Plus de 1200 visiteurs aux Rendez-vous du courtage à Marseille

Plus de 1200 visiteurs aux Rendez-vous du courtage à Marseille
M.Lale Les Rendez-vous du courtage de Marseille : la deuxième édition s'est tenue le jeudi 9 avril 2015.

La cité phocéenne a accueilli ce jeudi la deuxième édition des Rendez-vous du courtage. L’occasion pour les courtiers de proximité de s’interroger sur les leviers à actionner pour trouver des relais de croissance.

Au Rendez-vous du Courtage de Marseille, quelque 67 exposants, soit 20 de plus que l’an dernier, ont accueilli plus de 1200 visiteurs, assureurs et intermédiaires en assurance, venus de la région PACA mais aussi plus largement de toute la moitié sud du pays. « Cela montre une grande envie de rencontres avec les courtiers de proximité », s’est réjouie Blandine Fisher, directeur pôle assurance finance chez Infopro. Au-delà des problématiques réglementaires sources d’inquiétudes pour la profession, la journée a permis aux courtiers de proximité de réfléchir aux leviers de leur développement. « Nous sommes dans une phase un peu compliquée où la reprise est là mais il va falloir du temps avant qu’elle ne se voit dans les bilans », a affirmé Ludovic Subran, chef économiste chez Euler Hermès. L’expert a d’ailleurs invité les courtiers à analyser le plus finement possible leur clientèle, leur cible et le devenir de leur zone de chalandise pour se démarquer de la concurrence.

Eviter les mauvaises nouvelles

« Pour faire la différence, il faut aller chercher les indicateurs sur le site de la Banque de France (indicateurs de confiance dans les services), celui de l’INSEE et ses antennes régionales… a-t-il détaillé. Mais allez aussi discuter avec votre banquier, vérifiez le cadastre à la mairie, le plan d’occupation des sols, consultez la Chambre de commerce… Ne vous arrêtez pas aux mauvaises nouvelles recensées dans les journaux ! Il faut discuter et échanger avec les acteurs de terrain pour savoir comment votre secteur va évoluer. » Comme le rappelait un peu plus tôt le président de la CSCA, Hervé Houdard, le courtier de proximité ne doit pas envisager la même stratégie à Marseille ou à Niort. Ludovic Subran a notamment fait référence aux chercheurs et ingénieurs recrutés dans le secteur des biotech, qui s’installent avec leurs proches dans la région marseillaise et qui ont des besoins spécifiques.

L’importance des signaux faibles

Il a également mentionné la forte dimension touristique de la région. « Vous le savez, plusieurs mois par an, vous êtes envahis par les Parisiens ! Des personnes qui ont des besoins d’assurance atypiques, pour trois ou six mois, et auxquelles il est intéressant de s’adapter. » Intervenant lors de la première conférence de la journée, Richard Restuccia, président du SMCAR, syndicat des courtiers méditerranéens, avait également insisté sur le changement de comportement des consommateurs, « qui ne demandent plus forcément une assurance à l’année, mais seulement pendant un temps déterminé pour un besoin spécifique. » Et cette fine connaissance des particularités d’une zone géographique et donc des besoins d’une clientèle, permet de prendre un pas d’avance sur la concurrence. « Il faut écouter les signaux faibles et s’en servir pour adapter sa stratégie d’entreprise, a conseillé Ludovic Subran. Sur la base de cette analyse, vous saurez s’il vous faut travailler une ou deux heures de plus ou embaucher un salarié sur trois mois pour développer un produit spécifique, par exemple. Dans votre métier, un salarié supplémentaire, c’est le chiffre d’affaires qui augmente. Vous avez la chance de bénéficier de la souplesse qui va avec le service, au contraire de l’industrie, par exemple, pour qui l’investissement dans une nouvelle machine est beaucoup plus compliquée. Les leviers de croissance sont entre vos mains. »

L’amélioration du service comme levier de croissance

Citant en exemple le cas de la différence de service à la clientèle entre les Etats-Unis et la France, Ludovic Subran s’est dit convaincu du retour de l’importance de la notion de savoir-être dans le contact avec la clientèle. « Les courtiers réalisent aujourd’hui que ce qui était auparavant naturel, et qui a un temps été délaissé par la nouvelle génération, est ce qui permet de faire la différence en matière de résultats ». Un constat appuyé par le président de la CSCA, Hervé Houdard, qui a ainsi assuré : « Le plus grand luxe pour un courtier n’est pas d’appeler un client pour lui proposer un produit mais simplement pour lui dire bonjour ». Le capitaine de la représentation syndicale des courtiers a ainsi assuré qu’un client ne quittera pas son courtier si le qualité du service est au rendez-vous, et cela même si un concurrent propose des produits moins chers. Mais cette amélioration du service passe désormais par une problématique incontournable, celle des outils numériques. « S’il y a bien un sujet sur lequel nous devons être irréprochables, c’est la transparence, la simplicité et la visibilité sur tous les canaux de notre présence numérique », a ainsi assuré Thierry Fabing, directeur digital adjoint d’Axa France, avant de battre en brèche l’impératif d’instantanéité sur internet qui rebute tant d’intermédiaires en assurance. « Je dirais même qu’il faut se garder de répondre immédiatement ; il faut avant tout répondre juste et dans le temps garanti au départ. Par exemple, en indiquant que sur votre page Facebook que vous répondrez dans les 48 heures. » Enfin, les assureurs et les intermédiaires présents au Rendez-vous du courtage se sont retrouvés sur l’importance d’allier l’efficacité numérique et le rapport humain. « Il existe un plafond de verre pour la souscription full online qui dépasse rarement les 4 à 5% alors que le web to store, qui nécessite un contact humain pour la phase de transformation, permet des taux de 30 à 40% », a précisé Thierry Fabing sur la base d’une phase d’observation de trois ans au sein de sa compagnie.

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