Swiss Life, cinq chantiers pour développer la collective

Swiss Life, cinq chantiers pour développer la collective
Agence Swiss Life à Savigny-sur-Orge (Essonne).

Alors qu’il avait gros à perdre avec la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés, l’assureur a réussi à maintenir son chiffre d’affaires en misant davantage sur les entreprises.

Le 11 janvier 2013, le choc est brutal chez Swiss Life. Ce jour-là, l’accord national interprofessionnel (ANI), signé par les partenaires sociaux, instaure le principe d’une couverture obligatoire des 18 millions de salariés du privé en France par leur employeur. La généralisation de la complémentaire santé, à compter du 1er janvier 2016, doit alors se traduire par un transfert massif d’assurés individuels au profit du collectif.

Cette perspective n’enchante guère Swiss Life. Car si l’assureur peut se targuer d’être, en 2013, l’un des principaux acteurs du marché de la santé individuelle en France, il est loin d’af­ficher la même position en collective. « Nous n’étions que très peu axés sur ce segment », témoigne Pierre­ François, directeur général de Swiss Life ­prévoyance et santé. « D’ailleurs, le 11 janvier 2013, en caricaturant ­légèrement, seule une poignée de ­personnes chez Swiss Life savait ­exactement ce qu’était un ­accord de branche », ajoute-t-il.

Une inquiétude qui a laissé place au soulagement

Chez les agents généraux de la compa­gnie, l’inquiétude est grande. « Nous n’en menions pas large, car beaucoup d’agents étaient de gros producteurs en santé individuelle. Les prévisions de chute de portefeuilles s’élevaient alors à 30 % par agent », indique Benjamin Proux, président de SwissAga, le syndicat des agents Swiss Life.

Quatre ans et demi plus tard, l’ambiance a changé. Le désarroi a laissé place au soulagement. Depuis 2013, le chiffre d’affaires en santé de Swiss Life se maintient chaque année ­autour de 580 M€ (voir graphique p. 44). Pourtant, l’impact de l’ANI du 11 janvier 2013 sur ses résultats en individuel est bien réel. Rien que sur le dernier exercice, le groupe a vu son chiffre d’affaires en santé individuelle diminuer de 10 %. Une chute compensée par une production en forte croissance sur les contrats ­collectifs (+60 %), obtenue, entre autres, grâce au travail des agents généraux. « En 2012, le chiffre d’affaires des agents généraux de Swiss Life sur la partie collective ne dépassait pas 1 M€. Il atteint désor­mais les 15 à 20 M€ par an », précise Benjamin Proux, ajoutant que les deux tiers des agents Swiss Life ­réalisent désormais entre 15 et 20 dossiers en santé collective par an.

Mais comment, en l’espace de quatre ans, Swiss Life a-t-il réussi à prendre – sans encombre – le virage vers les entreprises ? « Nous avons très vite pris le taureau par les cornes », estime Pierre François. « Nous nous sommes tous mis autour de la table afin de lancer un plan d’urgence », ajoute le président de SwissAga. Ainsi, cinq chantiers ont été menés en parallèle afin d’être prêts au 1er janvier 2016.

1. Une formation accrue

« Le marché de protection sociale d’entreprise est un marché sur lequel l’expertise est indispensable. On ne peut pas y aller en amateurs, car nous avons face à nous des chefs d’entreprise qui attendent qu’on les conseille », souligne le directeur ­général de Swiss Life prévoyance et santé. Le groupe a donc commencé par former ses forces de vente à la collective. Soit 400 agents généraux, 400 conseillers commerciaux, mais aussi ses principaux courtiers. « Aujourd’hui, des centaines de salariés maîtrisent le sujet », se félicite Pierre François.

2. Des recrutementssupplémentaires

Outre cette formation initiale dédiée aux collaborateurs de Swiss Life, le passage de l’individuel à la collective s’est aussi fait via du recrutement externe. « Nous avons dû renforcer nos équipes d’inspection, de souscription et de service client. Nous avons ainsi développé des hotlines avec les équipes de souscription capables de répondre à toutes les questions sur la collective », détaille le directeur général de Swiss Life prévoyance et santé.

3. Des offres adaptées ...

Un des facteurs de réussite de Swiss Life réside aussi dans sa faculté à avoir lancé, dès 2014, des offres dédiées à la collective. Une anticipation qui lui a permis de rapidement les tester sur le marché, et de corriger certains points jugés non satisfaisants par les forces de vente. « Outre le fait d’avoir lancé une offre de type interprofessionnelle qui s’adapte à l’ensemble du marché, nous avons également conçu des packs santé et prévoyance collectives spécifiques à certaines branches », indique Pierre François. Si Swiss Life a concentré ses efforts sur quelques conventions collectives nationales (CCN) identifiées – comme celle du Syntec (bureaux d’études, ingénierie) et HCR (hôtels, cafés, restaurants) – l’assureur a également beaucoup misé sur la capacité de ses commerciaux à décrocher des contrats collectifs en santé dans des départements où s’appliquaient des accords locaux. Comme dans les branches coiffure et transport.

4. ... Et mieux rémunérées

Afin d’accompagner ses agents généraux dans le changement, et de les inciter à « mettre le paquet » sur ces offres collectives, l’assureur n’a pas hésité non plus à faire un effort sur la rémunération de ses intermédiaires. « Swiss Life a mis à la poubelle les plans de surcommissions (1) sur la santé individuelle », explique Benjamin Proux, ajoutant que « le nouveau plan de commissionnement adapté à la cible ANI (TNS, PME…) est beaucoup plus intéressant ».

Résultat : selon le président de Swiss­Aga, « en quatre ans, le niveau de commissionnement des agents s’est maintenu ».

5. Des outils digitalisés

Trois mois à peine après l’ANI du 11 janvier 2013, Swiss Life avait, en outre, mis en place un processus d’adhésion totalement dématérialisée, pensé pour la santé collective.

« Le groupe nous a donné la main pour pouvoir affilier au fil de l’eau tous les nouveaux entrants, ce qui nous a permis de fluidifier la souscription des affaires en collective », explique l’agent général Benjamin Proux. Grâce à ce portail totale­ment dématérialisé, 120 000 saisies automatiques ont été réalisées chez Swiss Life en quatre ans. « Et dès le 5 janvier 2016, nous avions terminé la saisie des cartes de tiers payant des salariés », conclut Pierre François.

Oublié ainsi le choc de la généralisation de la complémentaire santé. En quatre ans, le chiffre d’affaires de Swiss Life en santé collective a été multiplié par quatre.

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