[DOSSIER] Les courtiers millionnaires 3/4

Un terrain de jeu à apprivoiser

Les entreprises de taille intermédiaire et les PME restent une clientèle qui offre un nouveau périmètre aux courtiers. Pour autant, ce segment attise la convoitise de certains concurrents davantage présents sur le segment des professionnels et des TPE.

Ces deux dernières années, les PME et les entreprises de taille intermédiaire (ETI) ont été placées sous le feu des projecteurs de l'économie française. Mais pas seulement. Cette cible d'entreprises attise aussi les convoitises d'une grande partie des courtiers millionnaires. En effet, poussés par les courtiers grossistes et autres assureurs spécialisés dans le risque d'entreprises, ces derniers se sentent pousser des ailes sur ce segment d'activité. Les évolutions législatives françaises, comme la transposition de l'accord national interprofessionnel, ont eu aussi, comme effet, de remettre un coup de projecteur sur ces sociétés principalement régionales.

Opportunité de croissance

D'un coup, les courtiers se mettent à vouloir intensifier des approches de multi-équipement, de ventes croisées, de gestion et de prévention des risques externalisées ou encore de saturation et d'accompagnement à l'international. « Les affaires des ETI et des PME se complexifient et sont de plus en plus confrontées à des problématiques assurantielles hors de nos frontières hexagonales. Avec la reprise qui se fait attendre, leur sensibilité aux risques est aussi accrue », confie Didier Cordeau, directeur de Diot Méditerranée, qui estime que « ce marché s'ouvre aussi davantage ».

La problématique liée à la transition générationnelle n'est effectivement pas propre au courtage. Rien que dans l'artisanat, ce ne sont pas moins de 30 000 entreprises qui sont à reprendre chaque année. Plus qu'un marché de remplacement pour le courtage, ce segment est devenu une réelle opportunité de croissance. « Certaines entreprises étaient notamment gérées par des agents généraux. Au moment du passage de témoin, elles ont tendance à remettre à plat leurs programmes d'assurances et ainsi à consulter plus largement le marché », appuie Didier Cordeau.

Et François Leduc, directeur général adjoint chez Verspieren, de préciser : « Sur ce segment d'entreprise (PME ), les sujets assurance et risques sont parfois directement suivis par le dirigeant d'entreprises lui-même. Ce qui permet aussi au courtier que nous sommes de nous positionner dans une démarche de compréhension globale de ses risques. »

Nouvelle concurrence

Pourtant, de là à parler de cross-selling intensif, il y a un grand pas à franchir pour lui : « C'est une très bonne idée sur le papier... Pour autant, il est parfois compliqué pour le courtier de faire comprendre à son client qu'il est aussi performant et technique en santé qu'en IARD. »

Entre ouverture du marché, positionnement de plus en plus assumé en qualité de conseils et services décisionnaires décloisonnés, ce segment d'entreprises pourrait très bien offrir des relais de croissance durables aux entreprises.

Deux petits bémols néanmoins, la reprise économique qui tarde à venir rendant ces entreprises de taille moyenne plus sensibles à certaines défaillances, la montée en puissance progressive d'une nouvelle concurrence.

En effet, même si le gâteau est de taille significative le nombre de convives devient, lui, de plus en plus conséquent...

L'HEURE DU CROSS-SELLING

Les ETI et les grandes PME peuvent offrir, notamment à certains grands courtiers, un moyen de réaliser certaines ventes croisées entre leurs filiales. Alors que les assureurs jouent cette carte en proposant des produits packagés santé et IARD, certaines sociétés de courtage entrent aussi dans la danse du cross-selling. Tel est notamment le cas de Bessé. « Intervenant sur des niches spécifiques, nous captons très bien les attentes de nos clients. Nous sommes donc, à leurs yeux, légitimes pour travailler ensemble aux évolutions de la prévoyance et de la santé qui sont si fortement impactantes socialement et financièrement », lance Rémi Bottin directeur de Bessé Santé Retraite. Cette structure représente 4% du chiffre d'affaires du courtier nantais et gère un portefeuille de 25 000 salariés.

UNE CIBLE SENSIBLE

En ces temps de conjoncture délicate, les PME connaissent une trésorerie de plus en plus tendue et demandent, finalement, à leurs assureurs et courtiers d'être réactifs lorsqu'un sinistre survient. Pour fidéliser leurs clients, certains courtiers usent même de certaines innovations pour leur lancer un grand « nous vous avons compris ». Tel est le cas de Gras Savoye qui propose, en partenariat avec GE Capital Factofrance, une solution financière à ses clients « entreprises » pour les aider à surmonter rapidement un sinistre matériel. Avec ce véritable produit anticrise dédié aux PME , le premier courtier français trouve donc un moyen de fidéliser et de saturer sa cible de clientèle.

LA VISION DE LA DIRECTION GÉNÉRALE

- Selon une étude menée par l'Argus de l'Assurance (cf. p. 44 et 45) auprès de 364 décisionnaires, pour plus de 30 % d'entre eux, le directeur général était identifié comme la personne en charge de la gestion des risques de l'entreprise. Une aubaine pour le courtage ? « Avoir la possibilité d'être au contact direct avec le décisionnaire final permet forcément de gagner en efficacité opérationnelle. De plus, de par sa position, il donne aussi la possibilité aux courtiers de lui proposer différentes solutions sur l'ensemble de ses risques, qu'il s'agisse de responsabilité civile, RCMS, dommages, flotte automobile, transport, construction ou encore en santé ou prévoyance », répond Didier Cordeau, directeur de Diot Méditerranée.

LA GESTION DES RISQUES

Les courtiers restent les mieux identifiés par les PME pour aider l'entreprise à gérer ses risques. Pour autant, selon François Leduc, de Verspieren, « cette cible d'entreprise a, certes, des besoins en gestion des risques, mais elle n'est pas encore prête à confier globalement l'entièreté de la gestion de ses risques à un conseil extérieur, quel qu'il soit d'ailleurs. En revanche, nos clients sont de plus en plus demandeurs d'un audit de leur programme d'assurance ».

L'ACCOMPAGNEMENT À L'EXPORT

Autre adaptation : la demande grandissante d'accompagnement à l'international des PME . « En effet, que cela soit pour les ETI ou pour les grands groupes, quand nous parlons relais de croissance, nous les situons globalement hors du territoire hexagonal », confirme Hervé Houdard, de Siaci Saint Honoré. Pour ce faire, les courtiers de toute taille, fort d'un réseau international intégré ou de partenaires pourraient tirer leur épingle du jeu export de leurs clients. « Nous appuyant sur l'expertise du groupe Marsh, à l'international et sur son réseau intégré. Nous sommes en capacité d'accompagner les ETI dans leur démarche export et ce, en leur proposant des expertises de haute valeur ajoutée au niveau local », confirme Marc Michoulier, de Marsh France.

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