[DOSSIER] Les CGPI jugent les back-offices 1/4

Privilégier les unités de compte

Dans un contexte de forte volatilité des marchés financiers, les assureurs ont, plus que jamais, besoin d'accompagner les CGPI dans la vente d'unités de compte. Formation et information sont les deux moyens privilégiés pour favoriser la promotion de produits plus rémunérateurs pour la compagnie... et ses partenaires.

Les unités de compte (UC), tout le monde, aujourd'hui, a intérêt à en vendre. Ces supports permettent aux CGPI d'être mieux rémunérés (du simple au triple par rapport aux fonds en euros), tout en dégageant de meilleures marges pour les assureurs. Chacun s'accorde à le reconnaître. « Privilégier les UC fait clairement partie de nos objectifs. Il ne s'agit pas de motiver les CGPI, mais de les accompagner. En termes de rémunération, il est vrai que c'est plus intéressant pour eux, mais leur but n'est pas, non plus, de ne vendre que des UC », convient Sonia Fendler, directeur du développement et de l'innovation chez Generali patrimoine.

Incitation objective

Même écho chez Axa Théma. « Nous ne faisons pas d'incitation directe, ce serait contraire à notre rôle, celui de proposer tous les supports. Même si vendre des UC est économiquement plus intéressant pour les CGPI et les plates-formes, la proposition et le choix de ces supports revient aux CGPI. Ils savent ce qu'ils veulent lorsqu'ils s'adressent à nous. Nous animons les CGPI avec les sociétés de gestion partenaires, nous n'agissons jamais de manière propriétaire, il s'agit d'incitation objective », explique Olivier Samain, directeur d'Axa Théma.

Selon la cinquième édition du baromètre du marché des CGPI de BNP Paribas Cardif (ex-Cardif), la tendance baissière des fonds en euros a conduit les clients à poursuivre la diversification de leurs placements. Ainsi, 34% des CGPI ont constaté un regain d'intérêt pour les unités de compte (contre 29% en 2010). Si plus d'un client sur deux a eu tendance à diversifier davantage son épargne, 81% se sont tournés vers de nouveaux placements.

Diversifier les fonds

« Nous pensons qu'actuellement, pour le client qui accepte de prendre quelques risques avec l'aide de son conseiller, il existe de réelles opportunités de marché », admet Christophe Vienot de Vaublanc, directeur des partenariats vie banques privées et CGPI chez Swiss Life. Un sentiment que partage Michel Brunoro, CGPI à Pau, dans les Pyrénées-Atlantiques : « On peut tout à fait trouver des solutions en dehors des fonds en euros, avec par exemple des fonds intermédiaires. Depuis dix ans, il y a eu beaucoup d'évolution sur les UC. Les sociétés de gestion elles-mêmes ont compris la nécessité de proposer des fonds diversifiés. »

Alors, concrètement, comment se traduit cette incitation ? De quelle façon les assureurs favorisent-ils la vente d'UC ? « La différence entre opérateurs ne se fait pas sur la rémunération. Nous sommes tous dans la même fourchette. Concernant les UC, il y a notre capacité à rester neutres sur leur choix, et souples par rapport aux demandes des clients. D'ailleurs, les UC qui rémunèrent le plus ne sont pas forcément les plus souscrites », insiste Sonia Fendler (Generali).

Actuellement, pour le client qui accepte de prendre quelques risques avec l'aide de son conseiller, il existe de réelles opportunités de marché.

Christophe Vienot de Vaublanc, directeur des partenariats vie banques privées et CGPI chez swiss Life

Réunions d'information

En fait, tous ont, peu ou prou, recours à la même méthode. « Cela fait longtemps que nous avons une activité très développée sur les UC. C'est même une marque de fabrique », souligne Hervé Cazade, responsable de la distribution et du développement commercial France de BNP Paribas Cardif, qui organise chaque année des road shows dans ses treize directions régionales, auxquels participent près de 600 CGPI. L'objectif est d'offrir des tribunes d'asset management et de faire le point sur des sujets d'actualité. Tous les deux mois, les 2 500 partenaires de BNP Paribas Cardif reçoivent également son magazine Argument Patrimoine.

Même schéma chez Axa Théma. L'enseigne commerciale coanime régulièrement, avec des sociétés de gestion, des formations et des réunions d'information, dont le format varie du petit déjeuner en comité restreint jusqu'aux séminaires de 200 personnes. Elle met également à disposition des CGPI une lettre trimestrielle « papier » comprenant des focus marchés et UC ainsi qu'un guide des OPCM en ligne avec mise à jour quotidienne.

Quant à Swiss Life, les choses sont claires depuis le début. Dès son entrée sur le marché des CGPI, en 2007, l'assureur helvétique a choisi de se positionner sur les UC. Il a ainsi sélectionné ses 600 CGPI actifs partenaires en fonction de leur capacité à les proposer. « Depuis l'origine, nous nous sommes concentrés sur les CGPI qui vendent beaucoup d'UC. La valeur ajoutée d'un CGPI réside dans l'accompagnement et le conseil qu'il offre à ses clients. Investir sur un fonds en euros ne nécessite pas de conseil d'expert particulier. En revanche, pour le client en attente de rendement, la qualité de conseil est primordiale dans la prise de risque pour l'allocation de ses actifs. Notre philosophie est donc de partager le risque avec le client final : plus la part investie en UC est importante, plus nous rémunérons la part investie sur le fonds en euros », explique Christophe Vienot de Vaublanc.

Séminaires annuels loin de l'Hexagone

L'assureur a poussé très loin la démarche de formation, puisqu'il propose, à une centaine de cabinets par an, « Les Universités du Patrimoine », une session de six mois qui aborde toutes les évolutions fiscales, juridiques et financières.

Dans la panoplie des assureurs figure également l'organisation de voyages, appelés parfois pudiquement « séminaires ». Les conseillers sont généralement invités une fois par an. Bien sûr, le programme fait apparaître autant de séances de travail que de plages de loisirs, et la durée excède rarement trois jours. Mais, à l'exception de Swiss Life, qui s'en tient à une formation validante en Suisse pour ses 60 meilleurs cabinets, les destinations sont généralement lointaines et séduisantes ! Chaque année, Axa Théma sélectionne 25 CGPI en fonction de leur volume d'affaires, pour chacune des trois régions commerciales. Destination en 2010 : New York.

Idem chez BNP Paribas Cardif, qui a opté pour... le Sénégal. « Nous organisons un voyage par an, mais il n'est pas lié aux fonds commercialisés. Nous invitons aussi bien les CGPI proposant des UC que les autres. Nous tirons également au sort d'autres cabinets, ce qui est apprécié par les CGPI », assure Hervé Cazade. Pourtant, même si tout le monde s'en dé-fend, les invitations étant liées au volume d'affaires, il est difficile d'imaginer que les heureux élus soient ceux qui vendent le plus de fonds en euros...

Une appréciation différente selon la taille

  • Frédéric Hild, CGPI à Annecy (cabinet Jiminy conseil, aucun salarié, 13 M€ d'actifs gérés)

« Je n'ai jamais été incité à proposer des UC » 

« Les assureurs ne m'ont jamais incité,d'une manière ou d'une autre, à proposer des unités de compte à mes clients. C'est parfois indirect, dans les offres qui leur sont faites, par exemple en cas d'arbitrage gratuit, pour basculer d'un fonds en euros à un fonds en UC. Il est évident que les unités de compte sont plus intéressantes pour les cabinets et les assureurs et qu'il y a une problématique de rentabilité, mais, en ce qui me concerne, je propose des UC en proportion limitée. »

  • Michel Brunoro, CGPI à Pau (Cabinet PEA, 10 salariés, 50 M€ d'actifs gérés)

« Les assureurs nous stimulent sans jamais rien nous imposer »

« Oui, les assureurs nous stimulent afin que nous proposions des UC à nos clients. Il n'est pas rare qu'ils nous disent : " Ce serait bien que vous ayez plus d'unités de compte. ? Ils le font avec intelligence, sans jamais rien nous imposer, dans le cadre d'une approche globale avec des réunions d'information et des formations. De toute façon, si nous restons sur les fonds en euros, nous touchons peu d'encours et apportons peu de valeur ajoutée. Il faut être honnête : il faut que notre entreprise soit rentable aussi. »

PAS DE RÈGLES POUR ENCADRER LES RELATIONS ENTRE CGPI ET ASSUREURS
  • Dès lors qu'ils vendent des contrats d'assurance, les CGPI sont considérés comme des courtiers en assurance, et donc soumis aux mêmes règles qu'eux. Or, dans le code des assurances, aucune disposition ne réglemente les relations commerciales des courtiers. Comme les commerçants, ils sont libres de privilégier tel ou tel contrat sans être obligés, par exemple, d'orienter le client vers le moins cher. La seule limite pourrait être un défaut de conseil (L. 520-1-II c. ass.), si le client estime que le contrat proposé n'équivaut pas à ses besoins. Pour l'instant, le courtier (ou le CGPI) n'a pas à indiquer sa rémunération au client (sauf grands risques lorsque la prime dépasse 20 K€). L'idée d'une transparence sur la rémunération revient régulièrement dans les discussions européennes, mais, face à l'opposition du secteur, elle ne semble pas acquise.

LES UNITÉS DE COMPTE PLUS LUCRATIVES POUR LES CGPI

Commission moyenne en fonction du support

  • 25 CENTIMES D'EURO Rémunération moyenne d'un fonds en euros
  • 50 CENTIMES D'EURO Rémunération moyenne d'une unité de compte

La différence de rémunération entre les UC et les fonds en euros peut aller du simple au triple.

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