Courtage : ces petits cabinets spécialisés qui attirent les grands...

Lors de la précédente édi­tion des Rencontres du risk management organi­sée par l’Amrae, Jacques Faure, gérant associé de BMS Courtage, cabinet spé­cialisé en assurances d’entreprises (4 M€ de chiffre d’affaires, 20 sala­riés), révélait avoir reçu et refusé une offre de rachat de la part de Marsh pour sa société. « Les cabinets de courtage tels que Marsh ont de l’appétit pour les structures spé­cialisées de petite ou de moyenne taille », analysait alors le dirigeant de BMS Courtage.

Depuis plusieurs années, cet engouement des grands cabinets de courtage pour de plus petites structures spécialisées ne se dément pas. Bien au contraire. Gilles Bénéplanc, directeur général de Gras Savoye Willis Towers Watson France, l'explique par « l'éclatement relatif » du marché : « Le premier courtier, notre cabinet, réalise plus de 400 M€ de chiffre d'affaires quand le centième atteint environ 2 M€. En ce sens, il est normal des'attendre à des opérations de consolidation. » Par ailleurs, Gilles Bénéplanc confirme que Gras Savoye Willis Towers Watson France s'intéresse en particulier à des structures spécialisées. « Notre approche n'est pas de racheter pour augmenter notre part de marché, mais pour se positionner sur des segments voire des régions sur lesquels nous n'étions pas ou pas assez présents. »

Affiner le positionnement

Une manière d'être reconnu par ses clients comme parles souscripteurs d'assureurs opérant sur ces segments spécifiques. Ainsi, le premier courtier d'assurances du marché français a notamment acquis, depuis 2015, Temeris ou Dero Courtage. « L'acquisition de Temeris, cabinet de courtage d'assurances spécialisé dans le secteur médical, un secteur de l'économie important en France, nous a permis de nous développer dans l'accompagnement des cliniques privées. Celle de Dero Courtage, implanté au Havre, en Normandie, nous permet de profiter de leur portefeuille et, surtout, d'être mieux positionnés dans cette région qui devrait se développer sous l'impulsion des travaux du Grand Paris », souligne Gilles Bénéplanc.

Gagner en savoir-faire

De même, pour expliquer leurs opérations de croissance externe, d'autres responsables de grands cabinets de courtage mettent en avant la possibilité de se déployer sur certaines compétences ou zones géographiques. « L'exception, pour qu'une opération effectuée en recherchant un effet de taille soit pertinente, c'est qu'elle soit très importante. Par exemple, qu'elle permette de doubler de taille. Mais c'est un sujet bien différent et plus compliqué ! », estime Hervé Houdard, directeur général et vice-président du directoire de Siaci Saint Honoré, très actif, ces dernières années, en matière d'acquisitions…

« L'idée, pour qu'une opération de croissance externe soit pertinente, c'est de bénéficier de son savoir-faire, tout en faisant profiter le cabinet racheté de notre clientèle », poursuit le directeur général du quatrième courtier d'assurances en France (350,1 M€ de chiffre d'affaires en 2017). Ce dernier cite notamment l'acquisition du cabinet de courtage Cap Marine parmi les meilleures opérations effectuées récemment. « Grâce à son acquisition, nous avons intégré des équipes spécialisées en assurance maritime ce qui nous a permis de bénéficier de leur savoir-faire, et de prendre une nouvelle dimension sur ce secteur. »

De même, chez Diot, la croissance externe est privilégiée à la croissance interne uniquement lorsque la croissance externe permet « de gagner du temps ». « Sur certaines spécialités, les assurances obsèques par exemple, la phase de lancement aurait pris trop de temps s'il nous avait fallu démarrer de zéro », illustre Jean Couturié, président du directoire du septième courtier d'assurances en France (178 M€ de chiffre d'affaires).

Pour autant, les rachats de cabinets de courtages spécialisés sont pertinents mais seulement à condition de ne pas dépasser un certain prix. « Actuellement, les prix ont tendance à s'envoler, souligne Hervé Houdard. Il appartient à chacun de veiller à ce quel'investissement puisse être viable, à l'inscrire dans ses futurs budgets et résultats. » Chez Diot comme chez Gras Savoye Willis Towers Watson France, on indique aussi être attentif à ce qu'une opération de croissance externe puisse être viable. « Une nouvelle acquisition suppose que nous parvenions à nous mettre d'accord sur un prix raisonnable pour les deux parties », indique Gilles Bénéplanc. « Avant toute acquisition, nous sommes attentifs à la dynamique de son portefeuille; à l'acquérir pour son futur et non pour son passé », explique Jean Couturié.

Maintenir les talents

Et pour cela, l'aspect humain est primordial. « Je dis parfois que nous ne rachetons pas un cabinet mais que des collègues de travail nous rejoignent », souligne Hervé Houdard. « Il faut que les équipes du cabinet racheté soient satisfaites de l'opération, car le maintien des talents est une des clés de la réussite », met en avant Gilles Bénéplanc. Ainsi, chez Diot, le comité stratégique étudiant les dossiers se montre « vigilant » sur le potentiel des équipes et garde dans tous les cas le manager en place. Une piste de plus pour que l'acquisition d'une petite structure spécialisée reste pertinente.

Leurs dernières acquisitions

• Gras Savoye Willis Towers Watson
  - Dero courtage (1)
    Date d'acquisition : octobre 2018
    Activité : cabinet de courtage implanté en normandie et spécialisé en risques d'entreprises
  - OAAGC
     Date d'acquisition : mars 2017
     Activité : assurance aviation
  - Téméris
     Date d'acquisition : novembre 2015
     Activité : assurances santé et sciences de la vie, RC médicale notamment
• Diot (2)
  - Avantages
     Date d'acquisition : décembre 2017
     Activité : courtier grossiste spécialisé en assurance affinitaire
• Siaci Saint Honoré (1)
  - Cap Marine / Cogeas
     Date d'acquisition : juillet 2016
     Activité : courtage maritime
  - Dufaud / A&S
     Date d'acquisition : janvier 2017
     Activité : courtage en bijouterie et spectacles
  - Alpha Lloyds
     Date d'acquisition : mars 2017
     Activité : courtage iard et médical
  - Busnot
     Date d'acquisition : août 2018
     Activité : courtage assurance crédit
  - CMA
     Date d'acquisition : août 2018
     Activité : courtage en cinéma
  - Driesassur
     Date d'acquisition : décembre 2018
     Activité : courtage diamantaire et artistique
  - Arengi
     Date d'acquisition : décembre 2018
     Activité : conseil en gestion de risques
  1. liste d'acquisition non exhaustive, les cabinets de conseils oud'assurance de personnes étant exclus.
  2. source : L'Argus de l'assurance.

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