[DOSSIER] Spécial Lyon 5/7

Assureurs grands risques : une même cible, deux positionnements

Assureurs grands risques : une même cible, deux positionnements
MICHEL VILLE, responsable du bureau de Lyon d'AIG © DR

Autonomie de souscription ou force commerciale ? Les délégations régionales d'Ace et d'Amlin d'une part, d'AIG, d'XL et de Zurich d'autre part, défendent deux manières différentes d'aborder le marché lyonnais.

Rien qu'en 2012, trois assureurs principalement positionnés sur le segment des grands comptes ont décidé d'investir le middle market en s'installant à Lyon. RSA, XL et Zurich France viennent d'y poser leurs bagages et comptent bien s'y développer. « Notre arrivée sur la place lyonnaise s'explique par le fait que la région Rhône-Alpes représente 10% du marché de l'assurance en France, 10% du PIB français et 10% de la démographie nationale. Partant de ce constat, nous estimons effectivement qu'il y a ici un potentiel de croissance intéressant pour une compagnie comme la nôtre », estime Didier Arminjon, directeur général de RSA France.

Ces habitués de la place parisienne viennent ainsi tenir compagnie à des acteurs comme AIG, Albingia, Axa ou encore Hiscox, qui se développent dans la deuxième agglomération de France depuis plusieurs années. Le marché des risques d'entreprise voit ainsi son offre assurantielle portée par près de dix assureurs basés directement sur place. Pour autant, si ces derniers nourrissent les mêmes objectifs de développement, les moyens qu'ils mettent en oeuvre pour les atteindre diffèrent d'un acteur à l'autre. Certaines compagnies, comme AIG et Zurich, misent davantage sur des unités commerciales locales. D'autres, comme Amlin et Ace, dotent leurs délégations régionales de pouvoirs de souscription.

Des critères de souscription adaptés aux PME

- Alors que les assureurs grands risques s'adressaient plus aux entreprises intermédiaires de taille significative (plus de 300 M€ de chiffre d'affaires) et aux grands comptes (plus de 2 Md€), ils profitent de leur investissement lyonnais pour élargir leurs critères de souscription. Zurich France se fixe pour objectif les entreprises réalisant 10 à 20 M€ de chiffre d'affaires. D'autres, comme XL Group, élargissent moins leur cible. « Nous nous adressons à des entreprises affichant une activité comprise entre 30 et 300 M€ », précise Aubéri Étienne, souscripteur de XL Group, qui vise également les entreprises en création dans le secteur des sciences de la vie. Amlin France, pour sa part, a pour vocation à s'adresser « à des entreprises qui souscrivent des niveaux de primes risques industriels supérieurs à 7 500€ », selon Vincent Boully, son responsable lyonnais.

Rayonner jusqu'à Marseille

Hélène Duvivier, responsable du bureau régional d'Ace Europe, défend vivement ce positionnement : « Le fait d'avoir des souscripteurs locaux nous permet d'avoir une approche la plus réactive possible. » Pour ces compagnies d'assurances, le choix de préférer une autonomie de souscription à une force uniquement commerciale est un signe fort envoyé aux intermédiaires. « Nous ne sommes pas à Lyon dans une logique de stop and go, mais bien pour nous inscrire dans une relation durable avec nos partenaires locaux », confirme le président d'Amlin France, François Martinache.

Pour AIG et Zurich, avoir à l'inverse une délégation portée par des forces commerciales n'empêche en rien de se développer durablement ici. Ces structures légères, dont les fonctions de back-office sont, selon eux, centralisées à Paris, permettent aux forces commerciales d'être encore plus proches de leurs partenaires locaux. Thibaut Dorré, responsable du bureau de Lyon de Zurich France, défend la pertinence de ce modèle : « Même si, pour le moment, la structure n'a pas de pouvoir de souscription, il n'en demeure pas moins que nous donnons déjà accès à une gamme large de produits pour séduire les courtiers. » Il concède néanmoins que « si le marché répond bien, Zurich pourra envisager de doter l'unité lyonnaise de souscripteurs, voire de gestionnaires ».

Dans la plupart des cas, ces acteurs se servent de leur délégation comme d'une « base de rayonnement allant de Lyon à Marseille ». Hélène Duvivier qualifie même la place lyonnaise de « véritable hub de compétences ». Et ce n'est pas l'arrivée des nouvelles compagnies d'assurances qui va lui donner tort. Michel Ville, responsable de la délégation régionale lyonnaise d'AIG, estime que « cette nouvelle concurrence montre que le marché est dynamique ». Selon lui, elle permet « d'avoir des points de comparaison, de se remettre en question et d'innover ».

Face à Face

  • Aubéri Étienne, souscripteur senior RC middle market pour XL Group Lyon « Une délégation avec un réel pouvoir de décision »

« Nous avions déjà un volume d'affaires généré depuis Lyon. Nous avons constaté que nous n'exploitions pas à 100% le potentiel de ce bassin économique. Il était important de se doter d'une délégation régionale. Pour ce faire, XL a installé une équipe de souscripteurs locaux. C'est un signal fort envoyé aux courtiers, qui savent qu'ils ont des experts répondant rapidement à leur problématique. C'est une délégation qui a un réel pouvoir de décision. »

  • Michel Ville, responsable du bureau de Lyon d'AIG « Des professionnels consacrés à notre développement »

« Il y a quinze ans, nous avons fait le choix de ne pas doter notre unité régionale lyonnaise de souscripteurs. Notre équipe est composée de professionnels polyvalents consacrés au développement de notre activité et jouant le rôle d'interlocuteur unique pour le courtier. Cela ne nous a pas empêchés d'être réactifs et de construire une relation durable avec nos clients. »

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