Quatre pistes pour se différencier

Certaines mutuelles inspirées des vertus du patriotisme économique, ont opté pour la carte du régionalisme. Avec comme corollaire le service de proximité. Dans un esprit de conquête de parts de marché, elles valorisent les atouts de leur fondement mutualiste jusqu'ici peu exploités d'un point de vue commercial : personnalisation de la relation-client, anticipation des besoins, connaissance et compréhension des risques locaux.

Le mutualisme de proximité devient une alternative au modèle unique, impersonnel et déterritorialisé des grands acteurs.

Mutuelles corporatives

D'autres, a contrario, fondent leur stratégie sur des affinités professionnelles en cultivant une fibre identitaire forte à l'image des marins-pêcheurs ou des militaires, policiers, pompiers, réputés pour leur esprit de corps et de solidarité. Plus atypiques, des petites mutuelles d'assurance n'hésitent plus à s'offrir les services d'un assureur généraliste au plan juridique, technique ou humain dans le cadre d'un partenariat gagnant-gagnant.

À l'arrivée, au-delà des pistes envisagées, le but poursuivi au plan commercial reste sensiblement le même : ériger le mutualisme de proximité en alternative au modèle unique, impersonnel et déterritorialisé des grands acteurs nationaux et transnationaux. Dans ce cas, la fidélisation du sociétariat passe soit par la diversification des produits (santé, vie...) en dehors de l'activité traditionnelle, soit par la spécialisation sur des marchés de niche (assurance de collectivités territoriales) imperméables aux assureurs généralistes. Un pari audacieux mais qui peut fonctionner... À condition de savoir conjuguer intelligemment investissements partagés et proximité réelle avec les adhérents.

LE CHOIX AFFINITAIRE : L'EXEMPLE DE LA MUTUELLE D'ASSURANCE DES ARMÉES (MAA)

• Qui sont-ils ?
  Fondée en 1910, à la veille de la première guerre mondiale, la Mutuelle d'assurance des armées se définit dès l'origine comme une « oeuvre d'entraide et de solidarité » à destination des militaires.
• Ce qu'ils font
  Confrontée au vieillissement de son sociétariat et en l'absence de politique commerciale, la MAA a vu le nombre de ses adhérents chuter sous la barre des 20 000, en 2007. Face à ce constat, elle décide de se recentrer sur son ADN identitaire en développant de nouveaux produits pour conquérir les jeunes engagés (contrat opérations extérieures, protection enfant). Six ans plus tard, la mutuelle récolte les fruits de cette stratégie de reconquête : elle compte aujourd'hui plus de 65 000 adhérents. Dans le même temps, la moyenne d'âge de son sociétariat a reculé de 60 à 40 ans.

Notre éthique correspond aux valeurs des militaires, pompiers et policiers. Le mutualisme de proximité au sens métier constitue un véritable levier pour garder nos sociétaires.

Pascale Seni-lapp, directrice générale de la MAA

LE CHOIX HYBRIDE : L'EXEMPLE DE LA SOCIÉTÉ D'ASSURANCE MUTUELLE BRETAGNE-OCÉAN (SAMBO)

• Qui sont-ils ?
  Créée en 1930 à l'initiative de marins-pêcheurs, la Sambo s'est spécialisée dès son origine dans l'assurance du monde de la pêche artisanale et des professionnels de la mer en région Bretagne. En 2012, la mutuelle a procédé au regroupement des activités de la Prévoyante et de la Prévoyance maritime de Saint-Gilles-Croix-de-Vie par voie de fusion-absorption. Le nouvel ensemble pèse désormais 16,644 M€.
• Ce qu'ils font
  Dans un contexte de crise du secteur de la pêche, la mutuelle fait le pari de la diversification tout en conservant un ancrage régional et identitaire fort. Elle a notamment réorienté sa stratégie commerciale sur deux nouvelles activités en dehors de son core business : l'assurance de navires de plaisance et la complémentaire santé (particuliers et entreprises). Signe de cette évolution : depuis 2007, la Sambo réalise plus de 50% de son chiffre d'affaires en santé (9 M€ en 2012), devançant de fait son activité traditionnelle de pêche (7,5 M€).

En optant pour la diversification, nous avons pris le risque de nous heurter à la concurrence d’autres acteurs, courtiers spécialisés, assureurs, plus agressifs en matière de prix.

Patrick Tudal, directeur général de la Sambo

LE PARTENARIAT AVEC UN GROUPE : EXEMPLE DE LA RÉUNION DES MUTUELLES D'ASSURANCES RÉGIONALES (REMA) ET SWISS LIFE

• Qui sont-ils ?
  Pratiquement bicentenaire, la Rema (Réunion des mutuelles d'assurances régionales) est spécialisée dans l'assurance des habitations (multirisques) et des risques professionnels (multirisques artisans-commerçants et agricoles). Implantée en Eure-et-Loir, à Chartres, la mutuelle s'est développée principalement dans le quart Nord-Ouest et le quart Nord-Est de la France et a réalisé un chiffre d'affaires de 4,829 M€ en 2012.
• Ce qu'ils font
  Depuis 2001, la Rema a noué un partenariat avec Swiss Life. Outre la mutualisation de moyens juridiques, techniques et informatiques, l'assureur joue également un rôle de conseil en matière de stratégie commerciale. La mutuelle s'est notamment rapprochée de Swiss Life pour développer des produits d'assurance santé. Sur les recommandations de l'assureur zurichois, la Rema a réorienté ses produits vers des cibles moins impactées par l'ANI tels que les seniors et les TNS (travailleurs non salariés).

C’est un partenariat atypique dans l’univers des petites mutuelles. Notre réseau d’agents bénéficie du savoir-faire des équipes de Swiss Life.

Alexandre Vercher, directeur de la Rema

LE CHOIX DE LA RÉGIONALISATION : L'EXEMPLE DU GROUPE DES ASSURANCES MUTUELLES DE L'EST (GAMEST)

• Qui sont-ils ?
  Née en 1996, l'union du Groupe des assurances mutuelles de l'Est réunit aujourd'hui cinq sociétés d'assurance mutuelles régionales : la mutuelle de l'Est - la Bresse Assurances, la mutuelle Alsace-Lorraine-Jura (MALJ), la mutuelle d'Assurances de la ville de Colmar (MAVIC), la Mutuelle d'assurance solidaire (MAS) et la Société mutuelle d'assurance de Bourgogne (SMAB). En 2012, le Gamest a dégagé un chiffre d'affaires de 46,608 M€, en hausse de 33%.
• Ce qu'ils font
  Pour conserver un sociétariat régional avec des conditions de marché raisonnables, le Gamest s'est efforcé d'élargir ses services au-delà de l'assurance de biens et de responsabilités. L'enjeu : se différencier des autres mutuelles traditionnelles dont le rayonnement est national. Pour cela, l'union s'est alliée dans la santé avec Entis, une union de groupe mutualiste, en créant une nouvelle structure : la MAS.

Pour une structure régionale, la connaissance du client et la mise en oeuvre d’un service de proximité sont nécessaires, mais pas suffisants.

Jean-Pierre tschiember, président du directoire du Gamest