le conseil juridique et technique en réalisant par exemple des audits de conformité. On retrouve là les bases de notre ADN bancaire.

Comment ces réformes sont-elles présentées aux salariés ?

La généralisation de la complémentaire santé pourrait avoir des effets décevants pour certains salariés : baisse du salaire net, absence de couvertures de la famille, socles parfois bas… A cette réforme vient s’ajouter celle des contrats responsables dont la mise en œuvre peut être perçue comme une « régression » avec moins de remboursements sur l’optique et les dépassements d’honoraires. Beaucoup de salariés ne sont pas au courant de tous ces impacts. Présenter cela est une tâche compliquée pour les DRH. Mais je constate qu’ils redéploient les 5% à 10% de baisse des cotisations en moyenne vers d’autres domaines comme le dentaire. Dans un contexte social tendu sur les rémunérations, les employeurs hésitent à baisser le budget de protection sociale.

Revenons à votre offre ANI : comment est-elle bâtie ?

Tant pour les TPE que les PME, c’est une offre simple, compétitive et facilement lisible. Nous mettons surtout l’accent sur le conseil et l’accompagnement, comme nous le faisons sur le plan bancaire.

Quel est le prix du socle ANI ?

Nous sommes dans la moyenne basse de la « vérité technique », entre 20 et 25 €. En tant que banquier de longue durée, nous ne pouvons pas faire de yo-yo sur les prix, vendre à perte et dire à nos clients l’année d’après qu’il faut redresser. Pour un nouvel entrant ce n’est certes pas facile, mais c’est notre crédibilité bancaire qui est en jeu. Nous conseillons à nos clients de se méfier des prix d’appel.

A la base, le marché de l’assurance santé collective n’est pas très rentable…

C’est vrai que le marché est serré sur le plan technique, mais je ne pense pas que la guerre des prix soit une fatalité, beaucoup de DRH reviennent de pratiques agressives et de stop and go. Comme sur le plan bancaire, nous souhaitons nous inscrire dans la durée avec nos clients.

Se déployer sur l’assurance collective, c’est aussi pour les caisses régionales un relais de croissance, une source de fidélisation et, au final, une opportunité pour capter une nouvelle clientèle de particuliers non-clients bancaires. Dans un marché des particuliers très concurrentiel, c’est un atout incroyable.

Et une possibilité de reproduire le modèle de bancassurance pour l’entreprise ?

A travers les assurances collectives, nous voulons clairement créer la bancassurance des entreprises en reproduisant le succès de la bancassurance sur les particuliers et les professionnels.

En incluant l’assurance dommage ?

C’est un sujet en cours de réflexion.

Emploi

KAPIA RGI

Chef de Projet Assurance-Vie H/F

Postuler

KAPIA RGI

Ingénieur Développement PHP5/ZEND (H/F)

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

APPELS D'OFFRES

Mission d'optimisation de la TVA et de la taxe sur salaires

CHU de St Etienne

25 mai

42 - Chazelles-sur-Lyon

Services d'assurances.

Ozanam

25 mai

972 - SA HLM OZANAM

Fourniture et livraison de titres restaurant.

Paris Terre d'Envol

25 mai

93 - AULNAY SOUS BOIS

Proposé par   Marchés Online

Commentaires

Pierre Guillocheau (CAA) : «La bancassurance a encore une image à se créer en assurances collectives» (Spécial ANI)

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié