[DOSSIER] #Spécial digital 14/16

#Spécial digital - Laurence Al Neimi (Solucom) : «Développer la vente à distance pour rester rentable»

#Spécial digital - Laurence Al Neimi (Solucom) : «Développer la vente à distance pour rester rentable»
Laurence Al Neimi, manager spécialiste du secteur de l’assurance chez Solucom. © Solucom

Pourquoi Internet devient-il un outil de conquête ?

Avec la généralisation de la complémentaire santé, le marché a la nécessité de créer une forte proximité avec les très petites et moyennes entreprises, très éclatées géographiquement. Cela va nécessiter beaucoup de pédagogie de la part des acteurs de l’assurance, mais aussi des coûts d’acquisition faibles. Car sur ce segment de marché, les contrats collectifs ne sont pas un enjeu de fidélisation des salariés. La différenciation s’opère par le prix. Le canal Web est un relais d’information et s’adapte à la disponibilité du chef d’entreprise ou du comptable.

Des rendez-vous en face-à-face sont-ils envisageables ?

Cela semble difficile pour les très petites entreprises. Le déplacement d’un commercial génère des coûts prohibitifs et celui d’un chef d’entreprise en agence sera peu courant. Avec l’ANI, on est sur un marché très concurrentiel où les prix seront tirés vers le bas. Pour rester rentable, il faut développer les canaux de vente à distance et le cross canal.

Existe-t-il des sources de financement complémentaires ?

Les assureurs pourraient proposer des services complémentaires afin de capter l’intérêt du client entreprise ou individuel, de le fidéliser et, éventuellement, de rendre les contrats plus rémunérateurs. Actuellement, ces services, comme les réseaux de soins, sont inclus dans la prime. Avec un effort de valorisation, le big data et les objets connectés pourraient aider à prévenir des risques psychosociaux, des maladies chroniques ou professionnelles.

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