[DOSSIER] Back office des CGPI 4/4

Vers une vision de plus en plus intégrée des outils

Vers une vision de plus en plus intégrée des outils

La quasi-totalité des CGP est informatisée et ils sont nombreux à recourir à un agrégateur. L’enjeu, aujourd’hui, consiste à mieux les intégrer avec les outils des assureurs. Objectif : éviter au maximum les ruptures dans les procédures. Beaucoup perçoivent aussi les robo-advisors comme un moyen d’optimiser leur temps.

Qu’il est loin le temps où les CGP n’avaient que des dossiers papiers. 71 % d’entre eux possèdent aujourd’hui un agrégateur. Cet outil leur permet notamment de récupérer les données qu’ils ont renseignées sur les Extranets des assureurs sans avoir à les ­ressaisir, et d’avoir sur un même écran tous les contrats souscrits par un client. « Je me sers de mon agrégateur tous les jours. Je ne vois pas comment je pourrais travailler sans. C’est comme si on me supprimait mon portable. Il permet des gains de temps énormes, en donnant une synthèse de tous les contrats d’un client et de son portefeuille sans devoir aller sur les Extranets de chaque compagnie », explique Emmanuel de Chillaz, gérant privé (1 personne, 2,2 M€ de collecte brute en assurance vie en 2016).

L’agrégateur permet également aux CGP de proposer à leurs clients un espace en ligne. « Avec O2S, nous mettons à la disposition de nos clients un espace ­personnalisé récapitulant tous leurs contrats chez les différents assureurs. Cela est très apprécié, car ils n’ont qu’un code pour voir l’ensemble de leurs avoirs et non un code par compagnie. Le coût de ce Web client est minime : 0,56 € par mois, par client bénéficiant de ce service », explique Michèle Rioni-Vallotton, CGP associée du groupe Euro patrimoine investissement (7 personnes, 15 M€ de collecte brute en assurance vie en 2016).

Bertrand Sance, directeur associé de Oddo BHF, responsable des CGPI
« Je ne vois pas ce qu’un robo-advisor pourrait apporter »

« Les fonds souscrits sont en majorité des fonds patrimoniaux, flexibles ou des fonds obligataires datés offrant une bonne visibilité à moyen terme. Sur la cinquantaine de fonds disponibles dans nos contrats, une dizaine représente 80 % des souscriptions. Outre nos recommandations mensuelles sur l’allocation d’actifs, nous organisons deux road show annuels. Les CGP peuvent ainsi raconter des histoires à leurs clients et apporter une valeur ajoutée via leurs conseils. Je ne vois donc pas ce qu’un robo-advisor pourrait apporter aux CGP. Et, si le robo-advisor se substituait à leurs conseils, il leur serait difficile de justifier leur rémunération, d’autant plus en 2018 avec les nouvelles réglementations. »

Des fonctionnalités de plus en plus riches

Pour devenir le système d’information des CGP, les agrégateurs proposent toujours plus de modules : sur le réglementaire, pour la relation client... « Dans la mesure du possible, pour ne pas ajouter trop de complexité, nous préférons passer par les modules proposés par l’agrégateur plutôt que de déployer des solutions en parallèle », reconnaît d’ailleurs Éric Bachmann, président de Patrimum Groupe (plus de 30 personnes, plus de 30 M€ de collecte brute en assurance vie en 2016). « O2S d’Harvest apporte beaucoup d’outils en plus de l’agrégation, mais ne souhaite pas remplacer les Extranets des assureurs. Par contre, il propose la mise en place de liens qui permettent de basculer sur l’Extranet du partenaire, pour faire un arbitrage par exemple, sans avoir ­besoin de rentrer à nouveau ses codes. La stratégie de Manymore, éditeur de Prism, est, quant à elle, de proposer aux assureurs un outil qui leur évite les investissements importants qui sont nécessaires pour maintenir et faire évoluer un Extranet », analyse Wilfrid Kamtoh, senior manager chez Périclès Consulting.

Philippe Parguey, directeur général adjoint en charge du développement chez Nortia
« Nous allons sortir un contrat pilote en septembre »

«?Les robo-advisors constituent une formidable opportunité pour les CGP : c’est une véritable aide à la décision. Nous allons d’ailleurs sortir un contrat pilote en septembre. L’objectif est que le robot suggère une allocation d’actifs correspondant au profil de risque du client et ce, dans un univers de fonds défini par le conseiller. Le robot permettra aussi de suivre le contrat tout au long de sa vie en suggérant de nouvelles allocations et s’assurant constamment de l’adéquation risque/allocation. Cela permettra au CGP de baisser le coût de suivi de ses clients et aussi d’être challengé sur les allocations d’actifs. »

Avoir une meilleure intégration

Que ce soit via des liens, comme O2S avec Generali Patrimoine par exemple, ou bien via l’outil de Manymore, les CGP souhai­tent une plus grande intégration entre leur outil et les Extranets des assureurs. « Les compagnies nous obligent encore à remplir des PDF ou des imprimés, alors que nous avons toutes les données dans nos agrégateurs. C’est une vraie perte de temps. Ils négligent le fait que l’agrégateur est l’un des premiers outils sur ­lequel le CGP se connecte le matin ! » s’énerve Olivier Pichon, gérant de Profil Finance (3 personnes, 3 M€ de collecte brute en assurance vie en 2016).

Axa Thema avait annoncé un partenariat avec Manymore, éditeur de Prism, il y a deux ans, pour éviter cela.

Cependant, les CGP ne voient rien venir et s’impatientent. « ­Manymore a développé un connecteur universel qui doit ­permettre une communication dans les deux sens. Depuis juin, quelques CGP le testent avec notre Extranet, qu’ils soient équipés d’O2S ou de Prism. Notre objectif est un lancement à fin 2017 », ­affirme Olivier Samain, directeur d’Axa Thema. Selon lui, cet outil permettra que les données clients d’un CGP puissent être directement intégrées par les assureurs pour éviter les ressaisies sur l’Extranet, puis les opérations seront mises à jour dans l’agrégateur.

Philippe Parguey, directeur ­général adjoint en charge du développement chez Nortia affirme, pour sa part, être en mesure, début 2018, de proposer une interface permettant d’échanger les informations avec les autres prestataires des CGPI, dont les agrégateurs.

Mais l’étape ultime serait qu’ils puissent passer par l’agrégateur, plutôt que par les différents Extranets des assureurs, pour toutes les opérations de souscription et de gestion. Rachel de Valicourt, ­directeur général de Primonial Partenaires, affirme que cela est techniquement possible. « À ce jour, personne ne le propose, car cela représente des développements complexes et des coûts très importants. Il faudrait cependant le faire, car c’est une vraie valeur ajoutée pour les CGPI qui utilisent leur agrégateur au quotidien », estime-t-elle.

Commissions : un CGPI sur deux n’a pas d’outil !

Nombre de CGP font confiance aux compagnies ou aux plateformes pour calculer le montant de leur commission. Plus par nécessité que par choix : 52 % d’entre eux avouent ne pas être en capacité d’en calculer le montant par eux-mêmes. « Je ne vérifie jamais dans le détail, car je reçois des bordereaux de 10 à 15 pages par compagnie. Je ­regarde les montants globaux qui, si les marchés ne se sont pas effondrés, restent toujours dans le même ordre de grandeur. Il y a peut-être des ­erreurs, mais cela me prendrait trop de temps à vérifier », ­explique Emmanuel de Chillaz, gérant privé (une personne, 2,2 M€ de collecte brute en assurance vie en 2016).

« Il faudrait avoir un logiciel qui puisse automatiquement faire les calculs en intégrant les mises à jour nécessaires, car les assureurs modifient ­régulièrement leurs barèmes. Je ne suis pas sûr que cela puisse se faire à un coût raisonnable », ajoute ­Nicolas Soubiran, associé de Patrimum Groupe (plus de 30 personnes, plus de 30 M€ de collecte brute en assurance vie en 2016). Il mène donc des contrôles de façon aléatoire, en procédant par sondages. Il a aussi, cette année, renforcé ses contrôles avec l’embauche d’un comptable, qui vérifie systématiquement les plus grosses factures.

65 % des CGP estiment que les plateformes et les assureurs devraient encore améliorer la lisibilité des bordereaux de commissions, et 56 % voudraient un accès au barème de commissionnement en ligne.

Les robo-advisors outil de productivité

Même si les CGP ne semblent pas encore demandeurs d’offres ­incluant des robo-advisors, 62 % perçoivent leur arrivée comme une opportunité. « Dans les verbatims, ils estiment qu’ils vont apporter du dynamisme, de la réactivité, de la performance, de la différenciation, que c’est un outil d’accompagnement dans leur démarche commerciale », résume Christelle Rancev, supervising manager chez Périclès Consulting.

« Je vois les robo-advisors comme une aide qui permet de dégager du temps et d’intervenir vraiment en tant que conseil, d’être plus en contact avec le client », confirme Brigitte Detailleur, DG de CPF Courtage (une personne). Les CGP font la différence entre le conseil et les robo-advisors. « Nous sommes capables de faire du conseil, mais pas les robots. Eux, par contre, peuvent automatiser la réalisation d’un arbitrage. Si j’ai un outil qui me permet d’avoir des profils de risque à jour, et qu’il y a une nouvelle donne sur les marchés financiers, il peut être intéressant de pousser mes préconisations par un robo-advisor », explique Olivier Pichon.

Bref, les CGP les perçoivent comme un outil d’asset management qui s’ajoute aux offres qui existent déjà via des cabinets.

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